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第十二章一分钟说服—世界上最棒的推销艺术(2)

第十二章一分钟说服—世界上最bang的推销艺术
产品介绍术

如何向顾客介绍你的产品？不同的推销方法会产生不同的效果。给顾客讲一个有关产品的故事。向顾客进行产品示范，找到产品的特xìng，和其他产品做一下对比，适时运用产品介绍技巧，让你的产品成为你的忠实伙伴。

◎用顾客能懂的语言介绍

一个秀才想买柴，高声叫道：“荷薪者过来！”卖柴的人mímí糊糊地走过来。秀才问：“其价几何？”卖柴的听不懂“几何”什么意思，但听到有“价”字，估计是询问价钱，就说出了价格。秀才看了看柴，说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。”卖柴的听不懂这话，赶紧挑起柴走了。

秀才的迂腐让我们感到很可笑，但我们的推销工作中也存在这样的情况，有些推销员在与顾客沟通的过程中总会使用一些晦涩难懂的词语，推销员理解起来可能没有什么问题，但是对行业情况不熟悉的客户，就有些mo不着头脑了。

莱恩受命为办公大楼采购大批的办公用品。结果，他在实际工作中碰到了一种过去从未想到的情况。

先使他大开眼界的是一个推销信件分投箱的推销员。莱恩向这位推销员介绍了公司每天可能收到信件的大概数量，并对信箱提出了一些具体的要求。这个小伙子听后脸上1ù出大智不凡的神情，考虑片刻。便认定顾客最需要他们的netbsp;“什么是netbsp;“怎么？”他以凝滞的语调回答，话语中还带着几分悲叹，“这就是你们所需要的信箱啊。”

“这是纸板做的，金属做的，还是木头做的？”莱恩试探地问道。

“如果你们想用金属的，那就需要我们的FDx了，也可以为每个FDx配上两个nnetbsp;“我们有些打印件的信封会长点。”莱恩说明。

“那样的话，你们便需要用配有两个nco的FDx转普通信件，而用配有RIP的PLI转打印件”。

这时，莱恩按捺了一下心中的怒火，说道：“小伙子，你的话让我听起来十分荒唐。我要买的是办公用具，不是字母。如果你说的是希腊语、亚美尼亚语或汉语，我们的翻译也许还能听出点门道，nong清楚你们产品的材料、规格、使用方法、容量、颜色和价格。”

“噢，”他答道，“我说的都是我们产品的序号。”

莱恩运用律师盘问当事人的技巧，费了九牛二虎之力才慢慢从推销员嘴里搞明白他的各种信箱的规格、容量、材料、颜色和价格，从推销员嘴里掏出这些情况就像用钳子拔他的牙一样艰难。推销员似乎觉得这些都是他公司的内部情报，他已严重失密。

如果这位先生是绝无仅有的话，莱恩还不觉得怎样。不幸的是，这位年轻的推销员只是个打头炮的，其他的推销员成群结队而来：全都是些漂亮、整洁、容光焕和诚心诚意的小伙子，每个人介绍的全是产品代号，莱恩当然一窍不通。当莱恩需要板刷时，一个小伙子竟要卖给他FhB，后来才知道这是“化纤与猪鬃”的hún合制品。等物品拿来之后。莱恩才现FhB原来是一只拖把。

几乎毫无例外，这些年轻的推销员滔滔不绝地讲述那些莱恩全然不懂的商业代号和产品序号，而且还带有一种深不可测的神秘表情。开始时，莱恩还觉得tǐng有意思，但很快就变得无法忍受。

如果顾客对你的介绍听不懂，对产品的xìng能不能完全领会的话，他们怎么会对你的产品感兴趣呢？通俗易懂的语言是推销员必须采用的，否则，你的推销永远不会成功。

◎深入浅出介绍产品优点

一家公司生产出了一种新的化妆品，叫做兰牌绵羊油。公司的一位推销员在销售绵羊油的时候，没有向顾客讲绵羊油含有多少微量元素，是用什么方法生产出来的，而是讲了一个动人的故事：

很久以前，有一个国王。他是一个美食家，有一个手艺精湛的厨师，能做出香甜可口的饭菜，国王对他十分满意。突然有一天，这位厨师的手莫名其妙地红肿起来了，做出来的饭菜再也不像以前那么好了，国王十分着急，下令御医给厨师治病。可御医绞尽脑汁也nong不清楚这个病是怎么得来的。厨师只好含泪离开王宫，开始了自己的流1ang生涯。后来一个好心的牧羊人收留了这位厨师。于是，这位厨师每天和这位牧羊人风餐1ù宿，放羊为生。放羊时，厨师就躺在草地中，一边回想着过去的故事，一边用手抚mo着绵羊以泄心中的悲愤。夏天到来的时候他帮助这位牧羊人剪羊mao。

有一天，厨师惊奇地现自己手上的红肿不知不觉地消退了！他十分高兴，告别了牧羊人，重新来到了王宫外，只见城墙上贴着一张红榜，国王正在面向全国招聘厨师。厨师就撕掉皇榜前来应聘，这时人们早已认不出来衣衫褴褛的他了。国王品尝了他做出的饭菜以后，觉得香甜可口，简直和以前那位厨师做的一样好吃，就把他叫了过来，现果然是以前的那位厨师。国王就非常好奇地问这位厨师，手上的红肿怎么消退了。厨师说不知道，国王详细地询问了他离开王宫之后的情景，断定是绵羊mao使厨师手上的红肿消退了。

这时，推销员话锋一转，说道：“我们就是根据这个古老的故事，开出了绵羊油。”然后很自然地进行产品推销。

向顾客介绍产品的时候，讲一两个小故事对推销员来说是走向成功推销的一条捷径，只有顾客真正了解你所推销的产品，你才可能获得成功。

介绍产品时，除了善于讲小故事外，适当的示范所起的作用也是很大的。一位推销大师说过：“一次示范胜过一千句话。”

几年来，一家大型电器公司一直在向一所中学推销他们的用于教室黑板的照明设备。联系过无数次。说过无数好话，都无结果。一位推销员想出了一个主意。他抓住学校老师集中开会的机会，拿了根细钢棍站到讲台上，两手各持钢棍的一端，说：“女士们，先生们，我只耽搁大家一分钟。你们看，我用力折这根钢棍，它就弯曲了。但松一松劲，它就弹回去了。但是，如果我用的力过了钢棍的最大承受力，它再也不会自己变直的。孩子们的眼睛就像这钢棍，假如视力遭到的损害过了眼睛所能承受的最大限度，视力就再也无法恢复，那将是hua多少钱也无法弥补的。”结果，学校当场就决定，购买这家电器公司的照明设备。

有一次，一位牙刷推销员曾向一位羊mao衫批商演示一种新式牙刷。牙刷推销员把新旧牙刷展示给顾客的同时，给他一个放大镜。牙刷推销员会说：“用放大镜看看，您就会现两种牙刷的不同。”羊mao衫批商学会了这一招。没多久，那些靠低档货和他竞争的同行被他远远抛在后面，从那以后他永远带着放大镜。

纽约有一家服装店的老板在商店的橱窗里装了一部放映机，向行人放一部广告片。片中。一个衣衫褴褛的人找工作时处处碰壁，第二位找工作的西装笔tǐng，很容易就找到了工作。结尾显出一行字：好的衣着就是好的投资。这一招使他的销售额猛增。

有人做过一项调查，结果显示：假如能对视觉和听觉做同时诉求，其效果比仅只对听觉的诉求要大8倍。业务人员使用示范，就是用动作来取代言语，能使整个销售过程更生动，使整个销售工作变得更容易。

优秀的推销员明白，任何产品都可以拿来做示范。而且，在5分钟所能表演的内容，比在1o分钟内所能说明的内容还多。无论销售的是债券、保险或教育。任何产品都有一套示范的方法。他们把示范当成真正的销售工具。

示范为什么会具有这么好的效果呢？因为顾客喜欢看表演，并希望亲眼看到事情是怎么生的。示范除了会引起大家的兴趣之外，还可以使你在销售的时候更具说服力。因为顾客既然亲眼看到，所谓“眼见为实”，脑子里也就会对你所推销的产品深信不疑。

平庸的推销员常常以为他的产品是无形的，所以就不能拿什么东西来示范。其实，无形的产品也能示范，虽然比有形产品要困难一些。对无形产品，你可以采用影片、挂图、图表、相片等视觉辅助用具，至少这些工具可以使业务人员在介绍产品的时候，不显得过于单调。

好产品不但要辩论，还需要示范，一个简单的示范胜过千言万语，其效果可让你在一分钟内，做出别人一周才能达成的业绩。

◎介绍产品的特xìng，绝不隐瞒产品缺陷

美国康涅狄格州的一家仅招收男生的sī立学校校长知道，为了争取好学生前来就读，他必须和其他一些男女合校的学校竞争。在和潜在的学生及学生家长碰面时，校长会问：“你们还考虑其他哪些学校？”通常被说出来的是一些声名卓著的男女合校学校。校长便会1ù出一副深思的表情，然后他会说：“当然，我知道这个学校，但你想知道我们的不同点在哪里吗？”

接着，这位校长就会说：“我们的学校只招收男生。我们的不同点就是，我们的男学生不会为了别的事情而在学业上分心。你难道不认为，在学业上更专心有助于进入更好的大学，并且在大学也能很成功吗？”

在招收单一xìng别学校越来越少的情况下，这家专收男生的学校不但可以存活，并且生源很不错。

“人云亦云”的推销者懒惰、缺乏创意，而杰出推销员总是能找出自己产品与竞争产品不同的地方，并自然地让顾客看到、感受到，从而让顾客改变主意，购买自己的产品。既要讲产品的特色，也要明确讲出产品的缺点。

俗话说“家丑不可外扬”，对推销员来说，如果把自己产品的缺点讲给客户，无疑是在给自己的脸上抹黑，连王婆都知道自卖自夸。见多识广的优秀的推销员怎么能不夸自己的产品呢？

其实，宣扬自己产品的优点固然是推销中必不可少的，但这个原则在实际执行中是有一定灵活xìng的，就是在某些场合下，对某些特定的客户，只讲优点不一定对推销有利。在有些时候，适当地把产品的缺点暴1ù给客户，是一种策略，一方面可以赢得客户的信任，另一方面也能淡化产品的弱势而强化优势，适当地讲一点自己产品的缺点，不但不会使顾客退却，反而赢得他的深度信任，从而更乐于购买你的产品。因为每位客户都知道，世上没有完美的产品，就好像没有完美的人，每一件产品都会有缺点，面对顾客的疑问，要坦诚相告。

一个不动产推销员，有一次他负责推销一个市区南城的一块土地，面积有12o平方米，靠近车站，jiao通非常方便。但是，由于附近有一座钢材加工厂，铁锤敲打声和大型研磨机的噪音不能不说是个缺点。

尽管如此，他打算向一位住在这个城市工厂区道路附近，在整天不停的噪声中生活的人推荐这块地皮。原因是其位置、条件、价格都符合这位客人的要求，最重要的一点是他原来长期住在噪音大的地区，已经有了某种抵抗力，他对客人如实地说明情况并带他到现场去看。

他说：“实际上这块土地比周围其他地方便宜得多，这主要是由于附近工厂的噪音大，如果对这一点并不在意的话，其他如价格、jiao通条件等都符合您的愿望，买下来还是合算的。”