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73．进军制药业 1

刘大鹏笑呵呵地说：‘明明，白静，你们进屋坐吧，在这里站着也是碍手碍脚的。’说着就领着他们进到了屋里，让他们坐下，自己也坐下点上一根烟和高明聊了起来。高明从口袋里拿出一个信封说：‘师哥，你这大婚我也没赶上，也没帮上什么忙，这点钱就算我凑的份子，你可不要推辞啊。’刘大鹏接过那入手沉掂掂的信封，心里一惊，问道：‘这么沉，多少钱啊？’高明说：‘不多，两万块钱，你一定要收下。’刘大鹏赶紧摇手说：‘这个哪行，这么多钱我也没处花呀，再说你那边做酒店不也得用钱吗，你还是拿回去吧。’高明说：‘师哥，你听我说，我现在挣了很多钱，这点钱真不算什么，真的。再说这钱你也可以置办些家具啊，实在花不了留着给我小侄子花，不是给你的，这总不能拦我了吧？’
刘大鹏推辞了一阵，高明坚持要给，最后只得收下。坐下来又问起高明在美国的状况，高明就把自己投资期货的事给两人大略地讲了一遍，听得两人一愣一愣的。刘大鹏张着大嘴惊愕地说：‘我的乖乖，那可是几千万啊，明明，你这手可真是搂钱的耙子啊！’白静也说：‘哎呀，这才是十八岁，再过两年，你得赚多少钱啊？’高明笑着说：‘这钱嘛就是个数字而已，生不带来死不带去，花也花不了多少，所以我倒是不太看重，关键是能做点事就好。’白静说：‘你这不是站着说话不腰疼吗，让我们这些穷人可怎么活呀？’

高明说：‘白姐，你要是想赚钱也容易呀，医院就别做了，下海经商吧，现在不都流行下海吗？’白静说：‘哪那么容易啊，要不你给我出个主意？’高明说：‘你要是真想下海的话，我就说，不然我就不费着口舌了。’白静说：‘好，你说吧，你要是说得好，我就干了。’高明说：‘其实很简单，就两个字——卖药。’白静诧异道：‘卖什么药？卖谁的药？’高明说：‘你常年在医疗口工作，自然知道那种药好使，这个我不懂，你只需挑一些好使的药，找到制药厂，看看那些厂可以承包或收购，然后就把他们弄过来，把药厂的生产理顺，花力气在电视和媒体上做广告，你的药就出了名了，然后你建立一个好的销售团队，给他们提成，让他们跑医院和药店直接把药推销出去，这不就行了吗？’

白静说：‘这样行吗？不会是你说的这么简单吧？’高明说：‘我说的是个思路，做起来当然不会简单，但方向却是这个方向，你想想看，你找的药厂都是药好但管理不善或资金周转不过来的，底子都在，只要花些力气改善一下就可以继续运营，就象一辆本来可以跑得很好的旧车被翻修了再跑一样，这个方向是不会错的。’白静说：‘道理好像讲得通，但我也没钱啊……’高明说：‘钱不是问题，我可以投资，制药是利润很高的一个行业，我们国家以后的制药业会有一个非常大的展空间，十亿人一人一片药就不知要赚多少钱了，这可是个大蛋糕，我早就想来分一杯羹了，但需要有一个信得过的人来干这件事情，这个可就看白姐你的了。’

白静想了想问道：‘你说做了广告药就能卖出去了吗？’高明说：‘这要分开来说，先我们选的就是好药，要是本来就不顶用的药也没啥用。咱们现在药厂的买卖还是大多处于酒香不怕巷子深的状况，缺的就是知名度，没人知道，也不舍得花力气让人知道，习惯了计划配给型的经济运行方式，对市场营销都还没什么意识，要知道美国的广告和包装做得都非常出色，就算是很普通的药品，疗效也一般，但只要广告打的凶也一样好卖。’白静说：‘这样也不是长久之计啊，毕竟药的质量什么的没跟上。’高明说：‘你说的对，但短期之内可以强力促进销售，使资金尽快回笼，再加大药品的改善研，这样资金周转的周期就变快了，你想想让资金一年周转一遍和周转十遍效果能一样吗？’

刘大鹏接茬说：‘对啊，要是每周转一遍转1o%的话，那么每年转十遍就是1oo%啦，这可差得太远了，这美国人的帐还是算得蛮清楚的嘛！’高明说：‘是的，这样做就可以保证企业先不会短时间没有饭吃被饿死，可以接着往下跑。当然，从长远来看，药的疗效好是必不可少的关键因素，所以第一这个被收购的对象药厂必须具备这样的潜力，第二收购后的研工作也是要很大的投入的，这样才能在打出名气以后不会砸了自己的牌子，这就会让我们的药既出名有好用，长期保持这样的模式，我们的药品就会在消费者的心里形成品牌效应。’

白静说：‘噢，这就是品牌效应的意思啊，我老是别人提，可是却不明白它到底是什么意思。’高明说：‘还不完全是，还有一层，形成了品牌效应后最大的好处就是我们的药就可以卖得更贵，有更多钱来打广告做研，这样慢慢地对手就会被挤掉，我们的市场占有率就会越来越大，钱就越来越多，形成良性循环。我们国家的药厂缺的就是这个品牌的效应，有了这个效应才会使资金链不会断掉，才能有钱来搞新药的开。在国外，广告销售的成本要占药品的成本的一半或更多，而研成本也要占很大的比例，药品的生产成本基本上能占半成就不错了。’

刘大鹏说：‘那不是坑消费者的钱吗？那怎么行？这样穷人怎么买的起药啊？’高明说：‘师哥，要知道研出一种新药是很花力气的，要经过无数专业人士的几年、几十年的苦心钻研和反复的试验，又要经过几年十几年的临床实验才可以在市场上卖，大部分的实验产品还有可能不能通过被枪毙掉，长期的辛苦就这么付之一炬了，你算算人家要花多少钱投进这个无底洞？人家花了这么多人力物力，你还不让他卖得价钱高点把前期的投入捞回来，谁还愿意来做这个事啊？要是没人搞研，那么怎么会有新药出来呢？你这个思路在国内很是流行，都觉得只有把药价降低才可以惠泽老百姓，但你可忘了这样在长远来看就没有人来投资新药了！’白静点点头说：‘是这个道理，咱们的药厂确实不怎么出新药，我们医院进的新药大多是进口的，国产的疗效好的也没几个，而患者多半也愿意用进口药，贵也要用，谁不想治好病啊！’

高明接着说：‘是啊，就比如咱们国家现在，药倒是卖得不贵，但这样的结果就是没钱来搞研，一个板蓝根的感冒药用了多少年啊，咱们从小就用这个药吧？每年有几个新药推出啊？特别是一些重症的特效药，咱们基本上就没有什么好药，而西方国家确实新药频出，我们的患者为了能用到好药只好花更多的钱来买外国人的药，到最后我们的药厂倒是没坑人，都被人家外国的药挤到一边去了，钱也让人家赚跑了，这难道合理吗？这就是对老百姓负责了吗？——药厂是也是要赚钱的，这样人家才有资金有动力去开更多的药品为人民服务啊。’

刘大鹏摸摸脑袋想了想说：‘嗯，你说的也对，这么说卖高价药也不是什么坏事啊。’高明说：‘要是一心把赚来的钱用来开新产品就不是坏事，这是制药业生存下去的必由之路，我们自己的药厂想要做大做强就一定要这么做。当然，如果赚了钱就去花天酒地就不对了，但这样的药厂也不会持久的，对吗？’白静也听明白了，眼睛亮地说：‘明明，你这么一说，我的脑子一下子就清楚了，好像开了窍一样，确实是这个道理，大鹏哥，你看呢？’刘大鹏也点点头说：‘是啊，看来我这个脑子也只能干警察了，真是不开窍啊，哈哈！’

白静又问：‘那么这个研啊、管理啊应该怎么做呢，我可也没有这方面的经验啊。’高明说：‘白姐的优势是对医药口的路子和现状很熟，对患者缺什么药，有什么需求，都了解得比较深刻，这就是你的优势，要知道制药的一切程序都应该是由市场需求起的，不能还不知道人家要什么就开机生产，那样多半会成为永远的库存，只有把握住市场需求才能生产出市场需要的药，这个非常重要，不然瞎忙活半天做出了不招人待见的药，那不是赔本赚吆喝吗？’

两人听了都嘿嘿笑起来，都点头称是。高明接着说：‘还有，在销售的时候，白姐对医疗口熟悉又会起到很重要的作用，有什么反馈出了什么问题你马上就会明白，所以你只要把住研时的市场定位和销售的最后环节这两头就可以了。至于管理嘛，我们可以请个顾问来帮忙建立起一套管理系统，帮你建立起一套模式就可以。’