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第二十二章 惯性思维

“你要问他们要一个还是两个茶叶蛋。”张天保信心十足地解释说，“你问顾客要不要，他们一般会回答要，或者回答不要。如果你问他们要一个还是两个，他们就会顺着你的问题，回答要一个，两个，还是几个。长久下来，这生意差距就出来了。”
林似兰似懂非懂地点着头，在她看来这两句问话也没有多大差别，能起多大用处呢？

“这就是利用了人的惯xìng思维,一般情况下都懒得去思考，总是顺着别人的话回答。嘿嘿，咱们做个游戏，你就知道我说的惯xìng思维是什么了。”张天保看林似兰还是不太明白自己所说，想起了一个小游戏，不仅可以让林似兰明白什么是惯xìng思维，还可以顺便捉弄她一下。

“哦，什么游戏？”林似兰有些好奇。

张天保伸出食指，坚放在鼻梁中间，显得很是慎重地说：“似兰，你集中注意力，看着我的手指。”

“嗯。”林似兰不知道张天保又要玩什么花样，很是期待地点了点头，很专注地盯着张天保的食指。

“你说这是几？”张天保看林似兰睁着一双乌黑的大眼睛，一眨不眨的盯着自己，忍住笑，摆了摆食指，问道。j。

林似兰差点晕倒，看张天保慎重其事的样子，她还以为他有什么重要的事呢，谁想到他会问这么弱智的问题。她怀疑地看了看张天保，怀疑他是不是白痴了，要不就是他把自己当白痴，再要不就是这是个套。他不可能是白痴，自己也不会是，那肯定是个套，自己可得小心些。`

迟疑了半天，也没发现在有什么问题。I的

“你就说这数字是几就行了。”张天保催促着说。YTaLB1k`J

“当然是1了。”林似兰有些回答白痴问题的感觉。`的8QcV4dEPhOF7_A

“这是几？”张天保又伸中指和食指，问道。k3S1。

上次说了也没什么事发生，林似兰很快就放心了。脱口而出：“2。”P7rPMKHGVDI。

“嗯。”张天保表示了下她说对了。又伸出三根手指，问道：“1+1等于几？”

“当然是3了。”林似兰毫不犹豫的脱口而出。P。_9EEq

“哈哈……明白了吧，这就是惯xìng思维！”张天保哈哈大笑起来，把林似兰弄得莫名其妙。mretF80RD5i。W5cjM

好半天林似兰终于反应过来，羞得满脸通红，象个熟透了的红苹果。狠狠掐了张天保一把，骂他坏透了：“难怪人家说无商不jiān！”

“嘻，这那能叫jiān？这是做生意的学问。我们既不偷不抢也不骗，只是尽最大能力为顾客服务，如果这也叫jiān，那做jiān商也没什么可耻的。”张天保没料到林似兰居然把这个与jiān商联系起来，当即辩解着。

“做生意的学问不就是东西质量好，真心诚意地待人不就行了么？”林似兰一直都是这么理解生意之道的。

“傻丫头。”张天保笑骂了一句天真的林似兰，说：“你们馒头店刚开业为什么没生意？难道你们馒头不好？你们不真心诚意待人？”

张天保一连窜的问话把林似兰问得张口结舌，哑口无言。

“做生意的学问大着呢。你说的两方面只是其一，但最重要的是要把握住顾客的心理。顾客按照年龄、阶层、收入、地域等分为不同的类型，他们都有各自的特点和喜好，这称之为顾客心理学。比如同是卖茶叶蛋，林伯父的大手拿一个蛋，你一双玲珑小手拿同样一个蛋，顾客多半会愿意买你手上的蛋。因为一比较起来，虽然是同样大小的蛋，放到你手中就显得大多了。”张天保尽量为林似兰普及基本的市场经济知识，也好顺便在她面前炫一把。

林似兰越听越有意思，感觉张天保说地蛮在理，她很是佩服地问：“阿保，你怎么会知道这么多东西呢？”

“书上看的呗。”张天保不假思索脱口而出，很快就有些后悔了，这个时代可没有讲这些东西的书。

“可是我并没有从我哥哥的那些书中看到这些东西呀。”林似兰自小也爱读书，虽然没上过学堂，但林澹然放学回来，都会认真教妹妹读书认字，林澹然的那些课本她虽没能横流倒背，但也是烂熟于胸，对于张天保所说的这些知识，她是听也没听说过，更别说看了。

“呵呵，你哥哥所读的那些书都是些料八股，陈词滥调，学后出除了会吟诗作词，掉几句酸文外，一无用处，而我读的书可都是经世应用之学。”张天保把四书五经说得一无是处上，一是因为他所受教育是这样批驳八股取士的，二来他不民这些，自然是要大加批驳的。

林家可是把读书看作是最大的投资，是光耀门楣的唯一机会，林似兰当然不敢苟同于张天保的意见，但又隐隐觉得张天保所学确实要比哥哥所学的要实用很多。

林似兰按照张天保教她的说法做了，茶叶蛋每天的销售量翻了番，达到了近二百个。虽然林家上下对张天保所说的顾客心理学不求甚解，但活生生的事实告诉他们，张天保是很懂得做生意的。

这就更加坚定了林家入伙的决心，不过林大用还是有一处不放心：“门面太偏了。”

林似兰唯恐父母反对，率先回答说：“只要咱们大米的质量好，不怕没人来买，酒香不怕巷子深。”

虽然这个解释很不令林大用满意，太多活生生的事实，让他对这句谚语产生了怀疑。