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第八十六章 地方杂牌军

录像机市场在九十年代初还是高中低三分天下，国外大品牌和国内名牌始终占据着高中档市场，但随着录像机开始进入国内普通人家，低端市场得到了迅猛发展，91年的全国的录像机年销售量还在三百万台左右，可到了92年，也就是今年，仅前九个月的录像机销量就已经达到了六百万台。
由于生产录像机的门槛低、利润高，因此生产录像机的厂家也在今年如雨后春笋般激增，大多数都集中在珠江三角洲，这里生产的录像机占领了大部分低端市场，它们仿造欧美品牌的设计，采用最便宜的零件制造，价格低廉，绝大部分都是起个洋名，冒充洋品牌，数百商家一涌而出，鱼龙混杂，良莠不齐，低端录像机的市场竞争也变得空前激烈。

另外还有一些零星的地方杂牌军，主要在当地有一点市场，很不幸，汉唐牌录像机就属于地方杂牌军，不过他们雄心勃勃，一心想在最短时间内走向全国，当然，这也不是没有可能，关键是要抓住机遇。

这次全国音像电器展销会的主会场设在金陵展览中心，这也是全省最大的展览馆，有五个大型展览厅，能举办国际大型展览，此刻这里已经是音像电器的海洋，电视机、随身听、收录机、录像机、CD机、LD机等等音像电器的广告铺天盖地，由于这就是春节销售旺季的订货会，各地商家从全国各地蜂拥而至，仅录像机就有三百家厂商，近千电器商家汇集一堂，几乎挤爆了展览中心。

杨恒是抱着极大的信心而来，可到了这里，他的心有点冷了，他在会场走了一圈，几乎淹没在音像电器的海洋里，各个巨大的广告宣传画一幅接着一幅，将会展中心围了一个半圈，而在入口最醒目处都是世界级的大品牌，松下、东芝、夏普、索尼、飞利浦等等，其次国产大品牌也极多，主要集中在电视机上，而象录像机、随身听这样的产品广告都挂在巨大广告的下面，大约两平方米左右，各种品牌足有数百种之多，看得人眼花缭乱，杨恒找了两圈，他的汉唐品牌连影子都看不见。

不过，现在离正式开展还有三天，绝大部分参展厂商都还在忙碌布置，尽管不到参展时间，但很多商家已经开始发动宣传机器了，大战的硝烟渐渐弥漫在会展上空。

杨恒在出发前便得到了信息，汉唐公司的展位在D区，也就是第四展厅，这里主要就是录像机的天下，由于松下、东芝等大牌是以集团方式参展，虽然也有录像机，但都集中A区，所以这里基本上都是各种国产品牌，第四展厅占地约四千平方米，分上下两层，是按报名的顺序来进行分配，汉唐公司由于来得早，又是本省企业，因此得到了一点照顾，展位位于大门入口的左首，是一个非常有利的位置。

而本展厅最好的位置，也就是正对大门的展位就是金陵本地的名牌，熊猫牌录像机，汉唐公司就位于它的旁边。

杨恒并不是一个人来金陵，他还带了一名技术工程师，名叫蔡林，他原是飞马厂的核心技术人员之一，刚刚被郑光辉带到汉唐公司，便立刻随杨恒南下金陵。

他们很快便找到了汉唐公司的展位，一眼便看见销售科长萧书远正带领两个销售人员在布置展位，“老萧！”

杨恒惊喜地向他们挥手，他竟有一种找到了组织的感觉。

萧书远是原电子五厂的销售副科长，年约四十岁，身材中等，一年四季都留个板寸头，他有着丰富的销售经验，十分精明能干，这个展位就是他想尽了办法才搞到，他正带领一男一女两个手下安装产品分解台，忽然听见有人喊他，一回头见是老板来了，他激动得‘梆！’一锤敲在大拇指上，疼得他跳了起来，对着大拇指直吹气。

“老萧，没事吧！”杨恒见他狼狈，不由笑道：“要不我来吧！你歇一歇。”

“不用！不用！”萧书远连忙摆手，又兴奋地问道：“杨总是什么时候到的？”

“我是开车来的，刚到。”

“杨总好！”两名销售人员同时向他打招呼。

杨恒点点头笑道：“你们辛苦了。”

他又把一起来的技术工程师介绍给他们道：“这位是我们技术部新来的工程师，小蔡。”

他又对蔡林介绍道：“这位老萧就是我们的销售科长，那两位是我们的销售人员，小汪、小韩，以后几天我们五个人就是一个战斗集体了。”

五人团队中，萧书远是大管家，他考虑问题非常细致，可以说滴水不漏，而且非常精明，能用最少的钱办出最大的事，别的公司这次参展费用少则五六十万，多则数百万，而他只有二十万，却一样能做得游刃有余，在团队中他扮演沙僧的角色。

另一个扮演沙僧角色的销售员是小汪，他的特长就是能干，他出身木匠世家，从小就学木匠活，手艺熟练，而且他在电子五厂又做了五年的电工，是个多面手，有他在，展台的基本布置和电路排布就不需要请外面的公司来做，可以节省两三万元的费用，做得还比外面好，而且任劳任怨，脏活累活抢着干。

小韩叫做韩平平，是他们这五人团队中唯一的女性，今年二十六岁，也是原来电子五厂的销售人员，身材高挑，眉目清秀，可是她真正的本事却是在酒桌上，她曾经一个人喝掉四瓶一斤装的58度泥池大曲，依然神智清醒，口齿伶俐，而和她喝酒的七八个大男人却全部被她灌翻到了桌子下面，她是汉唐公司的一张销售王牌，再加上她性格活泼，很善于调解气氛，能给五人团队带来轻松和乐趣，所以她扮演的是八戒的角色。

至于悟空角色就是杨恒带来的蔡林了，杨恒之所以带他来，不仅是他技术精湛，而且小伙子长得非常帅气，笑容真诚，极善与人沟通，在展销会中，他将担任主解说员，像悟空一样，挑战各路来客。

至于唐僧三藏兄，那就非杨恒莫属了，他什么特长也没有，只是领导，担当着稳定军心的作用，当然，有他在，说不定会有各路神仙前来帮忙，另外，他开来的白色桑塔纳就是白龙马了。

这时杨恒看了看表，已经到了午饭时间，便对他们笑道：“走吧！我们出去吃饭。”

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吃饭时，萧书远向杨恒简单汇报了展会筹办情况，他们是提前十天到来，事实上在昨天才拿到展位，这段时间他们主要是金陵市的录像机市场情况以及这次参展的一些竞争对手，杨恒这次批了二十万参展费用，实际上并不宽裕，光几天的展位费就要花五万块钱，其次仓库租赁费两万元，其它广告位费、印刷费、材料费、宣传费、应酬费、食宿费等等，林林总总加起来估计也要**万，萧书远做事很谨慎，他知道老板要来，所以一些核心的要件他没有动，比如展位的布置风格，宣传画的设计等等，不过相关服务的广告公司他已经找好了，印刷也安排妥当，只要定下方案，一天就能全部完成。

杨恒沉思片刻便对众人道：“这次我们参加展销会主要有两个目的，第一当然是接到订单，我希望最少能接到三千台录像机的订单，这样，我们今年的保有销量就能突破七千台的盈亏平衡点，略有盈余；第二也就是更主要的，我们要结识更多的二级经销商，通过他们的渠道把我们的产品推向全国，这是从长远考虑，也是我们来参展的最主要目的。”

提到结识经销商，萧书远的脸上露出一丝愧意，他取出一叠名片，难为情地说道：“杨总，我来金陵十几天也认识了不少电器经销商，但基本上都是各地的小经销商，大经销商一个也没有，而且只是交换名片而已，还没有机会深交。”

虽然他说得有点含糊，但杨恒心里明白，以萧书远的销售经验，他不会不知道代理经销商的重要，而他为人活络圆滑，在交际方面也没有问题，关键原因还是汉唐品牌不为人知，人家不愿代理，也不屑深交。

杨恒笑了笑便安慰他道：“饭要一口口吃，路要一步步走，也不要太着急了，不过我们也可以讲究一些技巧，我们主动找经销商人家不理，那就想办法让经销商来找我们，比如我们的广告和展台设计，要独特新颖，我看大家还没有弄，下午我就去和广告商具体谈一谈。”

这时，旁边传来了一个轻蔑的广东口音：“萧先生，你们老板是给你拨钱了吧！居然也上饭馆了。”

杨恒回头，只见不远处站着一群人，四男三女，男的皆是西装革履，而三个女人则打扮得非常妖艳性感，说话的是一个三十余岁的男人，五短身材，浑身名牌，脖子上挂着一根黄灿灿的金项链，他面色油光发亮，前额有点秃顶了，看样子是他们的头。

萧书远冷哼一声，却不理睬他，而这张讨厌的脸却不知趣地凑了上来，在杨恒的身后得意地说道：“我看你们一点都不懂销售，销售就是开出一辆桑塔纳，开回一辆奥迪车，你们这么小气，还想赚大钱，做梦吧！”

几个人哈哈一笑，仰着头，傲慢地从他们身边经过，直接进包间吃饭去了。

“他们是谁？”杨恒不露声色问道。

萧书远不屑地道：“他们是我们隔壁的公司，原来被安排到二楼，却看中了我们的展台，便跑去和主办方交涉了一番，不知又搞了什么幕后交易，虽然最后没有抢到我们的展台，却把我们隔壁原来浙江的一家厂商挤走了，他们一直对我们耿耿于怀，总找机会来讥讽几句，以后也会是我们最大的竞争对手。”

杨恒回头看了包厢一眼，包厢里隐隐传来一阵阵浪笑声，又问道：“他们是什么公司？”

“我知道他们是佛山那边的一家私营厂，但他们却不承认，硬说自己是意大利品牌，叫什么卡露西。”

‘卡露西？’杨恒忽然觉得这个名字很熟悉，他仰头想了想，忽然恍然大悟，这不就是小童他们原来那家公司吗？原本是替美国人做代工，今年年初自己开始在国内市场上销售。

杨恒笑了，“原来是他们，果然是人生何处不相逢。”

萧书远愕然，“杨总认识他们？”

杨恒淡淡一笑道：“我认识他们，他们却不认识我，若不是他们，我今天也不会走上生产录像机这条路。”

说完，他不理几个手下的惊诧，起身笑道：“吃饱了就开始干活了。”

老萧和小汪继续去布置展位，小蔡下午则要想法买一台卡露西录像机回去研究，而据说八戒和唐僧的关系最好，所以美女小韩就陪同去杨恒去了广告公司。

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“平平，以前也常来省城吧！”杨恒一边开车一边笑道。

“杨总，我主要跑山东那边，省城这边是萧科他们常来。”

“平平，这次来省城参加展览会，有没有什么困难？我是说你个人的困难。”

“谢谢杨总关心，萧科安排得很好，我没有困难。”

“那就好，有什么困难，可以直接告诉我，不用客气。”

杨恒关心韩平平并不是偶然，在杨恒的几员大将中，谭厉和梅胜军都没有结婚，但谭厉在西安有女朋友，而梅胜军则是光棍一条，在庆祝公司第一台录像机下线的庆功宴上，梅胜军和韩平平赌酒，结果输得一塌糊涂，也就是从那天以后，梅胜军对韩平平的态度便有了一点微妙的变化，总有意无意地往销售科跑，这次杨恒南下金陵参展，临行时梅胜军找到了他，吞吞吐吐请他好好照顾韩平平，有了这个托付，杨恒自然就不能置身事外了。

车转了一个弯，上了健康路，韩平平指着马路左面的一栋白色两层小楼道：“杨总，就是那里。”

杨恒的车在白色小楼前停下，他摇开车窗，瞥了一眼门前悬挂的牌子：春秋广告公司。

有了这次大规模的会展，金陵的广告业也迎来了短暂的黄金时期，刚开始时各大广告公司使出各种解数拉抢客户，可随着参展厂家越来越多，广告公司开始供不应求了，市场发生了供需逆转，于是态度冷淡、价格上涨、挑肥拣瘦也就成为各大广告公司的通病，但私人小公司却相应好得多。

萧书远找的这家春秋广告公司就是一家私人小公司，他已经和广告公司的经理谈好了价格和具体业务，但具体的广告设计方案要总经理来了才能敲定，而且萧书远已经考虑到了广告公司会出现供不应求的局面，所以还特地和广告公司签订了业务委托书。

广告公司实际上只在白色的小楼里租了一间屋子，屋子里冷冷清清，只有接待台后坐着一个年轻的女孩，年纪约十**岁，她上身穿着一件白色的衬衣，下面穿一条牛仔裤，洗得已经有点发白了，她体态丰盈，肌肤洁白，大大的眼睛，甜甜的笑容，一头乌黑的秀发如瀑布般地披在肩上，双手白皙而小巧，她在看书，目光像羚羊一样温柔，杨恒在推门一霎时瞥见了她手中的书，那是一本曾给他留下过难以磨灭记忆的书，高三英语。

此时离会展还有三天开幕，几乎所有广告公司的员工都去布置会展了，这家春秋广告公司也不例外，年轻女孩见杨恒进来，立刻放下书起身微笑道：“先生，欢迎您光临。”

“请问你们唐经理在吗？”

女孩歉然道：“对不起，我们经理不在。”

杨恒把一纸业务委托书放在女孩面前的桌上，微笑道:“我和你们经理有过约定，一个小时前还特地打电话来确认过，你们经理说没问题。”

“先生是汉唐公司吧！”

“是！”

女孩脸上露出了一丝歉意，向杨恒鞠一躬道：“我们经理本来是在等您，但会展中心那边忽然出了事情，听说我们公司制作的一幅巨幅广告坍塌了，经理赶去处理，他很抱歉。”

女孩虽然保持住礼貌地笑容，但看得出，她的眼睛里有一丝深深的担忧，就在这时，桌上的电话响了，女孩向杨恒歉然一笑，接起了电话，“您好，春秋广告，啊！哥哥，他来了，就在我旁边呢！好，我知道了。”

女孩把电话交给杨恒，“先生，正好我们经理打电话来找你。”

“原来唐经理是你哥哥。”杨恒笑了笑，接过电话便道：“唐经理你好！”

“杨总，刚才我和你们萧科联系上了，我真的很抱歉。”对方是个年轻的男子，他声音嘶哑，显得非常疲惫。

“唐经理，你们那边情况如何？我听你妹妹说，你们做的一座巨幅广告坍塌了，伤到人没有？”

“谢谢杨总关心，没有伤到人，可是华联公司要求我们在两天内恢复原状，否则他们就要巨额索赔，我们只有三个人，都在这里拼命做，我很担心要对你失约了。”

杨恒沉默了，面前的女孩又向他鞠了一躬，“先生，我们真的很抱歉。”

沉默了一会儿，杨恒又问道：“那你们两天能恢复吗？”

“我们主要是人手不够，而且安装广告的施工队已经走了，很多技术活我们都不太会，现在根本找不到人，杨总，我真的对不起你们。”对方已经带有一点哭腔了，可见事态很严重。

“这样吧！我手下有一名很能干而且会木工活的小伙子，我让他来帮你，你抽一个人替我做设计，这样的话，在设计费上你给我优惠一点，材料费我还是照样付你。”

“谢谢杨总！谢谢杨总！”

“谢谢先生！”

最后一声谢谢是面前的女孩说出，她已经听出到了电话里哥哥的连声感谢声，她也慌忙跟着感谢。

“那好，我马上过来和你汇合。”

杨恒把电话挂了，对女孩子笑道：“不用谢，现在我也找不到人，帮助你们，也就等于帮助我自己。”

这时，他瞥见英语书旁边一张白纸写着：‘祝自己生日快乐！’

女孩子的脸忽然红了，赶紧把白纸收了起来，她又犹豫一下，有点腼腆地问道：“先生，我能搭你们车一起去吗？”

“没问题。”杨恒转身走了几步，忽然他又回头望着女孩笑道：“对了，我还忘记请教唐小姐芳名了。”

“我叫诗雨，唐诗的诗，下雨的雨。”

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