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第五十八章 萝卜开门

“陈乡长，五千斤水萝卜我给你运来了！”早上一上班，两辆解放卡车便停在了乡zhèng fǔ门口，柳大龙兴冲冲地走进陈哲的办公室，扯着大嗓门喊道。
如今的化工厂已经今非昔比，有了充足资金投入和雄厚科研力量的支撑，再加上秦蓝的培训班里三分之二的学员都被划拨到化工厂销售部，刚刚投产的第一批液体皂无论从成本还是质量上，都比手工作坊时代提高了几个档次，甫一上市，就已经销售一空，甚至有几家城里的销售网点还专门找上门来，要求代理经销柳庄的液体皂。

“这都是陈乡长带给咱们柳庄的，他喜欢水萝卜，咱们就是把地里的萝卜都挖空了，也得给陈乡长凑齐这五千斤！”水萝卜刚开始成熟的时候，柳大龙便如是说。

所以在凑齐五千斤的分量之后，柳庄人连夜便将这些新鲜的萝卜洗净擦好，装上了厂里新配的两辆解放卡车，第二天一大早，便由柳大龙亲自带路，送到了乡zhèng fǔ门前。

“财神来了？”陈哲扔过来一根中华，笑眯眯的说道，“真把五千斤萝卜拉来了？”

“都在大门口呢！”柳大龙虽然纳闷陈哲为什么总叫自己财神，但是也习惯了这个称呼，黝黑面孔上挂着真挚的笑容，乐呵呵地说道，“陈乡长，找几个大地窖存起来吧，够你吃到明年chūn天。”

“你还真把我当猪喂了！”陈哲笑骂了一句，“来了几辆车？”

“两辆。”柳大龙点上中华，乐滋滋地抽了一口，乡长就是有档次，每次来都有好烟好酒！

“你们厂里不是买了四辆车吗，让家里的两辆车装满液体皂，马上到乡里报道！”陈哲推了推桌上的电话，“马上打电话，你这个财神，来之前也不跟我打个招呼。”

“液体皂？陈乡长，你还要这个……啊，我明白了！”柳大龙愕然地看了陈哲一眼，一副恍然大悟的模样，伸手去抓电话。

难怪陈乡长要这么多萝卜，现在又要两车液体皂，看来是要卖掉的，不过人家为了化工厂的事情前前后后出了这么多力，收点好处也是应该的，应该的！

陈乡长就是高明啊，东西运过来人家卖掉，一样是大把的钞票，不像原来的王乡长，直接就要钱，结果把自己要进去了……

“你明白个屁！”陈哲一看柳大龙古怪的表情，就知道这家伙想到哪里去了，没好气的说道，“让你的销售员全部跟上，今天我给你们再上一课——如何占领市场！”

“占……占领市场？”柳大龙愕然地看着陈哲，一脸迷茫。

——

常平县是一个总人口60万的典型南方小城，县城大概有15万人口，街道上随处可见黑瓦白墙，绿树成荫，窄窄的内河在县城里兜兜转转，在县城南侧汇聚成一条玉带般的河流，静静地注视着这座正处于变革中的古老热土。

中午时分，四辆解放牌卡车沿着河畔驶进县城，打头的卡车两侧，绑着两条火红sè的条幅，车上堆满了白生生的萝卜，看到的人都知道，这是江南农村里最有名的水萝卜，脆甜多汁，味道鲜美，在那个物资刚刚丰富起来的年代，仍然是秋冬季节餐桌上不可或缺的一道美味。

“这是哪个乡里萝卜丰收了，进城来卖的吧，都用上卡车了，好气派！”

“什么眼神啊，没看前面车上的横幅吗，买液体皂送水萝卜！”

似乎是为了响应路人们好奇的议论，最后一辆卡车上绑着的大喇叭不失时机地响了起来，“走过路过不要错过，柳庄化工厂倾情大酬宾，新厂成立大热卖，凡购买本厂液体皂两斤，均赠送水萝卜一斤，数量有限，送完即止，重复一遍，数量有限，送完即止……”

在当时那个年代，销售液体皂的大多是一些手工作坊，全凭着几辆自行车走街串巷，县城的居民们哪见过卖液体皂的使出这种大张旗鼓沿街招摇的方式，一时间倍感新奇，交口传递……

不到两个小时的时间，随着四辆卡车在县城主要街道的沿途叫喊，这个不大不小的新鲜事已经传遍了常平县城，反响相当热烈。

“张大嫂，我们去买液体皂啵。”

“前天刚买过的唻，还有好多的呢。”

“哎呀你不知道的啦，今天有水萝卜送的，隔壁李嫂就去买了，我尝了一块脆甜脆甜，蛮好吃的！”

“还有这种好事情，快去快去，还有水萝卜送，买别人家的可没有咧。”

“就是说嘛，反正这个东西又放不坏，买一点存起来也是好的哦。”

“快走哦，去的晚了挑不到好萝卜的……”

……

当天下午，相同的一幕在常平县大街小巷屡屡上演，两车液体皂在三个小时内销售一空仍然供不应求，面对着卡车前仍然络绎不绝的人群和挥舞着钞票的手臂，驾驶室里的柳大龙若有所思……

“财神，想什么呢？”陈哲吐了个漂亮的烟圈，看着它在空中渐渐飘散，笑眯眯的问道。

“陈乡长，你是怎么想出这个办法的？”柳大龙霍地转过身，激动地看着陈哲。

两卡车的液体皂啊，要知道车上还有一半的萝卜没有送完，这要是能把仓库里的存货都运过来，今天就能卖出一万斤液体皂，放在以前，这可是想都不敢想的事情！

一天卖出一万斤，照这个速度下去……柳大龙有点不敢往下想了。

“别做美梦了。”陈哲毫不留情地打破了柳大龙的幻想，“县里就15万左右人口，一天能用掉多少液体皂？你一天来卖一万斤，能卖几天，难道人家都买了回去当饭吃？”

“可是……”柳大龙涨红了脸，想说什么又不知道从何说起，心里隐隐有种莫名的激动，顶的脑门上两条青筋突突直跳，却还是说不出一个字来。

“可是以前都没这么顺利过，是吗？”陈哲笑了笑，“每天都有至少几十个人骑着自行车到处叫卖，从来没有这么好卖过，也从来没有这么多人一起抢着买，对不对？”

“对啊，陈乡长，不过就是送一斤水萝卜，又不是值钱的东西，怎么会这样呢？”柳大龙觉得好像明白了什么，又好像什么都不明白，着急的问道。

“可是以前从来没人送过啊。”陈哲指指驾驶室外，还有一些妇女在围着化工厂的销售员要求购买，“看到了吗，来买液体皂的，基本上都是女人，她们掌握着一家人的油盐酱醋，是买你液体皂的最大主顾。”

柳大龙点点头，隐隐约约抓住点头绪，陈哲笑了笑，“女人花钱的时候是最jīng明的，液体皂是rì常用品，肯定要买的东西，买谁的都一样，但是今天买你的液体皂，就能带回去几斤免费的水萝卜，为家人做一顿还算不错的晚饭，这才是她们最喜欢的购物方式，对不对？”

柳大龙击掌笑道，“看起来都是买，但是买我的就有更多实惠，果真是这个道理，不过陈乡长，如果明天别人也开始送东西，我们该怎么办？”

陈哲满意地看看柳大龙，能很快明白这个道理并不算什么，但是能马上想到后续的问题，看来柳财神在商业方面还是很敏锐的。

“财神，其实今天我带你来做这件事，是带你打开一扇门。”陈哲笑道，“送什么东西不重要，你的竞争对手有没有送也不重要。重要的是，要明白你的客户是谁！搞清楚他们的心理特征！去做别人没有想到的事，你就会看到不一样的世界。”

“客户……心理……别人没想到的事……”柳大龙愣了一下，嗫嗫地重复着陈哲的话，扭头看着车窗外三三两两离去的妇女们，目光在她们手里拎着的网兜里白生生的萝卜和装满液体皂的瓶瓶罐罐上滞留了一阵，陷入了沉思。

“没错！你看，我们只是送了根本不起眼的水萝卜而已，事情就有了完全不同的变化。”陈哲耐心地说道，“而且这么做还有一个更深远的后果。”

“后果？”柳大龙黝黑的脸上浮出一丝疑惑，不过他现在已经习惯了陈哲启导式的发问，并没有急着回答，而是皱着眉头苦苦思索。

陈哲看看柳大龙，知道他一时还无法完全理解这些销售理论，索xìng直接说道，“就是品牌效应！技术领先现在是柳庄化工厂的强项，缺的是让人们了解并记住这个强项！但是今天我们这么一做，全城至少一大半家庭妇女买走了你们的液体皂！好不好，回去一用就知道。那么她们下次再买液体皂的时候，如果有两个选择，其中一个是柳庄的，你觉得她会选哪个呢？”

“我觉得应该让她只有一个选择，只有柳庄。”柳大龙突然闷声说道。

陈哲反倒一愣，继而开怀大笑，看来柳财神有些开窍了啊，果然是无jiān不商，无商不jiān啊！

“垄断是不可能的，但是你可以让产品具备某种领先优势，在这种优势之下，即使有更多选择，你永远都是排在第一位的那一个！”

陈哲扔掉烟头，目光炯炯有神，“今天的促销，就是让人们更快地认识到柳庄的技术优势，当然，你还可以创造出更多的优势，来巩固你的市场地位。这才是至关重要的——如果液体皂市场能迅速拿下，对于进入工业净化剂市场来说，也是一大助力，毕竟一个经过了市场检验，并且有了良好口碑的工厂，才更容易得到客户信任！要知道净化剂领域，无论是前景还是利润，都不是小小的液体皂能够相提并论的！”

“陈乡长，我知道该怎么做了！”柳大龙的眼睛亮了起来，黝黑的脸庞上闪烁着兴奋的光芒，拍着胸脯说道。