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第六章一分钟推销人(3)

第六章一分钟推销人
正是他的这种能力后来帮助罗斯福进入了白宫。

在吉姆为一家石膏公司做推销员四处游说的那些年中。在担任石地村书记员的时候，他明了一种记忆姓名的方法。

最初，方法极为简单。无论什么时候遇见一个陌生人，他就要问清那人的姓名、家中人口、职业特征。当他下次再遇到那人时，尽管那是在一年以后，他也能拍拍他的肩膀，问候他的妻子儿女、他后院的hua草。难怪他得到了别人的追随！

在罗斯福开始竞选总统之前的数个月，吉姆一天写数百封信，给西部及西北部各州的人。然后他乘轻便马车、火车、汽车、快艇游经2o个州，行程12ooo公里。他每进入一个城镇，就同他们倾心jiao谈，然后再驰往下段旅程。

回到东部以后，他立刻给他所拜访过的城镇中的每个人写信，请他们将他所谈过话的客人的名单寄给他。到了最后，那些名单多得数不清；但名单中每个人都得到吉姆一封巧妙谄媚的sī函。这些信都用“亲爱的比尔”或“亲爱的杰”开头，而它们总是签着“吉姆”的大名。

吉姆在早年即觉，普通人对自己的名字最感兴趣。“记住他人的姓名并十分容易地叫出，你便是对他有了巧妙而很有效的恭维。但如果忘了或记错了他人的姓名，你就会置你自己于极不利的地位。例如，我曾在巴黎组织一次演讲的课程，我给城中所有的美国居民出过一封印刷信。这位法国打字员英文不好。输入姓名，自然有错。有一个人是巴黎一家美国大银行的经理，写给我一封义正词严的责备信，因为他的名字被拼错了。可见，记住人家的名字对对方是多么重要！”吉姆如是说。

◎学会尊重客户

杰克和约翰去曼哈顿出差，由于在那天早上的第一个约会前有一点时间，两个人可以从容地吃顿早饭。点完菜之后，约翰出去买报纸。过了5分钟，他空手回来了。他摇摇脑袋，含糊不清地泄着愤怒。

“怎么啦？”杰克问。

约翰答道：“我走到对面那个报亭，拿了一份报纸，递给那家伙一张1o美元的票子。他不是找钱，而是从我腋下chou走了报纸。我正在纳闷，他开始教训我了，说他的生意绝不是在这个高峰时间给人换零钱的。”

两个人一边吃饭，一边讨论这一cha曲，约翰认为这里的人傲慢无理，都是“品质恶劣的家伙”。以后他再也不让任何人给找1o美元的票子了。饭后，杰克接受了这一挑战，让约翰在饭店门口看着，自己则横过马路去。

当报亭主人转向杰克时，杰克和顺地说：“先生，对不起，我不知道你能不能帮个忙。我是个外地人，需要一份《纽约时报》。可是我只有一张1o美元的票子，我该怎么办？”他毫不犹豫地把一份报纸递给杰克道：“嗨，拿去吧。找开钱再来！”

杰克兴高采烈地拿了“胜利品”凯旋而归。杰克的同伴摇摇脑袋，随后他把这件事称为“街上的奇迹”。

杰克顺口道：“我们这次任务又多得一分，差别在于方法。”

这个故事讲述了一个事实：尊重他人是你获得合作的保证。在这种情况下，推销员与客户就能建立起公平和信任，并能互相jiao换实情、态度、感情和需要。有了这样的基础，就可以找到推销的好办法，从而使双方都成为赢家。

主动购买是最高的境界

如果在推销过程中能jī客户的自主意识，让客户主动购买，你的推销技术就到了炉火纯青的地步了。

◎jī客户的自主意识

当推销人员找到潜在客户后，他们都很少能够马上作出购买决定。

你应该jī他们，让他们感觉到自身的重要xìng，并且意识到缺乏决断能力是一件令人尴尬不已的事。这样做的目的，就是要满足客户的自尊和“虚荣心”，让他们购买你的产品。

当女xìng推销人员使用这种技巧时，男客户们常常会抵挡不住进攻。譬如，一位推销口述记录机的女士会对一位男客户说：“因为我经常去拜访那些商界的头面人物，所以我了解像您这样的高层主管都很珍惜自己的时间。米切尔先生，我相信您会同意这一点。”

“是的，小姐。时间就是金钱嘛。”米切尔自负地说。

“我也非常珍惜您的时间，先生。所以我想尽量节约时间，今天就把订单jiao给您。那您要的口述记录机星期五就可以货了。”

“真是个好主意，不过，我今天下午要乘四点半的飞机离开，接下来的三天我都在外地。所以，我今天真是不想做任何决定。另外，我还得飞往西海岸参加一次重要的合同签字仪式。这样吧，你可以给我一些资料，我带到飞机上去读……”

“米切尔先生，我知道您一定有很多活动安排。但是，我相信像口述记录机这样的小项目根本不用您hua时间考虑，您完全可以腾出时间去想别的事情。让我们现在就把这份订单处理掉，我保证等您回来的时候，您要的货已经出去了；这样，您下个星期就可以用上了。”

“要是这样的话，当然不错。”

“那好，米切尔先生，请您在这儿签下您的大名。”

另一位推销房地产的女士会对一位正忙着搬家的顾客说：“格林先生，您常常把家迁往一座新的城市吗？”

“信不信由你，我在过去的18年中已经搬过第11次了。”

“那您对搬家很有经验？”

“对我来说，搬家只是小事一桩。”格林先生笑着说。

“很好。和您这样懂得购房的人合作应该轻松多了，而那些从未迁家出城的人，要是太太不在身边，自己总是拿不定主意该不该买房。”

你也可以经常运用相似的策略去建立起一位女客户的自主意识，例如你可以说：“我真佩服现在的那些女强人，她们能够做出上一代fù女想都不敢想的决定。”

当一名年轻的推销人员拜访比自己年长的客户时，这种方法同样很有效果。推销人员说：“我很高兴和您这样果断、富有经验的人合作。您知道，现在有太多的年轻人都不明白该如何拿定主意。”

当客户的虚荣心得到满足以后，他们会痛快地购买你推销的商品。

◎抓住顾客的闪光点

华森是一家电力公司的推销员。一天，他来到一所看来比较富有及整洁的农舍门前，不过门只打开了一条小缝，户主查理太太从门内探出头来。当她得知华森是电气公司的销售代表后，便猛然把门关闭了。

虽然出师不利，华森却并不服输。他决定换个法子，再碰碰运气。他顿时改换口气，大声地说：“查理太太，很对不起，打扰你了，不过我今天来拜访您并非为了公司的事，我只是来向您买一点jī蛋。”听到这句话，查理太太的态度稍微温和了一些，门开了一小缝。华森接着说道：“您家的jī长得真好，瞧它们的羽mao多漂亮、多光滑。您这些多明尼克种jī下的jī蛋，能否卖给我一些呢？”

门开得更大了，查理太太奇怪地问华森：“您怎么知道我这些是多明尼克种jī？”华森知道自己的话已经打动了查理太太，便接着说道：“我家也养了一些jī，可是没有您喂养的这么好，饲养得这么好的jī我还真是没见过呢。而且，我饲养的jī，只会生白蛋，也不知道查理太太有什么技巧。夫人您是知道的：做蛋糕的时候。用红褐色的jī蛋，要比白色的jī蛋好很多。我太太今天要做蛋糕，需要几个红色的jī蛋，所以就跑您这里来了。”

查理太太一听这话，感到高兴万分，于是不再有丝毫的戒备心理，立刻从屋里跑了出来。华森则利用这短暂的时间，瞄了一下四周的环境，现查理一家拥有整套的酪nai设备，于是继续恭维道：“我敢打赌，您养jī赚的钱一定比查理先生养rǔ牛赚得多。”

这句话说到了查理太太的心坎里。她十分高兴。因为长期以来，查理先生不承认这件事，查理太太则总想把自己得意的事告诉别人。他们互相jiao流养jī经验，彼此间相处十分融洽，几乎无话不谈。

最后，查理太太在华森的赞美声中，主动向他请教用电的好处，华森先生给她做了详尽的回答。两周后，华森在公司收到查理太太jiao来的用电申请书。

任何一个顾客都有他的闪光点，仔细观察，找到顾客的闪光点，并真诚地适当夸大它，你的顾客一定会很高兴的。在遭到顾客拒绝的时候千万不要放弃，如果你能像华森先生那样善于观察，你也一定能得到顾客的肯定，这样一来，还愁你的产品卖不出去吗？

◎让顾客自己现产品的优点

推销过程中，让顾客现产品的优点，就能很快打开产品的销路。

1982年，在亚柯卡的领导下，濒临破产的美国第三汽车制造公司克莱斯特，终于走出了连续四年亏损的低谷，这以后，如何重振昔日的雄风，是亚柯卡考虑的要问题。他根据克莱斯特当时的情况，决定出奇制胜，把“赌注”押在敞篷汽车上。

美国汽车制造业停止生产敞篷小汽车已经1o年了，因为时髦的空气调节器和立体声收录机对于没有车顶的敞篷汽车来说是毫无意义的，再加上其他原因，使敞篷小汽车销声匿迹了。

虽然预计敞篷小汽车的重新出现会jī起老一辈驾车人对它的怀念，也会引起年轻一代驾车人的好奇，但克莱斯特大病初愈，再也经不起折腾，为保险起见，亚柯卡采取了“投石问路”的策略。

亚柯卡指挥工人用手工制造了一辆色彩新颖、造型奇特的敞篷小汽车。当时正值夏天，亚柯卡亲自驾驶着这辆敞篷小汽车在繁华的汽车主干道上行驶。

在形形色色的有顶轿车的洪流中，敞篷小汽车仿佛来自外星球上的怪物。吸引了一长串汽车紧随其后。几辆高级轿车利用其度快的优势，终于把亚柯卡的敞篷小汽车bī停在路旁，这正是亚柯卡所希望的。

追随者围住坐在敞篷小汽车里的亚柯卡，提出一连串的问题：

“这是什么牌子的汽车？”

“是哪家公司制造的？”

“这种汽车一辆多少钱？”

亚柯卡面带微笑地一一回答，心里满意极了，看来情况良好，自己的预计是对的。

为了进一步验证，亚柯卡又把敞篷小汽车开进购物中心、级市场和娱乐中心等地，每到一处，就吸引了一大群人的围观，道路旁的情景在那里又一次次重现。

经过几次“投石问路”，亚柯卡心里有底了。不久，克莱斯特公司正式宣布将生产男爵型敞篷汽车。消息布出去后，美国各地都有大量的爱好者预付定金，其中还有一些女xìng！结果，第一年敞篷汽车就销售了ooo辆，是原来预计的7倍多。克莱斯特公司大获其利，实力扶摇直上，再次跻身于美国几大汽车制造公司之列。

把自己的产品推到顾客面前，让顾客去现他的好处，这远比自己费尽口舌的宣传更有效力。拿出你的产品，让顾客去评判，相信你会收获很多。

尽力使顾客对一切满意

顾客永远是上帝，只有让顾客满意，你的产品才会更有销路。任何情况下，都要把“让顾客满意”作为推销的宗旨。

◎善于jī顾客的同情心

曾经有一个推销员，向一家位于郊区的公司进行推销，几个月下来，毫无进展。这一天，他按照约定再次前去推销。不料，车子在半路上抛锚，前不着村、后不着店，没有公jiao车，甚至顺风车也没有。他一咬牙，就在大太阳下迈开了双脚。赶到那家公司，见到对方经理后，这位推销员一头晕倒在地。

等他醒来，对方立即表示要和他签约，宁可放弃另一家公司推销员承诺的优厚条件。这位“幸运的”推销员喜出望外，问对方为什么这么做，对方说：“你竟然冒着烈日赶来，差点丢了一条命，我们实在是太感动了。你这样的人，我们信得过！”

让顾客看到你的真诚，用你的行动去打动顾客，这是推销取胜的一个关键因素。

1997年8月下旬的一天，台风扫过海南岛东北部，海口市内到处是积水，很多单位关紧门窗，安排员工休息。有一位保险推销员本来和一位住在郊区的准客户约好，当天上午去签约，但是一看这天气，就没有去，等到下午风势、雨势减小些，才跑到客户那里，客户却告诉他，已经买了保险！原来，另一家保险公司的两个推销员在上午风势最猛时，坐出租车去拜访，客户被冒雨登门的推销员们感动了，当即决定和他们签合同。

如果你和对方约好商谈时间，就绝不能擅自更改，太阳、风、雨、雪，都能为你所用。固然，一身清爽地出现在对方面前可以抬高你的身价，还可以强化你的专业形象，但被晒得喉咙冒烟，被雨淋得像落汤jī，被风吹1uan型，被泥泞nong脏鞋袜和kù子等等，都会使你看起来更像一个正常的人、一个比较脆弱的人，从而jī对方的同情心，同情弱者是人类的本能。那么准时抵达呢？当然会加强你守信用的形象。

广州的《羊城晚报》集团公司旗下的金羊行有限公司专门负责报刊及书籍行。1999年8月日，广州遇到了当年最大的台风。当晚，金羊公司服务热线响个不停，一半以上是表扬感谢电话。

“请务必代我感谢投递员，他全身湿透，却为我送来了一份完整无缺的晚报，我太感动了！”

“我现在正拿着金羊送来的干爽的《羊城晚报》，可是楼下积水已齐腰深了啊。”

在这个例子里，送报的投递员只是尽其职责罢了，但正因为他们不怕艰难险阻，完成自己的任务，才打动了那么多人的心。

jī顾客同情心的同时，让他们充分感到了优越感。任何人都是同情弱者的，相比之下，你离成功就近了很多。

◎从满意的客户处获得更多的业务

要从满意的客户那里获得更多的业务与推荐，就要主动提出来。不开口要，怎么能得到？我们大部分人却不会这么做。一旦你想当然地认为这个客户就是你的，你便失去了为他们提供更好服务的机会，从而不能长久地留住他们。失去机会并不危险，危险在于失去一个好客户。

有一次，我们想把一笔钱存入一家外国银行的定期账户，以获得稳定的利息收入并防止币值bo动。一名职员让我们填了一些表格，并就我们的业务和财务规划问了几个问题。他很高兴地照我们的话去做，同时问我们是否同意他提出一些他认为对我们更合适的建议。随后，他看了我们的财务报表，又问了一些问题。他告诉我们，以我们的担保资产和财务状况，我们应该可以从银行获得更多的帮助。他建议重新组合我们的财务方案，并邀请我们与他的老板共进午餐。午餐时，他的老板和另一位外国货币专家告诉了我们更多预防金融风险的策略，以及如何将其与我们的业务联系起来。这次午餐让我们获得了很大的启。我们又回请他们打高尔夫球，不久我们便和他们签约，把所有的业务都转到这家外国银行来了。