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第二章 如何避免制造敌人
当罗斯福在白宫的时候他曾这样承认如果他每天有百分之七十五的时候是对的那是到达他最高程度的标准了。
如果这最高的标准是二十世纪一位最受人注意的人希望的你我又该如何呢？
如果你能确定在你一整天百分之五十五的时候是对的你可以到华尔街一天赚进百万元买游艇娶舞女了。如果你不能确定你百分之五十五的时候是对的你凭什么要指摘人家的错误呢？
你可以用神态、声调或是手势告诉一个人他错了就像我们用话一样的有效……而如果你告诉他错了你以为他会感激你？不永远不会！因为你对他的智力、判断、自信、自尊都直接的给予打击他不但不会改变他的意志而且还想向你反击。如果你运用柏拉图、康德的逻辑来跟他理论他还是不会改变自己的意志因为你已伤了他的自尊。
你千万别这样说：“你不承认自己有错我拿证明来给你看。”你这话等于是说：“我比你聪明我要用事实来纠正你的错误。”
那是一种挑战会引起对方的反感不需要等你再开口他已准备接受你的挑战了。即使你用了最温和的措辞要改变别人的意志也是极不容易的何况处于那种极不自然的情况下你为什么不阻止你自己呢？
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如果你要纠正某人的错误就不应该直率的告诉他；而要运用一种非常巧妙的方法才不会把对方得罪了。
就像吉士爵士向他儿子说的：
“我们要比人家聪明可是你却不能告诉他你比他聪明。”
人们的观念是随时在改变的二十年前我认为对的事现在看来却似乎是不对了。甚至当我研读爱因斯坦理论时我也开始存着怀疑的态度。再过二十年我或许不相信自己在这本书上所写下的东西。现在我对任何事情都不像从前那样敢于确定。苏格拉底屡次跟他的门徒这样说：“我所知道的只有一件事那就是我什么也不知道。”
我不希望比苏格拉底更聪明所以我也避免告诉人们说他错了。同时我也觉得那确实对我有益。
如果有人说了一句你认为错误的话你知道他是说错了。若是用下面的口气来说似乎比较好一些：“好吧让我们来探讨一下……可是我有另外一种看法；当然也许是不对的因为我也经常把事情弄错如果我错了我愿意改正过来……现在让我们看看究竟是怎么一回事？”
普天下的人决不会责怪你说这样的话：“或许是不对的让我们看看究竟是怎么一回事！”
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即使科学家也是如此……有一次我去访问史蒂文生他不但是科学家也是一位探险家他曾在北极圈一带住了十一年。其中六年的生活除了水和肉外吃不到其它任何东西。他告诉我他正在进行一项实验！我问他那项实验是作那方面的求证？他所回答的话使我永远无法忘的了。他说：“一个科学家永远不敢求证些什么我只试着去寻求事实。”
你希望自己的思想科学化是不是？是的除了你自己外没有任何人能阻止你。如果你承认自已随时都可能犯错就能免去一切麻烦也不需跟任何人辩论了。而别人受到你的影响也会使他承认他自己有难免的错误。
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如果你知道有个人确实犯了错误而你直率的告诉他指责他你知道会生什么样的后果？我举出这样一个特殊的例子来：s君是纽约一位年轻的律师最近在美国最高法院辩护一件重要案子这椿案件牵涉到一笔钜额的金钱和一项重要的法律问题。
在辩护过程中一位法官向s君说：“海军法的申诉期限是六年是不是？”
s君沉默了一下目注法官片刻然后就即说：“法官合下海军法中并没有这样限制的条文。”
s君在讲习班中叙述当时的情形说：“当我说出这话后整个法庭顿时沉寂下来而这间屋子里的气温似乎就在刹那间降到了零度。我是对的法官是错了我告诉了他。可是他是不是会对我友善不……我相信我有法律的根据而且我也知道那次讲的比以前都好。但是我并没有说服那位法官我犯了大错我直接告诉一位极有学问而著名的人物？他错了。”
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很少人有逻辑性我们大多数的人都怀有成见我们之间都受到嫉妒、猜疑、恐惧和傲慢所毁伤。很多人不愿意改变他的宗教、意志甚至于包括他的型。所以假如你准备告诉别人他们有错误时请你每天早餐前把鲁宾逊教授所写的一段文章读一遍。他是这样写的：
“我们有时现自己会在毫无抵抗和阻力中改变自己的意念。可是如果有人告诉我们所犯的错误我们却会感到懊恼和怀恨。我们不会去注意一种意念养成可是当有人要抹去我们那股意念时我们对这份意念突然坚实而固执起来。并非是我们对那份意念有强烈的偏爱而是我们自尊受到了损伤。
“我的”两字在人与人之间是个最重要的措辞如果能恰当的运用这两个字是智能的开端。无论是“我的”饭“我的”狗“我的”屋子“我的”父亲“我的”上帝这名辞具有同样的力量。
我们不只反对有人指我们的表错误或是我们的汽车太旧而是不愿意有人纠正我们任何的错误。对一桩我们认为“对”的事总乐意继续相信它。如果有人对我们有了某种的怀疑就会激起我们强烈的反感而用各种方法来辩护。”
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有一次我请了一个室内装潢师替我配置一套窗帘。等到他把帐单送来我吓了一跳。
几天后有位朋友来我家看到那套窗帘提到价钱幸灾乐祸的说：“什么……．？那太不像话了恐怕你自己不小心受了人家的骗吧！”
真有这回事？是的她说的都是真话可是人们就是不愿意听到这类的实话。所以我竭力的替自己辩护。我这样说价钱昂贵的东西总是好的。
第二天另外有一个朋友到我家中她对那套窗帘诚恳的加以赞赏。并且她还表示希望自己有一套那样的窗帘。我听到这话后跟昨天的反应完全不一样。我说：“说实在的我配制这套窗帘价钱太贵了我现在有点后悔。”
当我们有错误的时候或许我们会对自己承认……如果对方能给我们承认的机会我们会非常的感激；不用对方说极自然地我们就承认了。如果有人硬把不合胃口的事实往我们的喉咙塞下去我们是无法接受下来的。
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美国内战时一位极著名的舆论家“格利雷”跟林肯的政见不合他以为他那运用嘲笑、话骂的争辩方法可以让林肯接受他的意见能使对方屈服。他连续不断的攻击林肯一月又一月一年又一年就是在林肯被刺的那天晚上他还写了一篇粗鲁、刻薄嘲弄林肯的文章。
这些苛刻的攻击能使林肯屈服？不永远不能。
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如果你想要知道人与人之间如何相处如何管理你自己又如何改善你的人性、品格你可以看”部“弗兰克林自传”。这是一部有趣味的传记也是一部美国文学名著。
在这部自传中弗兰克林指出他如何改过他自已好辩的恶习使他成为美国历史上一个最能干和蔼善于外交的人物。
当弗兰克林还是一个经常犯错的年轻人时一天一位教友会里的老教友把他叫到一边结结实实的把他训了一顿。
“朋友”这位老教友叫弗兰克林的名字：“你太不应该了。你打击跟你意见不合的人。现在已没有任何人会理你的意见。你的朋友觉你不在场时他们会获得更多的快乐。你知道的太多了以致再也不会有人告诉你任何事情……其实你除了现在极有限度的智识外不会再知道其它更多了。”
据我所知弗兰克林之所以能成功那是要归功于那位老教友尖锐有力的教训。那时弗兰克林的年纪已不小有足够的聪明来领悟其中的真理。他已深深知道如果不痛改前非将会遭到社会所唾弃。所以他把自己过去所不切符实际的人生观完全改了过来。
弗兰克林这样说：“我替自己订了一项规则我不让自己在意念上跟任何人有不相符的地方我不固执肯定自己的见解…．凡有肯定含意的字句就像‘当然的”‘无疑的”等话我都改用‘我推断”‘我揣测”或者是‘我想像”等话来替代。当别人肯定的指出我的错误时我放弃立刻就向对方反驳的意念而是作婉转的回答……在某一种情形下他所指的情形是对的但是现在可能有点不同。
不久我就感觉到由于我态度改变所获得的益处……我参与任何一处谈话的时候感到更融洽更愉快了。我谦冲的提出自己的见解他们会快的接受很少有反对的。当我给人们指出我的错误时我并不感到懊恼。在我‘对”的时候我更容易劝阻他们放弃他们的错误接受我的见解。
这种作法起先我尝试时‘自我”很激烈的趋向敌对和反抗后来很自然地形成习惯了。在过去五十年中可能已没有人听我说出一句武断的话来。在我想来那是由于这种习惯的养成使我每次当我提出一项建议时得到人们热烈的支持。我不善于演讲没有口才用字艰涩说出来的话也不得体可是大部份有关我的见解都能获得人们的赞同。”
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弗兰克林的方法用在商业上又如何？我们可以举出两个例子：
纽约自由街一百一十四号的玛霍尼出售煤油业特用的设备。长岛一位老主顾向他订制一批货。那批货的制造图样已呈请批准机件已在开始制造中。可是一件不幸的事忽然生了。
这位买主跟他的朋友们谈到这件事那些朋友们提出了多种的见解和主意有的说太宽太短有的说这个那个他听朋友们这样讲顿时感到烦燥不安起来。这买主立即打了个电话给玛霍尼他说绝对拒绝接受那批正在制造中的机件设备。
玛霍尼先生说出当时情形：“我很细心的查看现我们并没有错误……我知道这是他和他的朋友们不清楚这些机件的过程。可是如果我直率的说出那些话来那不但不恰当反而对这项业务的进展非常危险。所以我去了一趟长岛……我刚进他办公室他马上从座椅上跳了起来指着我声色俱厉要跟我打架似的。最后他说：‘现在你打算怎么办？”
我心平气和的告诉他他有什么打算我都可以照办不误。我对他这样说：‘你是出钱的人当然要给你所适用的东西。如果你认为你是对的请你再给我一张图样……虽然由于进行这项工作我们已花去两千元。我情愿牺牲两千元把进行中的那些工作取消重新开始做起。
不过我必需要把话先说清楚如果我们按你现在给我的图样制造有任何错误的话那责任在你我们不需要负任何责任。可是如果按照我们的计划进行制过有任何差错现则由我们全部负责……
他听我这样讲这股怒火似乎渐渐平息下来最后他说：‘好吧照常进行好了如果有什么不对的话只求上帝帮助你了。”
结果终于是我们做对了现在他又向我们订了两批货。
当那位主顾侮辱我几乎要向我挥拳指我不懂自己业务时我用了我所有的自制力尽量让我不跟对方争论辩护。那需要有极大的自制力可是我做到了那也是值得的。
当时如果我告诉他那是他的错误并开始争论起来说不定还会向法院提出诉讼。而其结果不只是双方起了恶感及经济上的损失同时失去了一个极重要的主顾。我深深的体会到如果直率的指出人家的错误那是不值得的。”
让我们再看第二个例子……别忘了我所举的例子你随时可能会遇到！情形是这样的：纽约“泰洛木厂”推销员“克劳雷”这些年来一直在说木材检查员的错处他常在争论辩护中获胜可是就没有得到过一点的好处。就是由于好争辩使克劳雷的两家木厂损失了上万元的钱。后来他来我讲习班听讲后决定改变他的方针不再争辩了…．…结果如何呢？这是他提出的报告：
有一天早晨我办公室的电话铃响了那是一个愤怒的顾客打来的电话他说我们送去工厂的木材完全不适用。他工厂已停止卸货并且要求我们立即设法把那些货从他们工厂运走。当他们在卸下一车的四分之一货时他们的木料检查员说木料在标准等级以下百分之五十五在这种情形下他们拒绝收货。
我知道这情形后立即去他的工厂……在路上心里就在盘算如何才是处理这件事的最好方法。在平常我遇到这种情形时就需引证出木料分等级的各项规则；同时以我自己做检查员的经验和常识来获取那位检查员的相信。我有充份的自信木料碓实是合乎标准那是他检查上误解了规则。可是我还是运用了从讲习班中所学到的原则。
我到了那家工厂看到采购员和检查员的神色都很不友善。似乎已准备了要跟我办交涉、用谈判。我到他们卸木料的地方要求他们继续下货以便让我看看错误出在什么地方。我请那位检查员把合格的货放在这边把不合格的放另一边。
经我看过一阵子后现他的检查似乎过于严格而且弄错了规则这次的木料是白松我知道这位检查员只学过关于硬木的学识而对于眼前的白松并不是很内行。至于我则对白松知道得最清楚可是我是不是对那检查员有不友好的意思？不绝对没有。我只注意他如何检查试探地问他那些不合格的原因在什么地方。我没有任何暗示并指他是错误了。我只作这样的表示——为了以后送木材时不再生错误所以才接连的问。
我以友好合作的态度跟那位检查员交谈同时还称赞他谨慎、能干说他找出不合格的木材来是对的。这样一来我们之间的紧张气氛渐渐地消失接着也就融洽起来了。我会极自然的插进一句那是经我郑重考虑过的话使他们觉得那些不合格的木材应该是合格的。可是我说得很含蓄、小心让他们知道不是我故意这样说的。
渐渐地他的态度改变了！他最后向我承认他对白松那类的木材并没有很多的经验他开始向我讨教各项问题。我便向他解释如何是一块合乎标准的木材。可是我又作这样的表示如果不合他们的需要他们可以拒绝收货。最后他现错误在他自己原因是他们并没有指出需要上好的木料。
我走后这位检查员再将全车的木材检查一遍而且全部接受下来同时我也收到一张即期支付的支票。
从这一件事看来任何事情只要运用若干的手腕；并不需要告诉对方他是如何的错误。在我来讲我替公司省了一百五十元的损失而双方所留下的好感那就不是用金钱所能估计的了。
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在这一章我并没有讲出什么新道理。十九个世纪以前耶稣曾经这样说过：“赶快赞同你的反对者。”
换句话说别跟你的顾客、丈夫或是敌手争辩别指摘他错了别激怒他而不妨用点外交手腕。
在基督降生前二千二百年埃及国王教训他的儿子说：“一要用外交手腕才能帮助你达到你所希望的目的。”
所以如果你要获得人们对你的同意那第二项规则是：
尊重别人的意见永别指摘对方是错的。
