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第五章 如何使人感到兴趣
每一个去牡蛎湾拜访过罗斯福的人对他渊博的学识都会感到惊奇。勃莱福特曾经这样说过：“无论是一个牧童或骑士政客或是外交家罗斯福都知道应该跟他说些什么。”那又是怎么回事呢？答案很简单在接见来访的客人之前罗斯福已准备好了那位客人所喜爱说的话题和对方特别感到兴趣的事。
罗斯福就跟其它具有领袖才干的人一样他知道这回事。深入人们心底的最佳途径就是对那人讲他知道得最多的事物。
前任耶鲁大学文学院教授“费尔浦司”；早年就知道了这项道理他有这样说过：“在我八岁的时候某个周末的星期六我去姑妈的家渡假。那天晚上有位中年人也去我姑妈家他跟姑妈寒暄过后就注意到我身上。那时我对帆船有极大的兴趣而那位客人谈到这话题上时似乎也很感到兴趣我们谈得非常投机。他走了后我对姑妈说这人真好他对帆船也极感兴趣。姑妈告诉我那客人是位律师照说他对帆船方面不会有兴趣的。我问：“可是他又怎么一直说帆船的事呢？’
姑妈对我说：“他是一位有修养的绅士他让自己到处受到欢迎所以才找着你所感到兴起的话题陪你谈论帆船。”
费尔浦司教授又说：“我永远不会忘记姑妈所讲的那些话。”
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当我在写这一个章节时我面前有一封信那是热心童子军工作的基尔夫先生寄来的。基尔夫在信上这样写着：“有一天我需要找个人帮忙原因是欧洲将举行一次童子军大露营；我要请美国一家大公司资助我一个童子军的旅费。
在我会见那位大老板之前；听说他曾签出过一张百万元的支票随后又把那张支票作废后来他把那张支票装人镜框作为纪念。
所以我走进他办公室的第一件事就是请求让我观赏那张支票。我告诉他我从没有听说有人开过百万元的支票我要跟我那些童子军们讲我的确见到过一张百万元的支票了。他很高兴的取出来给我看我表示羡慕、赞美同时请他告诉我开出这张支票的经过情形。”
你注意到没到？基尔夫先生开始并没有就即谈到童子军的事和他的来意而只是谈谈对方最感兴趣的事。结果又如何呢？基尔夫信上这样说：
“那位经理随后问我：“哦你找我有什么事吗？”于是我就告诉他我的来意。
那真出乎我的意料之外他不但立即答应我的要求且比我原来要求的还要多。我只希望他赞助一个童子军去欧洲可是他愿意资助五个童子军去欧洲而且连我自己也受请在内。他签了一张千元外汇银行支付的凭证叫我们在欧洲住七个星期。他又替我写了几封介绍信：吩咐欧洲各城市分公司的经理妥善的照顾我们。
继后他自己去欧洲在巴黎亲自接待我们带领我们游览全市……最后他还替几个家境清寒的童子军为他们介绍工作。这位大老板现在还尽其所能在资助、帮忙这个童子军团体。
当然这是我所知道的如果事前没有找出他兴趣所在使他高兴起来很不可能会这样顺利地跟他接近的。”
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商场上这也是一种有价值的方法吗？我现在再举一个例子：
纽约有一家面包公司经理杜凡诺先生希望把自己公司的面包卖给一家大旅馆。四年来他一直打这个主意几乎每星期都去找那家旅馆的经理。杜凡诺如果知道那位经理去那一家交际场所为希望有个接触见面的机会他也跟着去那家交际场所。他甚至于在那家旅馆租下一间房间只为获得生意可是他都失败了。
杜凡诺先生说：“后来我研究了人与人之间的关系后才知道应该改变策略想办法找出他最感兴趣的事。那一方面会引起他的注意？”
我现他是美国旅馆业公会的会员他不但是会员由于热心的推进这个团体的业务所以后来被推举为这团体的主席。同时他还兼任了国际旅馆业联合会的会长不论开会地点在那里他都搭乘飞机飞越高山横渡沙漠、大海去那里开会。所以我在第二天见他的时候就问他关于该会的详细情形果然得到了一个极好的反应——他跟我讲了半小时关于那会里的情形。他说的时候是那么的兴高采烈我已明显的看出那个团体组织是他兴趣所在也是他生活中的一部份在我跟他分手前他邀我加入他们的团体。
那时我并没提到面包的事几天后他旅馆里的管事打了一个电话给我要我把面包的价目和样品送过去。
我走进那家旅馆里面那管事招呼我说：‘我不知道你在那老头儿身上下了些什么功夫……可是真的你搔到他的痒处了。”
我回答说：“你该替我想一想——我在他身上花了四年时间想要做到他的生意。如果不煞费脑筋找出他兴趣所在他所喜欢的是什么那还得要费不知多少时间呢！。
所以如果你要使别人喜欢你那第五项规则是：
就别人的兴趣谈论。
