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正文 第15章 两箱茅台

张非凡经手的这笔批量贷款业务，是很常见的“1+N”业务模式，即一家龙头企业担保加多下游单位申贷的合作模式，近年来在银行业比较流行。
在这个案例中，天禽养殖社与下游的养殖户签订饲料供货合同，养殖户负责养殖白羽肉食鸡，然后养殖社最后以合同价格收购养殖户的鸡。

由于肉食鸡的生长周期在38-42天，若超过期限无法售出，每日饲料、人工等损耗费用巨大，而养殖社通过合同回购方式，大量节约了养殖户的成本，同时也让养殖户心无旁骛的养殖。

养殖社也通过规模化运营，从而在上游饲料厂、下游的食品加工厂获得了一定议价空间，从而赚取中间利润。这个模式若运营得当，是一个前景十分光明的项目。

王冲一边分析业务模型，一边测算这笔贷款的利润空间，以便于给出一个合理的贷款定价，既要保证养殖户获得足够的利润，又要让投放的贷款有个不错的收益。他认为，通过投放流动资金经营贷款，能够让客户和银行实现双赢，才是银行和客户之间和谐生存之道。

通过几笔贷款资料分析，王冲得出了业务模型的关键核心点，一是养殖成本与利润，二是担保企业的担保能力，主要风险点则是家禽类的疫情控制、用款单位的现金回流情况，这些东西，光靠纸面分析是无法得出结论的，需要到现场进行的调查后才能确定这笔贷款能否达到投放条件。

幸亏有王冲指导和帮忙，当所有调查报告初稿准备完，已是深夜十一点，为了表达谢意，张非凡非要请王冲吃宵夜，王冲摆手拒绝了，“宵夜就免了，你的首要任务是回家补觉，明后两天去做现场调查，任务艰巨着呢。等这笔贷款投放出去，发了奖金你请我吃也不迟。”

次日上午，两人来行里汇合，正准备出门时，顾天德破天荒的来到了信贷二科，“小张啊，天禽养殖社的那笔贷款准备的如何了？”张非凡恭敬道，“王冲主任正准备带我去做现场调查呢。”

顾天德看了一眼王冲，“做信贷嘛，讲究尽职免责，贷前调查是比较重要，一定要好好去做，王冲，上午十点有个信贷经营分析会，你就不用去了。”

王冲说其中有几笔业务是我做的，按规矩还是要去的。

“王冲啊，你现在是信贷二科领导，是管理职位，不能所有事情都冲在第一线，有些时候要讲究管理和业务之间的平衡。”

王冲说，“这么多年已经习惯了跟客户打交道，少开一些形式主义会议，咱们支行的业务效率能提升一大截。”

顾天德绷着脸道，“我再问你一遍，是客户重要，还是我的会议重要？”

王冲最受不了就是顾天德跟他摆出一副行长的架子，可是前两天林天华特意叮嘱他，做事情要讲究方式方法，有些流言蜚语传到他耳朵里，终究是不好的，于是只得道，“当然是领导的会议重要。”

顾天德冷哼一声，“知道就好！”说罢负手走出了信贷二科。

协办客户经理李巧薇休养护假，王冲安排赵大刚与张非凡一起去做贷前调查，并将昨夜准备的几个问题交给张非凡，要他调查清楚，自己则回到座位上，准备十点的会议。

张非凡和赵大刚一出门，赵大刚就说，“今天我约了个美女一起逛街，不能陪你了哈！”

张非凡说，“可是按照制度要求，贷前调查要双人进行，今天行程安排的有些慢了，这样子不好吧。”

赵大刚上前给张非凡按摩肩膀，嘿嘿笑道，“制度是死的，人是活的，活人不能让制度憋死对吧？好歹咱们也是银行白领，西装革履的，二十多家养殖大棚，里面臭烘烘的鸡粪味道，进去一趟，三天都去不了味道，你能受得了？”

“受不了也得做啊！”

“你傻啊，需要什么资料，列个单子让他们自己提供过来，照片嘛，也让他们编好顺序，传些过来，到时候把咱俩PS上去不就成了？难道你还真一家家去走访不成？再说了，这些都是农民养殖户，跟他们去也没有什么油水可捞，别干些费力不讨好的事情了。记得中午吃饭时候给我电话，我跟你汇合！”说罢，赵大刚扬长而去。

张非凡只得拿起电话，给天禽养殖社负责人罗大成打了个电话，让他派个人带路，罗大成接到电话，亲自开了一辆越野车过来，“是张经理吧，这么热的天，大老远还要亲自跑过来，真是麻烦你了。走，咱们先去我办公室喝点茶，聊聊天。”

张非凡说我还要去现场拍照，就不用麻烦了。

罗大成见他坚持，走到不远处打了几个电话，然后道，“我们天禽养殖社下面的农户集中在三个乡镇，今天我们先去千牛镇转一转。坐我的车吧，路不好走。”

为了防止疫情，这种养殖大棚一般建在村外几公里处，乡间路崎岖不平，越野车开了半个多小时，才来到一家叫赵新春的养殖大棚。正如赵大刚所说，距离三百多米，张非凡就闻到一股令人作呕的味道，他强忍着味道，进了养殖区。

这是张非凡第一次接触这个行业，他了解不深，按照王冲列出的提纲，来跟赵新春聊天，收集相关的信息。

赵新春的养殖大棚在当地算是较大的，有十二个大棚，每个大棚距离一百多米，中间用石灰、围墙等东西做了隔离，大约能养3-5万只肉食鸡，一批下来大约50万只左右，平均每只胴`体鸡大约4-5斤左右，按市场上肉食鸡价格每斤4元价格，不考虑病情、禽流感等，每批肉食鸡可出售500-800万左右。

张非凡记录着肉食鸡的成本：鸡苗1.2元，肉料比1.7，饲料价格2.2元/斤，算上人工、投入、损耗折旧，每斤胴`体鸡的成本在3.7-3.8元，市场价4元上下浮动，每斤的利润在0.2-0.3元左右，利润在40-50万之间。一年按照六批鸡来计算，净利润在200万元左右。

不过，养殖肉食鸡风险极高，六批鸡有一批出现死亡，最多维持不赔不赚，要是死上两批，亏损就大了。好在赵新春养殖场已经基本实现自动化运营，喂食、饮水、疫苗等都是通过设备投放，整个养殖场也不过十来个人维护。

罗大成介绍道，“赵新春养殖场与我们天禽养殖社签订了200万的饲料合同，由于流动资金紧张，所以才向贵行申请贷款，张经理你放心，有我们做担保，而且他们的胴`体鸡以每斤4.1元的价格回收，高出市场价0.05-0.1元，要不是今年孩子结婚买房子，他们整天数钱都数不过来！”

张非凡注意到，当罗大成说这些话时，赵新春表情有些尴尬。

张非凡特意查了下，今天肉食鸡的价格是3.97元/斤，于是问，“牛总，那你们养殖社既然是一个中间机构，收购鸡又高于市场价，那你们的利润点在哪里？”

罗大成没料到他会问这个问题，竟然语结了，连忙道，“这里味道太大，走，咱们先出去，边走边聊。”

赵新春在一旁嘀咕道，“还不是压着我们一批款子，这一批卖了钱才结上一批的账。”罗大成瞪了他一眼，“还要不要钱了？”赵新春连忙闭嘴，张非凡并没有听见。

这时，赵大刚打电话过来，“你们到哪里了，我去跟你们汇合！”

“你不是在约会嘛？”

“别提了，我在人民广场等了她两个钟头，那妞儿竟然放我鸽子了，中午定在哪里吃饭？”

张非凡说你等下吧，我上午还要走访两户。

罗大成趁机道，“你看都十一点半了，中午我在云海天定了包间，让你朋友一起过来呗，顺便也介绍几个业内的朋友一起聊聊天，我们这些老农民也趁机跟你们这些白领请教一些金融知识。”

“吃饭就算了，本来时间就有些紧张。”

“身体是革命的本钱，人是铁饭是钢嘛，不吃饭怎么行，工作在拼命也要注意身体啊。”罗大成半劝半强制，让张非凡上车，然后把地址告诉了赵大刚，一路开到了云海天大酒楼。

赵大刚几乎同时到了酒楼，神鸟养殖的李松源、农业局的副局长还有几个企业老总都作陪，赵大刚轻车熟路，毫不客气的坐在主宾的位子上。罗大成倒也对方，海参、刺身，什么贵上什么，还开了两瓶茅台，一顿饭下来将近五六千块。

张非凡不喝酒，“下午还要调查客户呢。”

赵大刚一通劝说，“咱们做客户经理的，日日在外面风餐露宿的，偶尔喝点腐败的小酒也是可以的嘛。”他毕竟刚参加工作，还没有沾染这些不良习气，但赵大刚是老油条了，一边喝酒一边说，“恩，这茅台不错，是真的。”

李松源使了个眼色，午饭还没有结束，就有两个手下往张非凡开来的公务车后备箱中放了两箱茅台。