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第十四章 消费群体

李敏抿着嘴，一时之间还是很难接受这个被她视作少年人的张旗给她科普服装面料知识，但又不得不承认，张旗在面料辨别的认识上比自己强上太多。
李敏每天跑工厂打交道找库存占用了她大量的时间，对服装批发经营模式的摸索也还停留在初创业阶段，店铺管理一度异常混乱，除了在工厂，在店里的时候都要忙着亲自给客人做推销，又没有服装面辅料相关的行业经验，再加上主营的都是休闲款，没有机会碰到有用真丝这类价格成本相对高昂的面料制成的外贸成衣，对于非棉纺织料以外的面料认识就极少。

毕竟外贸休闲款大多是以棉纺等针织料为主，只要价格足够实惠，款式足够新颖，客人一般也不会太挑剔，李敏对于真丝面辅料的学习就一直停滞不前。

说到底，当初仅仅因为兴趣的原因，李敏就拿着自己多年积蓄的三十多万，在闺蜜撺掇下一头扑进这个行业。

然而直到最近盘点库存、清点账目后她才知道，店里看似出货量不小，但真正的盈利极为有限，相当部分的服装都变成了无法变现的库存垃圾。

反观她上两周第一次尝试收回来的一批a/j的风衣、羽绒服，虽然价格不低，单件成本高到200多至400，但相对的利润就高了许多，而且这类货有瑕疵工厂也愿意返厂翻工补修，少了收外贸休闲库存好坏必须一起吃的烦恼。因为这批货，店里更是开拓了几个京城和长杭市做精品店的新客人，心里有了底气。

基于以上的考虑，她这才下定决心转做中高端女装。

这批连衣裙三十多个款，一千多件，许多款式她都很喜欢，打定主意要下来，今晚先拿版衣，也只是想先拍个照传给客人看看效果，好心中有底。

谁想事情峰回路转，她到现在才感觉到心有余悸。

李敏接过张旗递过来的茶杯，不好意思地说道：“幸亏你看出来这里面的猫腻，原来我也觉得这面料和我以前商场买的真丝不一样，不过听那工厂的老板说真丝有十四个大类，几十种，我就……”

“你就信以为真了？”看着她低着头满脸通红的模样，张旗笑道。

像这种厂家骗批发商，批发商骗零售商，零售商骗消费者的戏码，无论现在还是后世都屡见不鲜。

张旗还记得11年的时候，曾经的淘金网第一大中高端女装c店，就因为销售了一款采购自市场上的假冒真丝披肩，消费者送检曝光是涤纶面料后，整店被关闭了一个月不说，还赔付了三百万赔偿金。作为月销过万件，且还是当年第一大淘金女装的店铺尚且还会上当，更别提李敏这样跨行业新手或者普通消费者了。

“敏姐，这个时候还入夏装，太迟了吧？”张旗有意加深她对自己在服装认识上的印象，继续刚才的话题。

“是有点太迟了……”李敏当时也有想到这个问题，就怕错过这批货再难找到像这批合自己心意的款式，现在冷静下来，才觉得自己多傻、多冲动。

“眼看就八月份了，敏姐你那几位做精品店的北方客人，要找货也是找冬装，夏装现在只能靠南方的客人走，再有就是你手上那两个新加坡的客人，量也走不了多少。”

张旗倒是看出来李敏初入这个行业，对季节的划分似乎只有模糊的概念，换言之，就是对季节于服装批发行业的重要性认识还不够。

不过这个点到即止就行，张旗相信李敏也会慢慢摸索到应季节变化，在服装进销存上该有的调整。

毕竟总体的季节规律还是可循的，虽然在全球气候变暖这不可逆的大环境下，每年的季节变化都略有不同，具体细节上也要跟着每年的季节去相应地改变。但他清楚，到了零九年过后，荃山区的服装批发市场上已经基本找不到春秋装的身影了。

“嗯……”李敏轻轻应了一声。

张旗给李敏续了杯茶，想了想，拿起旁边的一件连衣裙，看着李敏问道：“敏姐，似乎你很喜欢这几个连衣裙款？”

李敏辞了在瑞银会计事务所的工作，投入服装批发行业，更多是单纯地喜爱各种各样漂亮服装。

就好比哪个女人不爱漂亮的衣服？不爱名牌的包包？

谈起自己看中的这几个款，李敏脸上也有振奋的神色，“是啊，这几个款我都试过了，上身效果很好，也显身材。”

“版型是不差。”张旗又细看了下，做工虽然粗糙，但胸线设计及腰线等地方收得都还比较细致。

“唉，如果不是面料和做工问题，我倒真的很喜欢这些款。”李敏说起来还有些遗憾，心里也有点痛恨这个厂家糟蹋了这么好的款式。

“敏姐，有没有想过服装地域和文化差异的问题？”

“啊？”李敏见张旗突然问这么一句话，捧着茶杯诧异地抬头看着他。

“欧美码偏大，客人在选择尺码时，我们通常都会建议客人选小一个码，日韩码偏小，我们就会建议客人选大一个码。这种因国内外，甚至我国南北方因人种身材所导致的情况，我想敏姐你应该也是清楚的。”

看着李敏不明所以地看着他点了点头，张旗继续说道：“我看你带回来的这六七个款，有袖的连衣裙就我手上这一件。”张旗说着晃了晃手上的连衣裙，“其它的，都是无袖连衣裙。”

“嗯……”李敏点点头，这个确实，三十六个款，至少有二十多个是无袖款。

张旗笑笑，上下打量了下李敏，湿漉漉的头发贴在她白皙的脸蛋上，更显得娇嫩洁莹，盘腿坐在沙发上，脚很小，手可盈握，每一只脚趾都晶莹剔透，仿佛洁白的玉石雕刻而成，见她不安地扭转了下姿势，才笑着道：“敏姐，可不是每个女人都有你这样的好身材啊。”

李敏眨了下眼睛，皱起细眉，若有所思。

“如果拿下这批裙子，成本单价120，那么我们要保证利润和平销库存，定价就要去到160到180。”

李敏听了微微有点动容，张旗对批发的价格都很清晰啊。

“到了终端店铺，最后的零售价格会到三倍以上。各地情况不同，我们海州市去年的职工平均工资是多少，2700还是2800？五百一件的连衣裙，无论如何都算得上一件小小的奢侈品了。”张旗说到这里停顿了一下，等李敏消化自己话里的内容，才又道：“这样一件高价格的衣服，在普遍的消费市场上，消费年龄层其实已经很明确了，三十岁左右的女性，才有这种相对宽裕的财力。而年龄到了三十岁往上的女性，就算有一些身材能保持得不错，但不可避免的都会因为家务、孩子的原因而普遍存在手臂较粗的情况。”

“你怎么……”李敏吃惊地看着张旗，“你怎么知道这些……”

“网上学的……”

张旗拍拍脑袋，又把这事推到网络上了。

事实上，在九十年代末到二十一世纪初的这几年，国内有关服装设计及消费人群的细分研究上还非常粗放，大家都知道男装、女装、童装，知道老人装、婴儿装、运动装，但具体细致到不同的面料、风格适合什么样的年龄段、职业、以及文化地域影响下的着装喜好，国内的大多数服装企业都还只有个笼统、模糊的概念。

张旗心里清楚，用不了多久，随着国内网民的逐年突增，网购群体的爆炸式增长，更多的消费者选择网上购买服饰，给国内的服装企业、服装经营者提供了数之不尽的服装网购行为数据，在充分挖掘不同服装消费群体的偏好后，国内的服装行业才迎来了一次飞跃性的发展，并由此催生了服装细分市场上的众多知名淘品牌。

张旗倒不怕李敏会对自己在服装上的认识感觉惊讶和诡异，自己想要现在趁着淘金网方兴未艾之时做点事情，糊弄眼前这个单纯的大美女，总比说服爸妈、二婶容易。

“现代女性在着装上，大家都会首选以能遮掩缺陷、凸显优点的服饰。敏姐，我在网上看到一些购物分享的论坛，有个帖主发的帖子印象特别深，就是以她自己的穿衣经验，什么样的身材什么衣服能穿，什么样的又不能穿。比如我刚才说的就是一个例子，穿无袖的裙子容易暴露手臂粗的缺点，再比如，胸大的女性，就不适合穿衬衫，因为会暴扣，不适合穿宽松没有腰型的衣服，不适合穿日韩版的衣服，我就觉得说得很有道理……”

看到张旗的眼神又往自己胸口瞄，李敏抓起旁边的靠枕就向他扔去，微怒含羞地笑骂道：“才多大的人，都学会调戏姐姐了，胆子倒不小，不怕我告诉你二婶……”看张旗腆着脸抱着靠枕嘿嘿在笑，叹道：“人小鬼大的，倒没想到你懂的真多……”

张旗舔了舔有点发干的嘴唇，心想自己还是个高中生，还是要守少年人的本份，不好再油嘴滑舌下去，端起杯子喝了口，才发现茶已经凉了，放下杯子，说道：“敏姐，那个做卖场的老板说他现在人就在海州，问我们什么时候方便，他直接过来看货……”