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第204章

姜人杰顿了顿，接着说：“石头是一种特殊的商品，但销售技巧大同小异，怎样抓住顾客的心理，怎样将潜在的客户转变为真正的买家，陈芃是很有一套的。等这些新招聘的营业员去江州后，陈芃还要对她们进行必要的营销知识培训，以促使她们尽快进入角色。”
新招聘的五位姑娘都在，陈芃借此机会向她们讲授销售技巧。香芹婶子家屋前后院都是石头，实在找不到合适的讲课地点，陈芃因陋就简，选择在厨房里，和几个人围坐在一起。陈芃讲得精彩，姑娘们听得津津有味，以至于她们都没有发现姜人杰和钱三运正在门口“偷听”。

陈芃大谈特谈销售心理学：“以下七条是销售人员必须掌握的金科玉律：1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。3、没有不对的客户，只有不好的服务。4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。5、没有最好的产品，只有最合适的产品。6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。7、成功不是运气，而是因为有方法。”

“我再来说一段故事。两个男同学同时喜欢上一个女孩，一个男孩一上去就表白，结果把女孩吓跑了。另外一个男孩跟着女孩去图书馆看书，发现女孩正准备离开的时候，上前搭讪：同学能借我10块钱吃面条吗？钱包丢宿舍了，这是我的学生证，你给我手机号，回头还你钱。女孩想了想说：行吧。正掏钱，男孩又说：要是能借20，我请你也吃一碗。结果，两个人就这么好上了。这个故事给我们的启示是：换个思维去做销售，你会得到不一样的结果，没机会就要学会自己给自己创造机会，没关系就要想办法去发生关系。就像男人泡女人，要想方设法和她发生关系。我说的够直白吧？”

几个姑娘哄堂大笑起来。陈芃的授课还在继续。姑娘们都全神贯注地听着，边听还边在本子上做着记录。这时候，有个长相妩媚的姑娘问道：“陈姐，如果有客户问：你们的奇石馆和其他的一家同类奇石馆相比较，有什么优势呢？我怎么回答最好？”

陈芃笑着说：“你问得很好，作为一名合格的销售人员，就是要善于思考，不能不懂装懂。对于你提出的这个问题，你不能夸夸其谈说出我们的优点，这样就容易掉进客户的陷阱。建议你反问：您这样问，肯定是了解过那家奇石馆，您觉得，那家奇石馆的哪方面让您最满意，为什么？待这位客户回答完毕后，你可以淡定地说：我非常理解，那家奇石馆的功能和优点我们也同时具备，除此之外，我们在以下方面更具有优势……”

陈芃讲得精彩极了，姜人杰情不自禁地鼓起掌来，钱三运受了感染，也跟着鼓起掌来。陈芃和五位姑娘不约而同地站了起来，齐刷刷地看着他们。

钱三运说：“陈姐，你不愧是省城来的营销专家，讲授的课程深入浅出，非常精彩，我刚才偷偷地学了几点，感觉获益匪浅。真是听君一席话，胜读十年书！”

陈芃笑脸如花，说：“什么营销专家？不就是一名还算称职的销售员！你就别吹捧我了，你一吹捧我就要得瑟了。”

姜人杰问：“今天的课程讲完了吗？”

陈芃说：“今天和各位姑娘只是进行交流而已，谈不上是上课，姑娘们悟性很高，相信用不了多久，都会成为销售精英的。”

姜人杰说：“那今天的交流就到此为止吧，等到奇石馆开张之前，还要对她们进行系统的营销知识培训的。”

几个姑娘听杨建这么一说，便纷纷起身告辞，正在厨房里忙活的香芹婶子拦住了她们：“都到了吃饭时间了，你们怎么走呢？我准备了你们的饭菜了，吃过饭再走吧。”

几个姑娘你看着我，我看着你，不知是走是留，最后还是那个主动提问题的女孩一锤定音：“何阿姨这么盛情，我们就留下来吃饭吧。”

这几个姑娘无论长相、气质还是言谈举止在农村姑娘当中都是出类拔萃的，虽高矮胖瘦不尽相同，但环肥燕瘦，各具美感。那个主动提问题的姑娘叫李娟娟，她身材高挑，体态婀娜，虽是农村姑娘，但衣着光鲜时尚，性感妩媚，性格活泼大方；张玉珊小巧玲珑，长相甜美，见到男人还有几分娇羞，微微一笑，脸蛋还会现出几个迷人的小酒窝；黄玉琦体态丰腴，丰乳肥臀，长着一张明星脸，唯一美中不足的是脸上还有几颗青春美丽疙瘩豆；王亚男人如其名，留着短发，显得干净利落，乍看颇有几分像男孩，性格大大咧咧；韩冬雪是几位姑娘中年龄最小的，初中毕业才不久，今年才十七岁，相貌看起来还有几分稚嫩，身体还没有完全发育成熟。

钱三运对众姑娘说：“你们五个姑娘，就是五朵金花，今后奇石馆的销售业绩就靠你们了，不过，请你们放心，我们会为你们提供舒适的工作、生活环境以及富有竞争力的薪酬。”

钱三运接着说：“你们都是农村女孩中的佼佼者，又是我的乡亲，我们奇石馆给你们的底薪是一个月六百元，并免费提供食宿，另外，你们还可以根据业务量拿提成。我希望你们都能拿高额提成，你们提成拿得越多，说明我们的销售额就越大。”

众姑娘的脸上都露出满意的笑容，李娟娟说：“我还从来没有去过大城市呢，你这么一说，我心里就痒痒的。钱书记，我们什么时候上班呀？”

钱三运说：“江州奇石馆的店面装修快要结束了，接下来要做的就是展馆的布置陈列，过两天我就着手采购食堂炊具、办公用品、桌椅床铺等。一切准备就绪后，我让杨建经理包车送你们过来。”

站在一旁的杨建呵呵笑道：“我现在倒成了杨经理了？钱书记，请你放心，接到通知后，我立马送她们到江州。”

钱三运朗声说：“我倡导开办江州奇石馆，将藏在深山的石头卖出去，其根本目的，就是为了让磬石山村百姓尝到石头也能卖出大价钱的甜头，帮助他们发家致富。当然啦，我的工作主要在镇里，今后江州奇石馆的日常经营管理这块主要由杨建经理负责。以后呢，你们在工作生活中遇到什么困难和问题，可以直接找杨建经理。”