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前言
作者：罗威?汤姆士
本书作者戴尔?卡耐基的成功罗威?汤姆士选述
那是去年一个寒冷的冬夜两千五百位男女挤进纽约一家”宾雪凡尼亚饭店”的舞厅裹。在七点半前这家面积宽敞的舞厅里已座无虚席全部客满时间到八点钟时那些情绪热烈的男女群众还是往里面涌去。
这时楼厢也挤满了人迟一步进来的要找个站立的地方都不容易了。他们忙完一整天疲累的工作后还要来这里站一个半小时……那是为什么？
观赏时装表演？
看大明星登台实况演出？
不都不是；这些人是看到报上一则广告而被吸引来的。那是前天他们从纽约的太阳报上看到一则整幅版面引人注意的广告。
那幅广告上这样刊登出：
“增加你的收入
学习如何有效力的讲话
准备做个领导者的资格。”
信不信由你在这个世界最繁华的都市里社会不景气的情况下有百分之二十的人口
依赖救济金生活的时候有两千五百人由于看到那则广告离开自己家庭到”宾雪凡尼亚饭店”去。
这广告不是刊登在普通小型报纸上而是登在纽约市最够资格的”太阳报”上。”太阳报”的读者大部份是社会上层经济阶级的人——一般高级职员东主老板和企业家诸类他们每年收人从两千元到五万元不等。
这些男女们是来听一个最实用、最新颖的一项”有效力的讲话以及事业上影响他人的方法”的学理演讲——由”戴尔?卡耐基”——有效力的讲话及人类关系讲习会主办。
那两千五百位工商界男女为什么来参加这项演讲研究会？
那是由于社会不景气而所产生的求知欲？
显然不是的……这种研究会的课程在纽约市每一季对满厅的人士的演讲已经有二十四年了。
在那期间有一万五千名以上的商人和专业者受过戴尔?卡耐基的训练。甚至于那些规模宏大宁愿守旧不轻易听信人的机构像”西屋电器公司””马克意尔出版公司””白罗克联合煤气公司””白罗克商会””美国电气工程师协会”和”纽约电话公司”等也在自己机构里为了他们普通职员和高级职员的便利而举办了这种训练研究会
这些人离开小学、中学、学院已经十年或二十年了再来接受这项训练这是对我们教育制度上惊人欠缺的一项明显现。
他们要研究学习些什么？这是一项重要的问题为了要找出这个答案芝加哥大学、美国成*人教育协会和联合青年会学校曾经费了两年时间付出两万五千元的代价作了一次调查。
那个调查显示出成*人们所最注意的是健康其次是想知道更多些人与人之间关系展上的技术他们要学习与人交往和影响他人的技术。他们不希望成为一个演说家也不要听那些离了谱的心理学…．：他们希望听到立即可以在事务上、社交上、家庭中所能应用的建议。
所以那就是成*人们所要研究学习的是不是？
“是的”那负责调查的说：”很对如果那就是他们所需要的我们就把这些提供给他们。”
可是向各处寻找这类学识的教本他们现从来没有人写过这类书那是帮助人解决人类关系中日常问题的书。
这该是个谜了从悠久的历史文化到现在关于希腊和拉丁以及高等数学的渊深著作极多而这类学理是眼前并不受一般成*人所欢迎的。可是关于一般求知若渴者所重视的一类书却完全没有。
这就告诉了我们为什么有两千五百人在寒冷的夜晚为了那则广告迫切的挤进”宾雪凡尼亚饭店”的大舞厅去。很明显的这里终于有了他们寻求很久的东西。
从前在学校时他们看过很多的书相信拥有从书本上得来的学识可以解决一切的问题。
可是在事业中挣扎数年受过困难和历经挫折后他们深深感到失望了！他们现有些建立起重大事业的成功人物所具有的知识并非是在过去课本上所学到的。那些成功的人善于谈吐讲话能移转或是影响他人的思想。
他们不久现了如果希望戴上船长的帽子驾驶着一艘事业的船人格和说话的能力要比勤读拉丁文动词和接受”哈佛”文凭更重要。
纽约”太阳报”广告上指出参加那次”宾雪凡尼亚饭店”的集会会感到极有意义的而事实上也确实如此。
十八个曾经学过这课程的人被请到扩音机前……其中十五个人给他七十五秒钟的时间说出他们经过的情形！碉有七十五秒钟的演讲时间接着是”砰！”的一响击槌声主席就大声说：”时间到了换下一位！”
这件事进行之迅就像一群水牛奔过一块平原而观众站立一个半小时就观赏这样的表演。
扩音机前演讲的人包括了美国商业界的横断面……其中有连锁商店高级职员、面包商、商业公会会长、银行家、卡车推销员化学品推销员、保险商、造砖公会秘书、会计师、牙科医生、建筑师、威士忌酒推销员、基督教科学施行人、药剂师——他是从印第安纳保力司斯来纽约专修这课程的。律师——他是从哈佛纳来为自己那重要的三分钟演讲的。
第一位讲员叫”奥海亚”生长在爱尔兰只读过四年书飘泊到美国从事机械方面的工作后来换了职业。
在他四十岁的时候家里人口渐渐增多需要较多的钱来维持生活所以他改行尝试售卖卡车。奥海亚有自卑的病态心理照他所说他要去一家办公室前要在外面来去徘徊了很久然后鼓起极大的勇气才敢推门进去。他做这项推锁员工作已感到乏味灰心正要回到机械工厂做他原来的工作时有一天他接到一封信请他到卡耐基有效力的讲话课程的研究会去。
奥海亚不愿意参加这个研究会他怕要跟那些大学程度的人交往时会使他坐立不安。
可是与海亚的妻子坚持的要他去！她说：”也许对你会有点益处……上帝知道你需要这些。”奥海亚听妻子这样说后就来到集会的地方他对自己尚未有充分勇气和自信心走进里面前就在人行道上站立了五分钟。
开始几次他尝试演讲的时候害怕得昏昏沉沉的可是过了几个星期后他已消除了对听众的害怕心理而且也喜欢这样演讲了……听众愈多愈感到高兴！就这样开始后奥海亚消除了对自己的自卑消除了对顾客的恐惧每月的收入骤然增加眼前他已是纽约市一位”明星推销员”了。
那晚上奥海亚来到”宾雪凡尼亚饭店”在两千五百人面前极偷快地说出他成功的故事。所有听众感染到他的偷快一阵”阵的大笑起来……眼前的奥海亚就算有一位尊门演说家也无法跟他相比了。
接下来的讲员”梅雅”是一位头苍白的银行家也是一位拥有十一个孩子的父亲。
他第一次在卡耐基研究会讲习班演讲时现自己脑筋无法运用而说不出半句话来。他的经过生动地证明了一个口才好、会说话的人如何有成为领袖的倾向。
梅雅在华尔街工作他居住在纽泽西州克里夫顿已经有二十五年了在那一段期间他根少参加各项活动所认识的人大概只有五百个左右。
在他参加卡耐基的课程研究会后有一次他接到税捐帐单他对帐单上的数目字认为不合理这使他感到非常愤怒。如果以梅雅的过去来讲他会坐在家里闷着生气再不就向附近邻居提出那椿税单的事牢骚。可是这次梅雅跟过去就不一样了他戴起帽子来到镇上活动的集会场所指出税单上的不合理泄他心头的愤怒与不平。
那次梅雅在愤怒中说出这些话的结果是克里夫顿镇上的人都力劝他去竞选镇上参议的位置。他接受了镇民的建议有好几星期他到各处公共活动的集会场所在演讲中指出政府当局的奢侈、浪费。
参议的候选人有九十六个当开票时梅雅的票数居然是第一名就在这一天的时间里梅雅在这四万人口的镇上成了一位闻人。他演讲的结果使他在这几个星期来所得到的朋友恍他过去二十五年中所得到的朋友要多上八十倍。梅雅做参议后的收入和他过去的投资来相比几乎是百分之一千的比例。
第三位讲员是一位规模很大全国食品制造公会的会长他向两千五百个人说出当初如何在董事会中站起来说话的原因。
他来卡耐基演讲研究会讲习班后的结果生了两件惊人的事情他不久被选为公会的会长。他这一席位置必需要在全国各集会中演讲演讲中的摘要由美联社布刊登在全国各报纸和商业刊物上。
在他学习演讲后的两年中为他的公司和出品产物的免费宣传要比过去耗费二十五万元的广告费效果还大。这位讲员自己承认他过去打电话到下曼哈顿地区邀请那些商业界重要人士吃午饭时他会感到心悸和不安。可是自从他自己到各地去演讲后现在这些人打电话给他邀他吃饭他们会感到占用了他的时间而向他道歉。一个人有演讲口才的能力是他成名、成功的快捷方式能使人注意而鹤立鸡群。说话受人欢迎的人能获得意想不到的功绩、效果那是出乎于他真正所有的才学之外的。
现在成*人教育运动遍及全国在这项运动中拥有最可观力量的就是本书作者”戴尔?卡耐基”。他曾经听过或是批评过比任何人多的演讲。据最近画”你相不相信”漫画家”力波黎”的一幅漫画上指出卡耐基曾批评过十五万次的演讲。如果这个数目还没有给人留下一个印象现在把这数目字作另外一个解释那就是从哥伦布现美洲算到今天几乎每天有一次演讲。再作一个比喻如果所有在卡耐基眼前说过话的人每人碉有三分钟的时间一个接一个在他面前出现要用整整一年的时间而且日夜不停的去听才能把他们的话听完。
卡耐基自己的事业充满了尖锐和相对的情形那是一个惊人的例子且证明了一个人在充满了创造的意识和炽烈的热忱时能成就些什么事！
卡耐基生长在米苏里一个距离铁路十哩远的乡间；他在十二岁以前没有见过一辆电
车而今四十六岁的他对各地的情形都非常熟悉从香港到哈摩费斯特；而有一次他几乎到达了北极。
这个米苏里孩子从前捡杨梅、割野草每小时赚五分钱可是现在组织研究会、讲习班训练大公司高级职员表达自己的见解代价是每分钟一元。
这个从前一度在南达柯脱西部赶牛的牧童后来他到英国在威尔士亲王赞助下举行他的演讲表演。
他曾经过六次完全的失败就在当着群众前试行他的演讲时。后来做了我私人的经理而我许多方面的成功就是由于卡耐基的训练。
年轻时候的卡耐基为了受教育而奋斗。那时在米苏里西北部的老农场上命运总是不佳连受颠沛……船具被冲流走、船身撞坏一年又一年的河水暴涨淹没了玉蜀黍冲走了稻谷。豢养的肥猪遭到瘟疫而死牛骡的市场极度的低落而银行以削去他们家抵押品的取赎权来恐吓……
卡耐基由于感到一切失望而病倒下来家人在不得已下把家里的田产出卖另外在米苏里”华伦斯”州立师范学校附近购置了一个农场。当时以一块钱的代价可以在镇上获得食宿可是年轻的卡耐基没有这份力量。所以他住在乡间每天骑马来去学校经过一段三哩长的路程。他在家?挤牛奶、伐木、喂猪在煤油灯的光亮下研究拉丁文动词直到眼睛模糊垂下头打盹。
有时卡耐基要子夜以后才入睡可是他把闹钟铃声拨到翌晨三点。他父亲饲养一种品种优良的猪在寒冷的冬夜小猪禁不住这股寒温就会有冻死的危险。所以这些小猪放在篮子里再用麻袋盖上放在厨房炉灶的后面这样可以挡住严寒。这些小猪的习性要在凌晨三点左右吃下热的食物。那时卡耐基听到闹钟声响立即从被窝里起来把篮子里的小猪带到?们母亲那里等?们吃过仍后再把?们带到厨房炉灶边温暖的地方。
州立师范学校有六百名左右的学生他没有钱住在镇上所以必需每天骑马来回乡间……他衣衫太紧、裤子太短这些都是使他感到羞耻的地方。卡耐基生活在这种环境下使他有了一种自卑的心理同时也使他想到如何寻求成名的快捷方式。他现学校里有些人享有权力和声望…：．那是足球、棒球队的队员和辩论、演讲比赛的优胜者。
卡耐基知道自己没有运动的才能他决意要在一次演讲比赛上做一个优胜者。他费了几个月的时间准备这个演请比赛当他坐在马鞍上疾驰往来学校时候练习……当他在挤牛奶的时候练习。他爬上谷仓一堆稻草上大声的演讲讲题是”制止日本移民的必要”。他在谷仓大声的练习演讲时把一群鸽子都惊散了。
卡耐基虽然替自己竭力的准备可是结果还是一再的失败使他几乎失去勇气而自杀！可是后来他转变了…他开始获得优胜不止是一次而是学校里每次的演讲比赛。
别的学生请他指导、训练他们也获得了优胜！
卡耐基学校毕业后他开始向”尼白雷斯加”西部和”华敏”东部的沙山中的农牧者出售他的函授课程。
卡耐基付出了无限的精力、热忱可是并没有任何的进展使他失望至极。中午回来”
尼白雷斯加”一家旅馆横卧床上由于失望而失声痛哭。他迫切的希望回去学校摆脱这生活的苦战可是他不能。他决意到”奥玛哈”去找其它的工作可是身上没有买车票的钱不得已只有搭乘货车路上以饲喂两车野马的工作作为车费的代价。
卡耐基到了”奥玛哈”南部找到了一项工作是替一家”亚马公司”兜售咸肉、肥皂、和脂油。他负责的地区是在”达柯脱”的西南部那是在印第安人村落之间的畜牧地。卡耐基工作在这地区他搭乘载货火车、长途马车或是骑着马往返。夜晚宿在筒陋的小旅馆中那一果每间套房只用一块传布间隔着。
他开始研究推销的书籍有时骑着野性的小马跟当地土人玩扑克牌也学习如何收帐。当一个从内地来的店主不能付咸肉或是火腿的货款时卡耐基由他橱里取出一打鞋子卖给铁路员工然后将货款缴送”亚马公司”。
他经常搭乘载货火车要行上一百哩的路程当车子停下卸货的时候他会赶去市镇去见三、四个商人得到他们的定货。当火车汽笛声响起时他又急匆匆的从市镇赶回来。待他跳上火车时车身已在移动了。
卡耐基在两年中有极令人满意的工作表现”亚马公司”要晋升他的职位可是他辞职了。卡耐基辞职后赴纽约在美国戏剧艺术学院研究接着又周游全国各地而且还在舞台剧中有过演出。可是卡耐基有自知之明他知道自己无法从戏剧方面找展于是他又回到推销工作岗位上替一家”展克特汽车公司”推销卡车。
卡耐基对机械方面一无所知可是他也不愿意去研究这一段时间他情绪非常不愉快每天勉强自己去工作。他希望有自己的时间撰着他在学院时候所想象过要撰着的那类书。卡耐基又辞职了他要把自己的时间放在写作工作上他要去夜校教书以此来维持生活。
他虽然替自己决定了可是教些什么呢？卡耐基回忆自己在大学里的成绩同时加以估计现他所受演讲术的训练给了他自信、勇敢、镇静同时在事务上应付人的能力比他在大学一里其它一般所有课程所供给他的还多。于是他劝说纽约青年会学校给他一个机会让他替社会各界人士开设一门演讲术的讲习班。
什么？让生意人成为一个演说家？那是荒谬可笑的！他们知道并且曾尝试过这类的课程。可是始终遭遇到失败。
当他们拒绝付卡耐基每个晚上两块钱的酬劳时卡耐基却愿意依佣金的方式来教授他们课程。如果照他这样计算有纯利可得的话那三年内他们按照佣金制度支付他的是每个晚上三十元而并不是两元。
卡耐基的研究会讲习班渐渐展开来了！别处的青年会和其它的城市也知道这件事于是卡耐基就成了一位光荣的游行讲师。他往返于纽约、费城、白地玛等地后来又去了伦敦、巴黎。接着他写了一部书叫做”演讲术及如何影响商界人士”。卡耐基所完成的这部书现在是所有青年会美国银行公会和全国信用人协会的正式教本。
现在每季去卡耐基那里接受演讲术训练的人要比纽约市里的二十二个学院以及大学所附设的演讲术课程的学生其数目更多。
卡耐基对这方面有他的见解他认为任何一个人在情绪激动的时候都能说出话来。他说如果在街上将一个最软弱无知的人一拳击倒这人马上会站起来说话显出有口才、炽热且有所强调那人讲话时的神情几乎可以与大演说家威利姆相比。卡耐基他作这样的解释：任何一个人如果有充分的自倍而心中又孕育着一股热切的意念都能在群众前作动听的演讲。
他说培善自信的方法那就是做你所怕做的事去获得一次成功经验的记录。所以卡耐基每天在上课时强迫每一个听讲的学生说话。台下的听众都具有同情心因为他们都是同病相怜有同样的情形。由于不断的训练使他们开展了他们的勇气、自信和热心且自然地移转到他们私人的谈话中。
卡耐基可以告诉你这些年来他维持生活的不是靠教授演讲术的收人那也是偶然而已。据他表示他主要的工作是帮助人们如何克服他们的恐惧而开展他们的勇气。
卡耐基起初只是设立一项演讲术的课程可是去他那里的学生都是社会工商界人士其中有很多人已三十年没有见过教室的样子了。大部份去他那里的人学费都是分期付款的他们希望很快的获得效果而能在第二天业务接洽上或是团体谈话上就运用这项效果所以他们不得不求于迅、实用。
因此卡耐基就展出一种特殊的训练方式……那是一种演讲术、推销法人与人之间的关系和实用心理学的惊人组合。
他所设立的讲习班不受刻板的规则所拘束这一种课程非常真实而令人感到极其有趣。卡耐基教的课程结束时班里的学生自己组织起一个俱乐部每隔一星期集会一次。费城有十九个人的一组在冬天每月集会两次已有十七年历史。有些人驾着汽车经过五十哩到一百哩的路程去那里其中有一个学生还每周从芝加哥赶到纽约。
哈佛大学的教授威利姆．贾姆士说普通人祗运用了他潜能的十分之一而卡耐基帮助社会各界的男女启了他们该有的能力在成*人教育中创造了一次极重要的运动。
