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第三章 你要避免发生麻烦，就请这样做
那是在一**八年纽约洛克雷村生的一桩悲剧。那一里有个小孩去世出葬的那天村里的人都准备去送殡。汇阿雷也是送殡行列中的一个他去马棚里拉出一匹马来……这时正值寒冬的时候地上积了一层厚厚的雪。那匹马关在马棚里已经有多天了牠出来外面高兴非凡身体打转玩着把两条腿高高的举了起来汇阿雷一不小心给马脚活活踢死。所以洛克雷村一晏就在那一个星期里举行了两桩葬礼。
汇阿雷去世留给他妻子和三个孩子的仅是几百元的保险金。
汇阿雷的长子吉姆才只十岁为了家中的生活就去一家砖厂工作……他把沙土倒人模子中压成砖瓦再拿去太阳下晒干。吉姆没有机会受更多的教育可是他有爱尔兰人达观的性格使人们自然地喜欢他愿意跟他接近。所以他后来参加政治经过多年后逐渐养成了一种善于记忆人们名宇的特殊才能。
吉姆没有进过中学可是到他四十六岁已有四个大学赠予他荣誉学位。他当选过民主党全国委员会主席担任过美国邮务总长。
有一次我尊程去拜访吉姆先生请他告诉我他成功的秘诀。他简短的告诉我：“苦干！”我对他这个回答当然不会感到满意。所以我摇摇头说：“吉姆先生别开玩笑。”
他问我：“你认为我成功的原因是什么呢？”“吉姆先生我知道你能叫出一万个人的名字来。”我这样说。
“不你错了！”吉姆对我说：“我大约可以叫出五万个人的名字。”
别对这个感到惊奇吉姆有这种本领才能帮助罗斯福进了白官。
当吉姆在一家公司做推销员那些年中他还担任了洛克雷村里的书记使他养成了一种记忆别人姓名的习惯……那种记忆的方法。
吉姆的这套方法并不困难。他每逢遇到一个新朋友时就问清楚对方的姓名家里的人口多少那人的职业和对当前政治的见解。他问清楚这些后就牢牢记在心里。下次遇到这人即使已相隔了一年多的时间还能拍拍那人的肩膀问候他家里的妻子儿女甚至于还可以谈谈那人家里后院的花草。
罗斯福开始竞选总统前几个月吉姆一天要写数百封信分给美国西部、西北部各州的熟人、朋友。继后他搭乘火车在十九天的旅途中走遍美国二十个州经过一万两千哩的行程。他除了火车外还用其它交通工具像轻便马车、汽车、轮船等。吉姆每到一个城镇都去找熟人吃早餐午餐茶点晚餐作一次极诚恳的谈话接着再赶往他下一段的行程。
当他回到东部时立即给在各城镇的朋友每人一封信请他们把曾经谈过话的客人名单寄来给他。那些不计其数的名单上的人他们都得到吉姆亲密而极礼貌的覆函。
吉姆早就现一般人对自己的姓名比杷世界上所有的姓名堆在一起的总数还感到重要和关心。把一个人的姓名记住很自然的叫出口来你已对他含有微妙的恭维、赞赏的意味。若反过来讲把那人的姓名忘记或是叫错了不但使对方难堪对你自己也是一种很大的损害。
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我在巴黎曾经组织过一个演讲术的讲习班用复印机分函给居留巴黎的美国人。我雇用的那个法国打字员英文程度很差填打姓名时就生了错误。其中有个讲习班的学员是巴黎一家美国银行的经理我接到他一封责备的信原来我那个法国打字员把他的姓名字母拼错了。
“恩特．卡耐基”如何成功的？
他被人称作“钢铁大王”可是他对钢铁懂得并不多。而上千个替他工作的人他们对钢铁的制造要比“恩特．卡耐基”都内行。
“恩特．卡耐基”懂得如何处理人…这是他致富的原因在早年他已显出有越的组织本领和领导天才。当他十岁的时候已现了人们对自己的姓名非常的重视。他有了这个现就加以去利用。
这是他童年的一页回忆：这个苏格兰男孩曾经获得一只兔子是母的。这头母兔很快的生下一窝小兔来。可是找不到可以喂小兔吃的东西。但是“恩特．卡耐基”想出一个聪明的主意来。他跟邻近的那些小孩子说如果谁去采小兔吃的东西这头小兔就用谁的名字。他这个计划功效神妙使“恩特．卡耐基”永志不忘。
多年后他经营各项事业也都运用了同样的技巧使他获得数百万元的收入。例如：他要将钢轨售给宾雪凡尼亚铁路局汤姆生是这家铁路局局长。恩特．卡耐基”就在匹兹堡建造一大钢铁厂命名为“汤姆生钢铁厂。”
你猜猜看……宾雪凡尼亚铁路局采购钢轨时汤姆生会向那一家买？
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有一次当卡耐基和布尔姆竞争小型汽车、小客车业务的权利时又想起了兔子的教训。
“恩特．卡耐基”负责的中央运输公司和布尔姆所经营的公司双方争取太平洋铁路的小型汽车、小客车业务互相排挤接连削价几乎已侵蚀到他们可以获得的利益。卡耐基和布尔姆都去纽约见太平洋铁路局的董事会。那天晚上卡耐基在“圣尼古拉大饭店”遇到了布尔姆他就这样说：“晚安布尔姆先生我们两个人是不是都在愚弄我们自己？”
布尔姆问：“你这是什么意思？”
于是卡耐基就说出他的见解……他用了严正磊落的讲辞说出希望双方的业务合并起来由于双方并不竞争可以获得更大、更多的利益。
布尔姆虽然注意听着并没有完全同意下来而最后他问：这家新公司你准备取用什么招牌？”卡耐基马上就回答：“那当然用、布尔姆皇宫小型汽车、小客车公司。了。”
布尔姆那张凝得紧紧的脸顿时松了下来他说：“卡耐基先生到我房里来让我们详细谈谈！”就是那一次的谈话写下企业界一页新的历史。
“恩特．卡耐基”有高度的记忆力和尊重他人姓名的作法那该是他成为一位领袖人物的秘诀。他能叫出很多任务人的名宇这是他引以自豪的。他常得意的说他亲自处理公司业务的时候他的公司从没有生过罢工的情形。
彼特华斯基也有同样的情形为令在专车侍候他的黑人厨司感觉到他自己的重要而永远称黑人厨司作“考伯先生”。
人们都重视自己的名字尽量设法让自己的名字留传下去甚至愿意付出任何的代价。巴纳姆先生虽然已是一位饱经世故的老人由于没有儿子延续他的名字而感到遗憾所以他情愿给他孙子“西雷”两万五千元的代价如果他愿意把自己称作“巴纳姆．西雷”的话。
那是两百多年前的事有钱的人常给那些作家们钱要作家用他的名义出书。
图书馆、博物馆有丰富的收藏那些陈列品上都有捐赠者的姓名。原因是由于那些人希望自己的姓名永远延续下去。
一般人大概不会比罗斯福更忙可是他甚至会把一个技工的名宇牢牢的记下。
经过情形是这样的：克莱斯勒汽车公司替罗斯福先生制造了一辆特殊的汽车。张伯伦和一位技工将这部车子送去白宫。张伯伦给了我一封信说出当时的情形他说：“我教罗斯福总统如何驾驶这辆有许多特别装置的汽车而他却教了我许多处世待人的艺术。”
张伯伦先生的信上这样写着：“我到白官的时候总统显得非常愉快他直呼我的名宇使我感到十分欣慰。特刖使我留下深刻印象的是当我说出有关这部车子每一个细节时他都极注意的听着。
这部车子经过特殊设计能完全用手驾驶。罗斯福总统在那一群围观的人面前说：这部车子本身就是一项奇迹你只要按下钮键它就能自己开动可以根不费力的去驾驶这车子它奇妙的设计实在太好了……我不清楚其中的原理真希望有时间拆开看看那是如何配造成的……
当罗斯福的朋友们和白宫的官员们赞美这部车子时他又说：“张伯伦先生我真感谢你你要费去很多时间、精力才设计完成这部车子这是一项无可批评极其完美的工程。’他赞赏辐射器特别反光镜照明灯椅垫的式样驾驶座的位置、衣箱里的特殊衣柜、和衣柜上的标记。也就是说罗斯福总统观赏了车子里每一个细微的设计。
他知道我在这上面已下了不少苦心他特别把这些设备指给罗斯福夫人劳工部长和他的女秘书波金斯看。他还向旁边的黑人侍从说：‘乔琪你要好好照顾这些经过特殊设计的衣箱。’
我把有关驾驶方面的情形讲过后总统向我说：“好了张伯伦先生我已经使中央储备董事会等三十分钟了我应该回去工作了。’
我带了一位技工去白宫；我把他介绍给罗斯福总统。他没有同总统谈话；罗斯福总统只有听到一次他的名字。这技工是个怕羞的人避居在后面当我们要离去时总统找到这个技工跟他握手叫他的名宇感谢他来华盛顿。总统对这个技工的致谢并非出于表面而是真诚用心的这个我可以觉察得到。
我回到纽约后不久接到总统亲笔签名的相片和一封谢函。他如何能抽出时间来做这件事使我感到讶异.
罗斯福总统知道一种最简单、最明显、而又是最重要的如何获得好感的方法就是记住对方的姓名使别人感到自己很重要……可是在我们之间又有多少人能这样做？
当别人介绍一个陌生人跟我们认识虽有几分钟的谈话临走时已把对方的姓名忘得干干净净。
一个政洽学家的第一课就是：“记住选民的姓名。”
记忆姓名的能力在事业上、交际上、和政治上是同样重要的。
法国皇帝拿破仑三世就是伟大的拿破仑的侄儿他曾经自夸的说：虽然他国事很忙可是他能记住他所见过的每一个人的姓名。
他有技巧吗？是的那很简单如果他没有听清楚他就说：“对不起我没有听清楚。”如果是个不常见到的姓名他就这么问：“对不起这字如何拼？”
在谈话中他会不厌其烦的把对方姓名反覆的记忆数次。同时在他脑海崟把这人的姓名和他的脸孔、神态、外型连贯起来。
如果这人对他是重要的拿破仑就更费事了。在他独自一人的时候他会把这人的姓名写在纸上仔细的看着、记住然后把纸撕了。这样一来他眼睛看到的印象就跟他耳朵听到的一样了。
这些都很费时间但爱默生说：“良好的礼貌是由小的牺牲造成的。”
所以如果你要人们喜欢你第三项规则是：
你要记住你所接触中每一个人的姓名。
