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第九章首席推销员的习惯(2)

第九章席推销员的习惯
最重要的是，普莱尔是一名积极的推销员。他总是力图让人们认识到:他所做的一切都是为了让人们生活得更加美好、舒适。在货车上、普莱尔刷上醒目的标识：“鲁克斯销售与服务——普莱尔。”自然上面也有普莱尔的电话号码。普莱尔的战略是要让所有的人都看到它、注意它。记下电话号码，甚至最好招手让普莱尔把车停在路边。那样他就获得了向他们推销的机会。

普莱尔相信售后服务在今天的工业社会中至关重要。要想成为一个声名卓著的“鲁克斯人”，普莱尔认为自己的突破点就在这里。无论城里或乡下，人们都能看到普莱尔的货车。他们知道，一旦需要服务时，普莱尔就会立刻出现。一天晚上，普菜尔和另外大约4o名鲁克斯公司的推销员参加了在假日馆举行的每日动员大会。与会者中，惟有普莱尔带着自己的货车，很多人因此取笑普莱尔。会议在晚上11点钟结束，当普莱尔向停车地点走过去时，一位女士走近普莱尔。“这就是你的鲁克斯货车？”她问道。

“是，夫人。”

“这个主意可真不赖。”她接着说，“你是卖鲁克斯公司的机器呢，还是仅仅为他们的产品提供服务的？”

“不，就是上面写的啦，销售和服务普莱尔都做。”

“真是太好了，我是这个旅馆的经理，你这里有些机器我们还是很用得上的。”

那天晚上，普莱尔拿下了一张有15套产品的订单，到那时为止，这是普莱尔所获得的最大订单。在那次jiao易后。多年以来，普莱尔一直为这家旅馆提供各种各样的商品及相关服务。推销中我们需要的就是与众不同，真正让自己的产品或服务达到与众不同，你离成功也就很近了。

顾客眼中的完美推销员

推销员要不断完善自我，推销员要尽量完善在顾客心中的形象，为以后推销工作的顺利进行铺平道路。

◎了解顾客对你的评价

一个替人割草打工的男孩让他的室友打电话给李太太：“您需不需割草工？”

李太太回答：“不需要了，我已经有割草工了。”

室友又说：“我会帮您拔掉hua丛中的杂草。”

李太太回答：“我的割草工已做到了。”

室友接着说：“我会帮您把草与走道的四周割齐。”

李太太说：“我请的那人也已经做了，谢谢你，我真的不需要新的割草工。”

室友便挂了电话，此时男孩的室友问他：“你不就是李太太那里的割草工吗？为什么还要打这个电话？”男孩说：“我只是想知道我的客户还有什么需求！”

男孩通过这个电话知道了客户对自己的看法，如果有不足他一定会完善自身，这是很好的一个方法。

◎与顾客道别的艺术

俗话说：“天下没有不散的宴席。”推销工作进行到成jiao阶段以后，不管双方的购销jiao易能否顺利达成，推销人员都应当适时与客户道别。

完美的道别能为下一次接近奠定基础、创造条件。买卖双方的分手，只是做好善后工作的开始。因此，无论成jiao与否，都应保持从容不迫、彬彬有礼的态度。聪明的推销人员不管成jiao与否，往往在与客户分手时都要进一步修整和巩固一下双方的关系。

在与客户道别时，要求推销人员面对客户，在态度上有诚恳的表示，在言辞上有得体的话语，在行为上有礼貌的举止。从这一点上来看，与客户道别与其说是一种推销工作方式，倒不如说是一种推销策略。就推销活动的结局分析，推销人员应该区别对待达成jiao易与未达成jiao易这两种不同的情况，采取相应的举措。

第一种是达成jiao易后的道别。

达成jiao易，意味着推销人员达到了推销工作的目的。但不是大功告成、万事大吉。成jiao后要特别注意离开现场的时机。推销人员是否立刻离开现场需酌情而定，关键在于客户想不想让你留下。有人说，成jiao后迅离开，可以避免客户变卦；其实不然，如果推销工作做得扎实，客户确信购买的商品对自己有价值，不想失去这个利益，一般是不会在最后一分钟改变主意的。但若未让客户信服，即使推销人员离开现场，他也会取消订单。因此，匆忙离开现场往往使客户产生怀疑，尤其是那些犹豫不决、强做出购买决定的客户，甚至会懊悔已做出的购买决定，或者变卦，或者履行合同时设置障碍，使jiao易变得困难重重。

应当认识到，成jiao以后买卖双方的分手，并不是生意的结束，而是下次生意的开始，所以，成jiao以后推销人员匆忙离开现场或表1ù出得意的神情。甚至一反常态，变得冷漠、高傲，都是不可取的。达成jiao易后，推销人员应以恰当的方式对客户表示感谢，祝贺客户做了一笔好生意，让客户产生一种满足感，对此点到为止即可。随即就应把话题转向其他，如具体地指导客户如何正确地维护、保养和使用所购的商品，重复jiao货条件的细节等。在客户签名时，还应不紧不慢地继续与客户友好jiao谈。签约后，不宜长久逗留，只要双方皆大欢喜，心满意足，这种热情、完满、融洽的气氛是离开现场的最好时机。

第二种是未达成jiao易后的道别。

对于推销人员来说，无论是否成jiao，态度都应始终如一，这一点并不容易做到。在推销失败后，依然要对冷冰冰的客户1ù出微笑，并表示友好，确实需要高的技艺。但这样做是为了长远利益，是为了下一次jiao易，因为新的生意可能就由此而产生。合格的推销人员必须具备承受失败的能力。当生意未成而告别时，应避免以下三种态度：蔑视对方，恼羞成怒，自暴自弃。

推销人员费了九牛二虎之力，没能与客户达成jiao易，难免感到沮丧，并在表情上有所流1ù，言行无礼。没谈成生意。不等于今后不会再谈成生意。生意场上有一句至理名言：“生意不在情义在。”虽然没有谈成生意，但沟通了与客户的感情，留给客户一个良好的印象，那也是一种成功—你为赢得下次生意的成功播下了种子。国内外推销专家忠告：只要推销人员在道别行为上给客户留下一个良好形象，仍会有希望与客户建立起业务上的jiao往关系。因此，推销人员即使在未达成jiao易的情况下，也要注意道别的技巧，讲究道别的策略。

巧妙地把握成jiao一刻

成jiao一刻，是推销员最jī动的一刻，巧妙地把握成jiao一刻，梦想才能成真。

◎yù擒故纵，放长线钓大鱼

有一个女推销员推销价格相当高的百科全书，业绩惊人。同行们向她请教成功秘诀，这位美丽的女推销员说：“我选择夫妻在家的时候上门推销。手捧全书先对那位丈夫说明来意，进行推销。讲解结束后，总要当着妻子的面对丈夫说：‘你们不用急着做决定，我下次再来。’这时候，妻子一般都会做出积极反应。”

相信搞过推销的人大都有同感：让对方下定决心，是最困难的一件事情。特别是要让对方掏钱买东西，简直难于上青天。半路离开推销这一行的人，十有**是因为始终未能掌握好促使对方下决心掏钱的功夫。在推销术语中，这就是所谓的“促成”关。

古代中国人说：“穷寇莫追。”俗话说得好：“兔子急了也会咬人。”在对方仍有一定实力时，bī得太急。只会引起对方全力反扑，危及自己。因此，高明的军事家会使对手消耗实力、丧失警惕、松懈斗志，然后一举擒住对手。以“纵”的方法，更顺利地达到“擒”的目的，效果自然极佳，但若没有绝对取胜的把握，绝不能纵敌。猫抓老鼠，经常玩“yù擒故纵”的把戏，就是因为猫有必胜的把握。

人和电脑不同，人是由感情支配的。除了一些特殊的人外，一般人在作出某种决定时，难免再三考虑，犹豫不决。如果这个决定需要他掏腰包，更是踌躇再三。这种时候，就要其他人给他提供足够的信息，促使他下决心，推销员就要充当这样的人。要想顺利成jiao，还需要推销员去积极促成。

不过，人人都有自尊心，不喜欢被别人bī得太紧，不愿意“迫不得已”就范，“yù擒故纵”，就是针对这种心理设计的一种计谋。

当对方难以作出抉择，或者抬出一个堂皇的理由拒绝时，该怎么办？

“这件艺术品很珍贵，我不想让它落到附庸风雅、不懂装懂的人手里。对那些只有一堆钞票的人，我根本不感兴趣。只有那些真正有品味，真正热爱艺术，真正懂得欣赏的人，才有资格拥有这么出色的艺术珍品。我想……”

“我们准备只挑出一家打jiao道，不知道你够不够资格……”

“这座房子对你来说，可能大了一点，也许，该带你去别的地方，看一看面积小一点的房子。那样，你可能感觉满意一点。”

具体促成时的方法更是数不胜数。在恰当时机，轻轻地把对方爱不释手的商品取回来，造成对方的“失落感”，就是一个典型的yù擒故纵的例子。还有，让对方离开尚未看完的房子、车子，都是yù擒故纵。采用这一类动作时，掌握分寸最为关键，千万不能给人以粗暴无礼的印象。

适时地表示“信任”也是一种极好的方法。

“tǐng好的，可惜我没带钱。”

“你没带钱？没关系，这种事情很正常嘛。其实，你不必带什么钱。对我来说，你的一个承诺比多少钱更可靠。在这儿签名就行了。我看过的人多了，我知道，能给我留下这么好印象的人，决不会让我失望的。签个名，先拿去吧。”

美国级推销员乔.吉拉德擅于制造成就感。

“我知道，你们不想被人bī着买下东西，但是我更希望你们走的时候带着成就感。你们好好商量一下吧。我在旁边办公室，有什么问题，随时叫我一下。”

你也可以显示对对方的高度信任，尊重对方的选择，让对方无法翻脸，并帮助对方获得成就感。表面上的“赊账成jiao”即属于此。

“拿一百元买个东西，却只想试一试？对你来说可能太过分了。既然你对这种商品的效用有点疑虑，那么我劝你别要这么贵的。你看，这是五十元的，分量减半，一样能试出效果，也没白跑一趟。反正我的商品不怕试、不怕比。”

勇敢地提出反对意见，也许客户反而更容易成jiao。

◎有效jī别人的认同

每年一到六七月份，从学校毕业的学子纷纷投入职场。雅兰是某大学会计专业毕业的学生，在校成绩不错，且自信心也相当强，毕业之后去应征一家贸易公司的会计职位。当经理看完她的简历后只对她说了一句话：“对不起，我们只请有经验的员工。”雅兰乍听虽然有一些难过，但马上回应：“如果每一家公司都要找有经验的会计，那么每年毕业的人如何找得到工作，又怎么会有工作经验呢？”此话一出，当场使得经理一阵沉默，于是雅兰得到了这份工作。这个例子正是运用了能够jī别人认同的关键词语来达到预期的目的。求职者可以这样做，推销员对客户也可以如此。

当初由印度只身进入中土传道的禅宗始祖达摩祖师，在传道的过程中有一连串的传说。达摩来到一个寺庙，看到众僧人纷纷进入禅房闭关静修，这种方式称为“坐禅”。达摩一时好奇跟了进去，只见刚开始时大家还能维持清静，但是一段时间之后，许多僧人就开始不耐烦了，有人甚至打起瞌睡。此时达摩转身问一位小和尚说：“坐禅所求为何？”小和尚回答：“可以成佛。”达摩听完之后一言未，起身离开。不久之后，这些僧人听到隔壁房间传来阵阵磨石的声音，而且声音越来越刺耳。众僧人忍受不住，纷纷起身前往察看，却见达摩拿着一片瓦片在地上不停地来回摩擦，众人十分疑huo，不知达摩为什么这么做。此时达摩抬起头说：“我要将瓦片磨成一面镜子。”众僧人听到后一片哗然，认为达摩无异于痴人说梦。达摩起身向众僧人说：“磨瓦既然不能成镜，坐禅又岂能成佛呢？”众人于是得到启示。