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第524章 参赞有话说(二)

“我要提醒你们一点,让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中,最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者,会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判,才能是一个双赢的谈判。”中国驻德国大使馆经济商务参赞说。

“在谈判中,利益的交换是非常重要的。双方谈判能否达到双赢,主要取决于双方让步的策略,即能否准确识别利益因素对于自己和对方的重要性。”参赞说。

“识别利益因素往往依赖于双方之间的沟通。例如,谈判中,不妨向对方多问几个为什么,如‘您为什么特别注重……,您为什么不接受……’等问题。以此来探求对方的真实利益所在。”参赞说。

“在商务谈判中,对于利益问题,应注意四个方面。一是向对方积极陈述你的利益所在,以引起对方的注意,并使对方满足你的利益;二是承认对方的利益所在,考虑对方的合理利益,甚至在保证自己利益的前提下,努力帮助对方解决利益冲突问题。”参赞说。

“三是在谈判中既要坚持原则,又要有一定的灵活性;四是在谈判中对利益作硬式处理,亲兄弟也要明算账嘛,而对人作软式处理。在谈判中要强调你为满足对方利益所作出的努力,有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。”参赞说。

“我这么说,你们是不是觉得枯燥无味,听不进去啊?”参赞问。

“我不觉得枯燥无味啊,这对我们很有用,是金玉良言啊。您接着讲下去吧。”我说。

“第二,要创造双赢的解决方案。人们在谈判中,有时不欢迎律师参加,其原因是把律师在谈判中的职责,想象成是从法律角度计较得失,千方百计维护谈判者的利益。而实际上,让好的律师参与谈判,往往会取得意想不到的效果。因为,好的律师在谈判中,有能力为谈判双方寻求对双方都有利的解决方案。”参赞说。

“如果将双方的利益比作一张饼来切,那么律师并不是仅仅注重切在什么地方,而更应注重在切分这块饼之前,尽量使这块饼变得更大。这就是提醒我们,应该在谈判中,注重创造双赢的解决方案。”参赞说。

“然而,在许多谈判中,谈判的结局并不理想。谈判者更多的是注重追求单方面利益,坚持固守自己的立场,而从来也不考虑对方的实际情况。为什么谈判者没有创造性地寻找解决方案,没有将谈判双方的利益实现最大化?有经验的谈判专家认为,导致谈判者陷入谈判误区主要有四个障碍。”参赞说。

“一是过早地对谈判下结论。谈判者往往在缺乏想象力的同时,看到对方坚持其立场,也盲目地不愿意放弃自己既有的立场,甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息,减低讨价还价的力量。”参赞说。

“二是只追求单一的结果。谈判者往往错误地认为,创造并不是谈判中的一部分;谈判只是在双方的立场之间,达成一个双方都能接受的点。”参赞说。

“三是误认为一方所得,即另一方所失。许多谈判者错误地认为,谈判具有零和效应,给对方所作出的让步就是我方的损失,所以没有必要再去寻求更多的解决方案。”参赞说。

“四是谈判对手的问题,始终该由他们自己解决。许多谈判者认为,谈判就是要满足自己的利益需要,替对方想解决方案似乎是违反常规的。”参赞说。

“实践表明,成功的谈判,应该使得双方都有赢的感觉。只有双方都是赢家的谈判,才能使以后的合作持续下去,双方才会在合作中各自取得自己的利益。因此,如何创造性地寻求双方都接受的解决方案,乃是谈判的关键所在,特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。”参赞说。

“为了使谈判走出误区,必须遵循一些基本的谈判思路和方法。一是将方案的创造与对方案的判断行为分开。谈判应该先创造方案,然后再决策,不要过早地对解决方案下结论。”参赞说。

“比较有效的方法是采用所谓的‘头脑风暴’式的小组讨论,即谈判小组成员彼此之间激发思想,创造出各种想法和主意,而不是考虑这些主意是好还是坏,是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估,最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下,双方也可以共同进行这种小组讨论。”参赞说。

“二是充分发挥想象力,以扩大方案的选择范围。在小组讨论中,参加者最容易犯的毛病就是,觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上,我们在激发想象阶段,并不是寻找最佳方案的时候,我们要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。”参赞说。

“此阶段,谈判应从不同的角度来分析同一个问题,甚至于可以就某些问题和合同条款,达成不同的约束程度,如不能达成永久的协议,可以达成临时的协议;不能达成无条件的,可以达成有条件的协议等等。”参赞说。

“三是找出双赢的解决方案。双赢在绝大多数的谈判中,都是应该存在的,创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方,应该能够识别共同的利益所在。”参赞说。

“每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利。另外,谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在,这种不同的利益同时并存,并不矛盾或冲突。”参赞说。

“四是替对方着想,并让对方容易作出决策。让对方容易作出决策的方法是:让对方觉得解决方案既合法又正当;让对方觉得解决方案对双方都公平;另外,列举对方的先例,也有利于促使对方作出决策。”参赞说。

“这是第二点,第三,要使用客观标准,破解利益冲突。

在谈判过程中,尽管充分理解对方的利益所在,并绞尽脑汁为对方寻求各种互利的解决方案,同时也非常重视与对方发展关系,但还是可能会遇到令人非常棘手的利益冲突问题。”参赞说。

“若双方就某一个利益问题争执不下,互不让步,即使强调‘双赢’也无济于事。例如:房东与承租人之间的房租问题;在国际贸易中的交货期长短问题;最终的价格条款的谈判问题等等。”参赞说。

“通常在这种情况下,一般谈判者多数会采取立场式的谈判方法。这时,解决的方法有可能是,一方如果极力坚持自己的立场,则另一方就不得不作出一定的让步来达成协议。”参赞说。

“为什么会出现这种情况呢?这种谈判,双方的假设前提是:一,我所失即你所得;二,谈判协议的达成取决于达成协议的意愿;三,不考虑其他的因素,而只考虑单一的价格因素。”参赞说。

“这样,谈判就势必演变成为一场意愿的较量,看谁最固执或谁极慷慨。谈判的内容就集中在,要看谁更加愿意达成协议。在许多情况下,谈判有可能会陷入一场持久的僵局中,从而不利于双方以后的进一步合作。”参赞说。

“在利益冲突中,不能采取其他的方式协调时,在商务谈判中,使用客观标准就能起到非常重要的作用。任何谈判,包括商业谈判,是否也要运用客观标准?例如,价格问题,谈判能否基于一些客观标准,如市场价值、替代成本、折旧的帐面价值等等。”参赞说。

“我问你们对泉水资源、工业用地的价值是否评估,也是这个意思,我们需要一些客观标准。”参赞说。

“实践证明,此种方式的谈判将会非常有效,可以不伤和气地快速取得谈判成果。但是,在谈判中,谈判者必须把握谈判遵循客观标准的基本原则,即公平有效的原则、科学性原则和先例原则。”参赞说。

“我跟你们聊的,大多是我们工作中的一些体会和总结。我不知道对你们有用还是没有用,我姑妄言之,你们就姑妄听之吧。”参赞说。

“您说的非常好,对我们非常有用啊。”我说。

“我把拉拉扯扯说的话,再简单地跟你们概括一下吧。首先,商洽的主题要清晰,在商洽中逐步面向预定的商洽目标。其次,商洽初步以遵循我方的草案为依据。”参赞说。

“第三,搞清对方的意图,剖析对方的条件,哪些可以符合,哪些不可以符合。第四,留心说话方法,不要简略的用行或不行来答复对方,要用专业的行话来说明,这样能起到事半功倍的效果。”参赞说。

“第五,要留心底价保密,尽量不要让对方知道。关于对方的杀价,不要用简略的‘不行’来答复,要问明白对方说的这个报价包含什么条件,什么样的质量,什么样的标准,找出对方杀价的缝隙,为我所用。”参赞说。

“谢谢参赞,参赞真是苦口婆心,句句在理,句句实在啊。”我说。

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