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第八章贝特格无敌推销术(4)

第八章贝特格无敌推销术
有位推销员很善于揣摩客户的心理活动。一次上门访问，他碰到一位平日十分苛刻的商人，按照常规对方会把自己拒之门外的。这位推销员灵机一动，仔细分析了双方的具体情况，想出一条推销妙计，然后登门求见那位客户。

双方一见面，还没等坐定，推销员便很有礼貌地说：“我早知道你是个很有主见的人，对我今天上门拜访你肯定会提出不少异议，我很想听听你的高见。”他一边说着，一边把事先准备好的18张纸卡摊在客户的面前：“请随便chou一张吧！”对方从推销员手中随意chou出一张纸片，见卡片上写的正是客户对推销产品所提的异议。

当客户把18张写有客户异议的卡片逐个读完之后，推销员接着说道：“请你再把卡片纸反过来读一遍，原来每张纸片的背后都标明了推销员对每条异议的辩解理由。”客户一言未，认真看完了纸片上的每行字，最后忍不住1ù出了平时少见的微笑。面对这位办事认真又经验老练的推销员，客户开口了：“我认了，请开个价吧！”

摊开底牌是一种非常微妙的计谋，不像其他一些计谋那样可以经常使用，除非你决心一直以坦dang、诚实、xiong无城府的形象出现，但这几乎是不可能的。因此。偶尔用一次就够了，可一而不可再。尤其注意不要在同一个人面前反复使用，对方会想：这家伙怎么老没什么长进啊？偶尔为之，下不为例。

如何确保顾客的信任

贝特格说：“赢得客户的信任，你才能源源不断地得到客户，只有保证顾客对你的信任，你才能稳住你的老客户。”

◎先要赢得顾客的信任

艾丽斯长得很漂亮，从事推销工作没多久时间。她知道电话推销是最快捷、最经济的推销方式之一，也知道打电话的技巧和方法。她几乎用6o％的时间去打电话、约访顾客。她努力去做了，可遗憾的是业绩还是不够理想。

她自认为自己的声音柔美、态度诚恳、谈吐优雅，可就是约访不到顾客。

一天，她心生一计。她想到打电话最大的弊端是看不到对方的人，不知道对方长什么样子，缺乏信赖感。为什么不想方设法让对方看到自己呢？

于是，她从影集里找出一张最具美感和信赖感的照片，然后把照片扫描到电脑里去，以电子邮件的形式给顾客，当然会加一些文字介绍。同时，她又把照片通过手机到不方便接收电子邮件的顾客手机上去。

一般情况下，她打电话给顾客之前，先要告诉对方刚才收到的邮件或短信上的照片就是她。当顾客打开邮件或短信看到她美丽的照片时，感觉立即就不一样。对她多了几分亲近，多了几分信赖。从此，她的业绩扶摇直上。

赢得顾客的信任，你才能成功的完成销售工作。如果你不能获得顾客的信任，怎么能让人和你成jiao呢？顾客买你的产品，同时买的也是对你的信任。

贝特格认识一位客户。她是一位高高兴兴的小老太太。她对任何陌生人都持有戒心，之所以同意与贝特格见面，纯粹是因为她的律师做了引荐。

她一个人住，对任何一个她不认识的人都不放心。贝特格在路上时，给她家里打了一个电话，然后抵达时又打了一个电话。她告诉贝特格律师还未到，不过她可以先和他谈谈。这是因为之前贝特格和她说了几次话，让她放松了下来。当这位律师真正到来时，他的在场已经变得无关紧要了。

贝特格第二次见到这位准客户时，现她因为什么事情而心神不宁。原来，她申请了一部“急救电话”，这样当她有病时，就可以寻求到帮助。社会保障部门已经批准了她的申请，但一直没有安装。贝特格马上给社会保障部门打电话，当天下午就装好了这部“急救电话”，贝特格一直在她家里守候到整个事情做完。

从那时起，这位客户对贝特格言听计从—给予了他彻底的信任，因为贝特格看到了困扰她的真正事情。现在，她相信贝特格有能力照看她的yù求和需要。这个“额外”的帮忙好像使得贝特格的投资建议几乎变得多余。这些投资建议是贝特格当初出现在她面前的主要原因，虽然那时她对此并无多大兴趣。贝特格说：“信任有许多源头。有时候，它赖以建立的物质基础和你的商业的建议没有任何关系。而是因为你—作为一名推销员—做了一些额外的小事。恰恰是这点小事，可以为你带来意想不到的收获。”

得到别人如此的信任也是一份不小的荣耀。想必很多人都有这么一个体会：信任会因最奇怪的事情建立，也会被最无关紧要的事情摧毁。忠诚会带来明日的生意和高度的工作满足感。

人们购买的是对你的信任，而非产品或服务。一个推销员所拥有价值最高的东西是客户的信任。成功的推销是感情的jiao流，而不只是商品。

◎取得客户信任的方法

多年来，推销大师贝特格经手了很多保险合同，投保人在保险单上签字。他都复印一份，放在文件夹里，他相信，那些材料对新客户一定有很强的说服力。

与客户的会谈末尾，他会补充说：“先生，我很希望您能买这份保险。也许我的话有失偏颇，您可以与一位和我的推销完全无关的人谈一谈。能借用电话吗？”然后，他会接通一位“证人”的电话，让客户与“证人”jiao谈。“证人”是他从复印材料里挑出来的，可能是客户的朋友或邻居。有时两人相隔很远，就要打长途电话，但效果更好。

初次尝试时他担心客户会拒绝，但这事从没生。相反，他们非常乐于同“证人”jiao谈。

无独有偶，一个朋友也讲了他的类似经历。他去买电烤炉，产品介绍像雪片一样飞来，他该选谁？

其中有一份因文字特别而吸引了他：“这里有一份我们的客户名单，您的邻居就用我们的烤炉，您可以打电话问问，他们非常喜欢我们的产品。”

朋友就打了电话，邻居都说好。自然，他买了那家公司的烤炉。

取得客户的信任有很多种方法，现代营销充满竞争。产品的价格、品质和服务的差异已经变得越来越小。推销人员也逐步意识到竞争核心正聚焦于自身，懂得“推销产品，先要推销自我”的道理。要“推销自我”，先必须赢得客户的信任，没有客户信任，就没有展示自身才华的机会，更无从谈起赢得销售成功的结果。要想取得客户的信任，可以从以下几个方面去努力：

1.自信+专业

但我们也应该认识到：在推销人员必须具备自信的同时，一味强调自信心显然又是不够的，因为自信的表现和挥需要一定的基础—“专业”。也就是说，当你和客户jiao往时，你对jiao流内容的理解应该力求有“专家”的认识深度，这样让客户在和你沟通中每次都有所收获，进而拉进距离，提升信任度。另一方面，自身专业素养的不断提高，也将有助于自信心的进一步强化，形成良xìng循环。

2.坦承细微不足

“金无足赤，人无完人”是至理名言，而现实中的推销人员往往有悖于此，面对客户经常造就“人”形象，及至掩饰自身的不足，对客户提出的问题和建议几乎全部应承。很少说“不行”或“不能”的言语。从表象来看，似乎你的完美将给客户留下信任；但殊不知人毕竟还是现实的，都会有或大或小的mao病，不可能做到面面俱美，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真实”。

3.帮客户买，让客户选

推销人员在详尽阐述自身优势后，不要急于单方面下结论，而是建议客户多方面了解其他信息，并申明：相信客户经过客观评价后会做出正确选择的。这样的沟通方式能让客户感觉到他是拥有主动选择权利的，和你的沟通是轻松的，体会我们所做的一切是帮助他更多地了解信息。并能自主做出购买决策。从而让我们和客户拥有更多的沟通机会，最终建立紧密和信任的关系。

4.成功案例，强化信心保证

许多企业的销售资料中都有一定篇幅介绍本公司的典型客户，推销人员应该积极借助企业的成功案例，消除客户的疑虑，赢得客户的信任。在借用成功案例向新客户作宣传时，不应只是介绍老客户名称，还应有尽量详细的其他客户资料和信息，如公司背景、产品使用情况、联系部门、相关人员、联络电话及其他说明等，单纯告知案例名称而不能提供具体细节的情况，会给客户留下诸多疑问。比如，怀疑你所介绍的成功案例是虚假的，甚至根本就不存在。所以细致介绍成功案例，准确答复客户询问非常重要，用好成功案例能在你建立客户信任工作上挥重要作用——“事实胜于雄辩”。

让人们愿意和你jiao流

贝特格认为，不同的人有不同的xìng格，对待不同的人，要有不同的方法。jiao流是很重要的，推销员和客户如果没有jiao流，就不会有成jiao这一刻。

◎事先调查，了解对方xìng格

有一天，贝特格访问某公司总经理。

贝特格拜访客户有一条规则，就是一定会作周密的调查。根据调查显示，这位总经理是个“自高自大”型的人，脾气很怪，没有什么爱好。

这是一般推销员最难对付的人物，不过对这一类人物，贝特格倒是xiong有成竹、自有妙计。

贝特格先向前台小姐自报家门：“您好，我是贝特格，已经跟贵公司的总经理约好了，麻烦您通知一声。”

“好的，请等一下。”

接着，贝特格被带到总经理室。总经理正背着门坐在老板椅上看文件。过了好一会，他才转过身，看了贝特格一眼，又转身看他的文件。

就在眼光接触的那一瞬间，贝特格有种讲不出的难受。

忽然。贝特格大声地说：“总经理，您好，我是贝特格，今天打扰您了，我改天再来拜访。”

总经理转身愣住了。

“你说什么？”

“我告辞了，再见。”

总经理显得有点惊慌失措。贝特格站在门口，转身说：“是这样的，刚才我对前台小姐说给我一分钟的时间让我拜访总经理，如今已完成任务，所以向您告辞，谢谢您，改天再来拜访您。再见。”

走出总经理室，贝特格早已浑身是汗。

过了两天，贝特格又硬着头皮去做第二次拜访。

“嘿，你又来啦，前几天怎么一来就走了呢？你这个人蛮有趣的。”

“啊，那一天打扰您了，我早该来向您请教……”

“请坐，不要客气。”

由于贝特格采用“一来就走”的妙招，这位“不可一世”的准客户比上次乖多了。

事先了解你的客户，做了充分调查以后，根据客户的xìng格特点，制订相应的销售策略，让人们愿意和你jiao流。如果鲁莽行事，后果会很糟糕。

◎推销员要练就好口才

推销员的武器是语言，工yù善其事，必先利其器。一个推销员如果没有良好的语言功底，是不可能取得推销的成绩的。

一句话，十样说，就看怎么去琢磨。向客户介绍自己的产品或在商务谈判时，遣词造句是很重要的，它关系着订单签还是不签。

缺乏经验的推销员们似乎并不明白遣词造句所能产生的力量。他们往往对自己的话随意挥，不是很讲究语言的艺术。

推销员在措辞方面应该注意，他们有时所使用的词语确实没有太多的价值，甚至对于整个推销过程是十分有害的。

在实际推销中，很多平庸的推销员都是凭个人的直觉进行推销，对如何说话更能达到洽谈目的，更能说服顾客并不在意，也很少考虑。但恰恰语言上这些看似微不足道的细节却正是阻碍洽谈成功的重要因素。平庸的推销员在洽谈时经常出现错误的谈话方式。