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第一百六十一章 筹建经销商网络

“美国土地证的销售状况良好，不过卫哥你肯定也有所察觉吧，最初开始销售的北京和五羊两市，最近的销售量的增长幅度肯定已经有所下降吧？”
高卫点了点头，一脸苦相，“最开始的时候，那会儿的销售量，一直保持一个很迅猛的速度在增长，一天一个样，销售额蹭蹭蹭的网上涨，除了在咱们发出声明打破黄牛党的恶意炒作的时候低迷了两三天之外，之后的增长率也很可观，不过最近两三天，增长幅度已经很小了，而且看摸样，很快便要有所下降了，洵少，这可怎么办？”

高卫说着便是一脸苦相，他在这份土地证上边可有着一成的分成的，卖得好自然分的多。

刘洵微微笑了笑，“卫哥，有现在的销量就算是不错了，想要一直保持这么高的增长率显然是不可能的，这种东西的受众毕竟是有限的，所以饱和的也会比较快，在同一个城市的销售，基本三个月内就差不多饱和了。这玩意儿，真正的富人未必能看得上眼，他们可没有什么美国梦，普通家庭对这玩意的价格大约也是望而生畏，咱们原本针对的便是中间的阶层，这部分的群体，即便是在邓公南巡之后，以一个迅猛的速度在增长，不过终究还是会饱和的。”

刘洵说着微微顿了顿，“北京和五羊这两市是最初开始销售的，现在虽然还没有出现疲态，但是前期的高增长期已经缓和下来，业绩在慢慢平稳，到第二个月末或者第三个月月初的时候，大约便要开始下降了，进入第四个月，销售额大概是一个我们都很不乐意见到的数字。按照我原先的估计，北京和五羊这两个市外加中海和沪市，这四个市，在三个月内的销售量或许能达到三万份出头，半年之内顶多能再增加五千到一万份，然后肯定便会饱和，那时候我们基本就能撤了。当然，想要赚钱，咱们的目光自然不能只瞅着这四个城市，既然北京和五羊市已经平稳下来，我看，我们现在便要瞄向其他的城市，其他城市虽然未必有这四个市的富人多，不过架不住基数大啊。”

连浩天和高卫都猛点着头表示赞同，中海市和沪市都是最近才开始销售的，一开始便呈现出很喜人的业绩，每天的进账，都能让几人笑翻了，而且投入还不大，简直等于是白送钱，他们自然乐意在更多的城市复制这四个市的销售神话。

单秀玲却在一边微微皱了皱眉头，“洵少，虽然我也认为现在应该进行全国范围内的销售才能获得更大的利益，而且我在之前便考虑过多在几个城市进行销售的，但是想了想之后只能作罢。不过别的，咱们成立的时间太短，规模也跟不上，人手和精力都有所不足，单单现在四个市的店面便占据了不少的人手，而且碧桂苑现在也在关键时刻，已经抽调不出太多的人手了，虽然公司现在一直在大肆的招聘，不过等到培训之后能上岗了，大概还需要一两个月，而且也满足不了全国性的经销网络的铺设。”

连浩天和高卫大概也知道这些问题，被单秀玲这么一说，一下子便想霜打了的茄子，那表情要多不爽有多不爽，明明眼看着大把的钱就在眼前，伸伸手便能拿到，手臂也足够长，偏偏自己却因为手里边已经拿了足够多的东西而不能捞回来，那岂不是很郁闷？所谓看得见吃不着，描述的便是他们这种状况了。

周培东却是把眼光望向了刘洵，他现在对自己这个外甥也算是摸清了一些门道，知道刘洵既然提出来了，那肯定便是有了完善的想法。

“现在的我们，想要架设一个全国性的销售网络，显然是不可能的，我看倒不如对重点城市集中铺货。”不过连浩天说完却是自己先摇了摇头，碧桂苑现在支撑起目前在四个城市的销售网点已经是极限了，哪怕在增多一个城市，也力所不及，需要经过一两个月，新员工走上岗位才能抽调出足够多的人手来。

刘洵却是摇了摇头，“咱们在这份土地证上边是要捞一票就走的，铺设一个全国性的销售渠道不大合适，有些浪费了，完全没有这个必要，而且咱们的人手和精力都不足，没有这样的条件，我的意思吧，这份土地证虽然要在全国展开销售，这样才能达到利益最大化，但是未必要咱们自己经手。”

“洵少的意思是，发展经销商？”连浩天先反应过来，明白了刘洵的想法。

刘洵点了点头，“我看我们现阶段，最好的做法就是发展经销商，我们自己缺乏销售的渠道，不过手里边有着渠道的人有的是，想必现在的土地证的销售情况有很多人在眼红吧，我们不妨和这些有着诸多渠道资源的人合作，发展三级经销商网络。”

高卫立马惊喜起来，“洵少，这办法大好，其实最近已经有一些人在北京大批的拿了货之后到其他城市销售，不过他们名不正言不顺的，规模有限的很，如果咱们下放经销权的话，倒不失为一个好方法，起码能弥补咱们人手和精力的不足，虽然要被这些经销商分去一部分的利润。”

九十年代，在十多年后的营销理论界被称为大营销时代，那是一个营销为王、渠道为王的年代，这个年代，涌现出来无数的营销英雄，有靠着央视标王的魔力而创造了市场奇迹的孔府宴酒和秦池酒，有广布罗网把销售人员撒到了基层农村的三株口服液，也有彩电行业的价格屠夫长虹集团。

可以说，九十年代里涌现出来的明星企业，大多都脱不出营销这个词儿。

而受限于这个大营销时代的诸多限制，这个年代，渠道的重要性，对于企业来说，可谓是重中之重，能像三株那样铺设一个巨大的营销网络延伸到基层的，毕竟还是少数，而且这样一个效率低下的庞大的营销网络，或许能够创造出令人瞩目的销售业绩，但是企业自身能够获得的利润却不是很多，庞大而无序的市场环节就足以吞噬掉一大半的销售额，所以，对于大部分的企业来说，筹建一个有序的经销网络，其实是一件相当重要的事情。

“由于我们在这个项目上边的额想法是捞一票就走，所以对这个网络的维护无需耗费太多的精力，我的意思是，我们可以把全国的城市进行划分，划分出一二三线城市来，然后对每个市关于这份土地证的独家署理权，价格上边也分出一二三等的价格，直接让市一级的经销商自行组织销售，我们只负责引导和监督，这样的话，我们的利润点，除了供货时候的巨额差价获得的利润之外便是这些下放独家署理权所得到的钱了。”

刘洵说完之后，倒是想起当年的生命核能来，当年的今日集团获得了生命核能的配方之后便在全国组织了广泛的经销权拍卖的活动，在国内可谓开了首例，何全波花费了一千万从马家军那儿购得生命核能的配方之后，仅仅经销权拍卖这一项上边的收益便达到了一点八亿之多。

刘洵原本还想着在这份土地证上边效仿一下今日集团当年拍卖经销权的做法，不过想想还是作罢，这份土地证和几年之后的生命核能几乎毫无可比之处，针对的消费群体也完全不同，不大适合这种手段，倒不如分出来个一二三等，按照不同的城市等级收取不同的费用，自己只管有数的几个城市的经营便可。

“而且，现在，阳历已经进入了1992年，美国在内的不少国家，已经开始筹备纪念哥伦布发现美洲大陆五百周年的大型纪念活动，春节之后，国内大概也会有这样的活动，恰好和咱们的‘拥有一片美国地’的活动结合在一起，会形成巨大的促进作用，所以，留给我们的时间已经不多了，明年过后，这份土地证大约便如昨日黄花一般，彻底的失去市场宠儿的身份，所以，我们一定要快，必须要快，要抢在93年年底之前，彻底的挖掘出国内市场的潜力，过了92年这个黄金销售期，日后只怕再也找不到比这更好的时机了。”

单秀玲和连浩天皱着眉头微微想了想，最后不得不承认，刘洵所说的，只怕是目前这个阶段最好的方法了。虽然碧桂苑可以通过自己的人才培养机制慢慢的培养人才，然后逐步的在全国展开铺货，那样的话，他们的获利将达到最多，不像筹建经销网络，要被层层的经销商剥出去不少的利润，无法达到利润的最大化。

但是正如刘洵所说，那样做的话，太耗费时间了，这份土地证，等不起啊，92年是哥伦布发现美洲大陆五百周年的纪念时间，全球都会掀起纪念的狂潮，到时候，这份拥有美国五十个州每个州一平方英寸的土地证，无疑会成为最好的纪念物的选择。

也就是说，只有92年才是这份土地证的黄金销售期，错过了92年，对这份土地证来说，那便是错过了巨大的商机。

而仅靠碧桂苑自身的力量，想在一年之内完成对全国大中城市的市场铺货，显然是不可能的，在这种情况下，刘洵所说的方法便成为当前最好的办法了。