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【241】 交锋（下）

谈判技巧，这个简单的短语对于世界上绝大部分人都是陌生的，到不是说世人都不知道什么是谈判，而是绝大部分人并不认为自己会去谈判，自然而然的对于谈判中所需要的技巧也是懵懵懂懂。说到底对于谈判技巧的陌生主要还是一个态度问题，实际上谈判并不是什么高不可攀的事情，我们每一个人每一天其实都有谈判的机会，谈判不过是一种目的性极强的交流而已。
谈判就是交流，但不是普通的交流，它有着明确的目的性，就是说服对方服从自己的意见或者主张。就这么简单，谈判既不复杂也不神秘，买商品讨价还价是谈判、街头和人争吵也是谈判，可以说谈判这东西无处不在而又无时不刻的被人所忽视。

当然也不是所有的人都会忽视谈判忽视这里面的技巧，文彦轩这个商场上的老手就绝对不会忽视这一项非常的实用的技能。说起来也是趣谈，文彦轩的老父亲在李门之中品德不是最高尚的、学识不是最丰富的、头脑不是最敏锐的，但绝对口才是最好的，这也是最后他能够从横商场发家致富的第一秘诀。而有些东西也确实是有家传的，至少口才上文彦轩是继承了自己老父亲的衣钵。章尔岳要在这上面和他交锋那真是有些自不量力。

现在辩论的正方章尔岳已经出题了，而留给文彦轩的选择也不多，第一种选择是回答章尔岳的质疑，表面上看这种选择最直接，有问有答似乎是很完美，但是在谈判中这可不是一个好的选择，谈判技巧中的第一要诀就是争取主动，你去质问别人总比被别人逼问强。而且现在进行的可不是普通的谈判，里面还涉及到了两个人今后相处的位置问题，对于章尔岳来说，占据了主动就可以一如既往的压制住文彦轩，而对于文彦轩来说只有背水一战，才能抹平他和章尔岳之间几十年来的心里地位差距。

所以在这种情况下第一种选择肯定不行，只要文彦轩继续回答章尔岳的质问，那无形之中就低了一头，最后就算你回答得天衣无缝了不起还是一个平局，更何况对于一个处心积虑要挑刺的人来说，你傻乎乎的回答他的质问还能和他打个平手的可能性是几乎没有的。对于这样的人只能奋起还击，最简单最直接的方法就是以其人之道还治其人之身。

文彦轩是这么想的也是这么做的，他诚恳的说道：“崇亘兄所言极是，小弟还是年轻识浅没有多少官场的阅历，所以这考虑不周也是在所难免。好在是吃一堑长一智，老泰山他也是经常拿一些前人的经验之谈来教育小弟，上回还和小弟谈起崇亘兄的事迹，听闻兄长早些年极力主张购买的大批蚊船炮舰都不堪大用。足可见这些洋人果然是利欲熏心，连这等劣质无用的兵舰也敢拿出来欺骗我大秦国，真是生可忍孰不可忍啊！”

说起这蚊子船的往事，那真是章尔岳心头的一块伤疤，在北洋水师刚刚准备筹建的时候，他听信了几个西洋顾问的建议购进了大批的蚊子船炮舰，甚至建议今后水师就以蚊子船为主，而这一切当然是一个不折不扣的大失误！

说起这蚊子船，就不能不提乔治·伦道尔，此人是英国近代著名舰船设计师，因开创了蚊子船这一独特的舰船样式而闻名，此后他又创造了具有开创性的军舰——“超勇”级撞击巡洋舰，与近代中国海军的渊源颇深。

伦道尔创造了一种全新的武器——“水炮台”，即水上的炮台，外形看上去是艘船，实则并不作为军舰来使用，搭载巨炮的小船只不过是大炮的安装平台而已。水炮台和同样装备大口径火炮的铁甲舰相比，造价上可谓天壤之别，但装载的火炮所具有的威力却并无太大不同，属于低成本、极具性价比的火炮搭载平台。

虽然不能到大海上与铁甲舰争雄，但是它搭载的火炮同样可以给铁甲舰以巨大的威慑，近海防御时占有优势。而相对于耗费大量土木人工，经年累月构筑起来的陆地炮台，水炮台在价格低廉的优势之外，还有一个更大的优势，就是这种“炮台”能够移动。可以根据实际情况，临时大量布置到需要加强的濒海地域，“驻扼口隘其力能拒甲舰”，短时间内即能构成一个海上的炮台群。

这种名为炮船Gunboat，实则是炮台的军舰，在当时中国被翻译为“根驳”船、“根婆子”，又根据其特征称为“蚊子船”，意指这种军舰虽然体格小巧，不过万一被叮上一口，也不是好受的。在西方，这种军舰则根据设计师的名字称为伦道尔式炮艇。它一经诞生，立刻引起轰动，被认为是用于要港防御的最新利器，英国皇家海军前后共购进了数十艘。其他一些海军国家也都大感兴趣，纷纷解囊采购，设计师伦道尔由此名扬四海。

值得今天引以为戒的是，尽管伦道尔为推销军舰不遗余力，大肆宣传，称这种船只是在浅水区对付铁甲舰的利器。对这一点，不光章尔岳连左唯湘也予以认同，认为“有此巨炮小船，守口最为得力，较陆地炮台更为灵活”。到后来外**火商夸夸其谈，越说越奇，宣称这种军舰能在波涛汹涌的大海上作战，则纯属其一贯商业夸张的浮夸作风。

而在这股浮夸之风的侵袭下，再加上高额的商业贿赂的好处，急功好利的章尔岳不明所以全盘接受外**火商的蛊惑，竟然建议章鸿雁新的水师就以装备蚊子船为主，认为这样既便宜又省事。于是北洋一口气买进了十几艘之多，当然最后蚊子船证明自己顶多也就是当个移动水上炮台用，想代替正规的海军那简直是天方夜谭。而章尔岳在其中闹的笑话也就成了办洋务的失败经验。

当然这种糗事是没人敢当着章尔岳的面提起的，实际上要不是现在文彦轩提起来，章尔岳都快忘记了这个平生第一次被老头子章鸿雁痛骂的糗事。

章尔岳面色一片惨白，他直勾勾的盯着文彦轩，似乎是想将对方看穿一样。他怎么也想不到为什么才过了短短一年多的功夫，文彦轩这个原本对自己唯唯诺诺的家伙是吃了什么熊心豹子胆，就敢这么对自己无礼了。

这是**裸的打脸啊！章尔岳的手都在颤抖，可见眼下的他是多么的气愤，可是气愤归气愤想要找回场子还得靠自己。他深深的吸了一口气，努力的把心头的怒火压了下去，装作若无其事的样子说：“愚兄那时候也是一时失察，受了那些西洋人的蒙骗。真是一失足成千古恨啊！”顿了顿他冷笑道：“所以愚兄这一回才特别要提醒皓华你，行事千万要小心，千万要防备着那些洋人一点。这办铁厂的事还是以我们中国人为主的好！”

文彦轩都有些佩服章尔岳的涵养，受了这么大的刺激竟然还能保持镇定，还死死的咬着前面的话头不松口，不愧是北洋的下一代当家人。不过佩服归佩服但在商言商，别以为你说得这么道貌岸然我就不知道你打得什么鬼主意，当下他也笑道：“崇亘兄所言甚是，而小弟也正是这么办的，这个铁厂两家洋人的厂商以技术入股，总计只占四层的股份，而我们南洋汇合当地的商贾一举拿下了六层的份额，这个铁厂完全是我们南洋说了算！”

章尔岳心头一跳赶紧道：“不见得吧？愚兄听说南洋本地对入股铁厂响应寥寥，就连官家的集资也不甚积极。这种情况恐怕建厂很是为难啊？”

“呵呵，”文彦轩笑了笑道：“世兄的消息倒是灵通，不过这集资入股一事本来就是自愿，强求不得！如果像上次像江苏那样为购兵舰强行摊派捐税闹得天怒人怨就不好了！”

章尔岳脸色又是一黯，这些年北洋为了新建水师没少向当地富商摊派捐税，可偏偏没想到去年再行摊派的时候却遭到了当地商贾的强烈反弹，声势之大几乎让章鸿雁都下不了台。而文彦轩现在拿这个说事恐怕除了挖苦之外，似乎是暗地里要想自己摆明态度了。

“那不过是一点误会罢了！现在我们北洋可是上下一心共同一致的办洋务！”章尔岳轻描淡写的揭过了这一层，“所以这回我们北洋一听说南洋办铁厂有困难，便筹措了一笔资金准备为南洋解围。”

文彦轩笑道：“这么说世兄是想认购一批股份？”

文彦轩这话说得巧妙，章尔岳打的主意恐怕就是要压价购买铁厂的股份，如果他也顺着章尔岳的话风说，那这个价钱就肯定要给章尔岳压下来了。像文彦轩这样单刀直入直接拆穿了章尔岳的企图，就是直接告诉他在商言商别想打感情牌占便宜。这样一来章尔岳如果说是想买股份，那自然是谈生意；如果不是，那文彦轩也处于进退有据的位置不怕他耍花腔！