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第六章一分钟推销人(1)

第六章一分钟推销人
如何把你的产品、服务、想法甚至你自己推销给别人？良好的心态是你最好的拐杖。有了它，一切皆有可能。

帮助别人就是帮助自己

帮助别人，在给人关怀的同时，别人也会对你肯定，也会伸手帮助你。帮助别人最终的受益者是你自己。

◎抓住一切机会帮助顾客

张宏自大学毕业独闯社会以来，可谓如鱼得水、左右逢源。他不仅人缘颇佳，而且事业有成。跑推销，业务做得有声有色，销售量直线上升，深得客户的喜爱和老板的赏识；等到他自己做老板时，生意更是做得红红火火。张宏之所以能有如此骄人的成绩，其中一个重要因素就在于他的“利他”情结：关注他人，心系他人，欣赏他人，帮助他人，从而使自己拥有磁石般的人格魅力。

推销员只有一种方法能越竞争者，就是要尽可能地帮助顾客，这种帮助应是真心诚意而不期望回报的，这是一种自然关心他人的举动。经验证明：当一个推销员学会付出后，生意就会在门前等着他。

有经验的推销员，会经常将最新的信息送给顾客。这是助人的方式之一。一般人都会跟那些一直保持往来、又能提供最新讯息的推销员做生意，因为跟熟人做生意总是比较有保障。

有一次，一位做保险的销售经理和一个新推销员一起拜访一位老是谈不成生意的准保户——一位餐厅老板。他们坐在餐厅里谈话，而那位老板得不时起身察看员工，和顾客打招呼或是帮忙打理店务。别说谈生意，连让他集中注意力听他们说话都很难。当经理想建议等打烊后再见面时，他的太太适时出现，接管了店务，老板放松下来，他们也跟着松了口气。

这位顾客的确有些棘手，他不断地说“不”。销售经理显然处于劣势。这是一种挑战，而且他必须向年轻推销员证明：再困难的推销都会有转机。所以这位经理不厌其烦地推销，而这个顾客还是一直说“不”。过了两小时，他们终于带走一份签了名的投保书。

第二天一早，秘书告诉经理，餐厅老板娘打电话来。他猜想他可能bī得太过火了，老板娘一定是想解约。但这位太太却说：“我一直等到我先生出门才能打电话来道谢，您不知道您帮了我儿子多大的忙。我先生一定没跟你们讲他有赌博的习惯，我们家一直没有什么积蓄。现在至少我不用再担心孩子的教育费用问题了，我一定会准时缴款的，真谢谢你。”这位经理非常惊讶，结果竟是如此。

听了这些话，不光是新推销员学到了推销的经验，这位经理也得到一些新的启，那就是不要完全相信顾客说的他为什么不买的原因。他也因此更加确信：专业的推销员经常在不知不觉中帮助了顾客。

如果你有机会帮助顾客，千万别错过时机。有一个同样是做保险推销的推销员因此做成一笔大生意。

推销员去见一位准保户，解说过程很短。因为对方说，他那位有钱的农夫叔叔有紧急事情要办，而且他对储蓄险没兴趣。事实上，推销员把文件拿出来之前，准保户就已经往外走了。

推销员走回停在庭院里的车旁，见到顾客提到的那位叔叔正躺在地上修理引擎。推销员走过去，告诉那位先生修理引擎是他最拿手的，然后立刻脱掉夹克，卷起袖口，hua了一下午的时间修好了引擎。推销员再度受邀回屋里，而女主人则留他吃晚餐。当他准备离开时，主人要求他第二天再来谈储蓄险的事。

第二天，这位推销员做成了一笔天价的jiao易。

你相信推销员都是帮了顾客的忙才做成生意的吗？不信就试试，你会因此越竞争者。

不论何时，顾客的心理大致上都是一样的。你经常帮助客户，会在无形中树立起顾客对你的信任。

◎帮助别人，就是帮助自己

人是讲感情的，推销商品也要讲感情。现在越来越多的商店认识到与人方便，才与已有利，他们的市场定位也在于方便市民。

大家都很熟悉的上海华联公司下属的18家连锁市推出了代收公用副业费的服务项目，从清晨6点半一直服务到晚上11时。尽管每收一笔水电费商场只有7分钱的赚头，但他们没有以利小而不为，始终坚持这一特色服务，受到广大市民的赞誉。

一年夏天，上海连日酷暑，这家公司又及时想到了用电集中容易引起保险丝爆断，随即进了大量的保险丝，经过加工，以每段一米的规格出现在货架上，把市场对顾客的关心融入其中。除此之外，他们还同时推出多项便民利民服务，诸如在“当天新鲜面包专柜”放置微bo炉方便顾客即买即食；雨伞雨衣免费租；打气筒免费使用；绳子、糨糊、剪刀以备顾客急用；把书籍、杂志引进商场，等等。

一分投入，一分收获。当不少商店为门庭冷落愁时，这里的18家市却“人气”十足。在每天下午4时以后，商场内更是人头攒动。在夏季的销售淡季里，他们的生意却越做越“火”，销售额月均递增4oo～5oo万元。

给别人提供了方便，别人也会回报你。正如“一分付出就有一分回报”，要想顾客回报更多，你就要先付出很多。

孙强得知有家新开张的外商投资的大公司需要进购一大批计算机，于是孙强专程去拜访了公司的董事长，当孙强被迎进董事长办公室时，一个秘书模样的年轻小姐从门外探进头来，告诉董事长，她这天没有什么邮票可以给他。“我在为13岁的儿子搜集邮票。”董事长对孙强这样解释道。孙强说明他的来意，董事长却很遗憾地告诉他：“你的信息来得太迟了，因为我们公司计算机的订购工作已经结束。”董事长还善意地将公司的订购单拿出来给孙强看。虽然生意没有谈成，但董事长的儿子需要邮票的事。却深深地印在了孙强的脑海里。第二天早上，孙强再次找上门去，传话给董事长的秘书，说他有一些邮票要送给董事长的儿子，是否让他进去？董事长翻阅着孙强给他的邮票，满脸堆着微笑，说：“我的约翰肯定会喜欢这几张中国邮票，这对他来说简直就是无价之宝！”当董事长提出要用钱将这些邮票买下来时，孙强却断然拒绝：“我要是为了卖钱，也就不会拿到这儿来了。我们虽然生意没有做成，情意还在嘛。这些邮票对于我来说，并没有多大用处，送给你的儿子做个纪念吧。”孙强的这一举动令董事长感动不已。这一天，他们hua了一个多小时谈论邮票，从此也结下了非同一般的友谊。一年后，这家公司扩大业务，需要添置一批计算机，董事长主动打电话给孙强，使孙强顺利地做成了一笔大生意。

的确如此，人与人之间的相处，如果采取的是“用得着人时再去求人”的处事方式，注定只能“培养”出短暂的友谊，无疑这种友谊也不可能维持长久。那种不图回报的、给人以真诚的帮助。不仅仅是高尚之举，也是一种长期的感情投资，这对于给予者来说，将是一笔无形资产。

◎从益于客户的构想出

为什么有的推销人员一直顺利、成功，而有的推销人员则始终无法避免去失败呢？

因为那些失败的推销人员常常是在盲目地拜访客户。他们匆匆忙忙地敲开客户的门，急急忙忙地介绍产品；遭到客户拒绝后，又赶快去拜访下一位客户。他们整日忙忙碌碌，所获却不多。

推销人员与其匆匆忙忙地拜访十位客户而一无所获，不如认认真真做好准备去打动一位客户。即推销人员要做建设xìng的拜访。

所谓建设xìng的拜访，就是推销人员在拜访客户之前，要调查、了解客户的需要和问题。然后针对客户的需要和问题，提出建设xìng的意见，如提出能够增加客户销售量，或能够使客户节省费用、增加利润的方法。

一位推销高手曾这样谈到：“准客户对自己的需要，总是比我们推销人员所说的话还要值得重视。根据我个人的经验，除非有一个有益于对方的构想，否则我不会去访问他。”

推销人员向客户作建设xìng的访问，必然会受到客户的欢迎，因为你帮助客户解决了问题，满足了客户的需要，这比你对客户说：“我来是推销什么产品的”更能打动客户。尤其是要连续拜访客户时，推销人员带给客户一个有益的构想，乃是给对方良好印象的一个不可缺少的条件。

王涛的客户是一位五金厂的厂长。多年以来，这位厂长一直在为成本的增加而烦恼不已。王涛在经过一番详细的调查后，了解到其成本增加的原因，多半在于该公司购买了许多规格略有不同的特殊材料，且原封不动地储存。如果减少存货，不就能减少成本了吗？当王涛再次拜访五金厂厂长时，把自己的构想详尽地谈了出来。厂长根据王涛的构想，把36o种存货减少到254种，结果使库存周转率加快，同时也大幅度地减少了采购、验收入库及储存、保管等事务，从而降低了费用。

而后，五金厂厂长从王涛那里购买的产品大幅度地增加。

要能够提出一个有益于客户的构想，推销人员就必须事先搜集有关信息。王涛说：“在拜访顾客之前，如果没有搜集到有关信息，那就无法取得成功。”“大多数推销人员忙着宴请客户单位的有关负责人，我则邀请客户单位的员工们吃饭，以便从他们那里得到有利的信息。”

王涛只是稍做一点准备，搜集到一些信息，便采取针对xìng的措施，打动了客户的心。王涛正因为认真地寻求可以助顾客一臂之力的方法，带着一个有益于顾客的构想去拜访客户，才争取到不计其数的客户。

换位思考拉近顾客距离

换位思考，就要求你站在顾客的立场来看问题。如果你是买主，什么情况下你会掏钱购买产品或服务呢？一个伟大的推销员，一定是善于换位思考的人。

◎从顾客角度出you导顾客

市经理问：“你今天有几个顾客？”推销员答：“一个。”“只有一个吗？卖了多少钱呢？”推销员答：“58ooo多美元。”经理大为惊奇。要他详细解释。推销员说道：“我先卖给那个男的一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓线。我再问他打算去哪里钓鱼，他说要到南方海岸。我说该有艘小船才方便，于是他买了六米长的小汽艇。他又说他的汽车可能拖不动汽艇。于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。”经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销那么多东西？”

推销员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿司匹林yao。我听他那么说，便对他说：‘这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？’”

聪明的推销员善于从顾客的角度着想，运用恰当的语言，在融洽的气氛中you导顾客，jī他们的购买yù。这样，你会收到意想不到的效果。

对于不公平的事，总会先站到对方的角度进行换位思考，注意多想他人的难处。所以，少对人抱怨，别人也很少会与你结怨。

小辉大学刚毕业那阵，他给一家网络公司搞设计，主管小辉这个部门的王经理脾气暴躁且喜欢挑剔，他与部属总是搞不好关系。因而办公室的人换了一拨又一拨，几乎没有一人能够干得长久。当经理又来找小辉的茬时，小辉意识到自己该是“识时务”—辞职的时候了！不过，即使到了这个即将说“再见”的地步，小辉也并不怎么怨经理，他觉得“源头”是因为公司老板的脾气不好，潜移默化地将这种脾气传染到经理们身上。因此，他决定在临走之前给老板写一封信，感谢他曾经给了自己就业的机会，同时，他也向老板提个“醒”。他问老板是否知道，在召见他的经理们的时候，他们一个个诚惶诚恐、头脑开始变得迟钝的情况？小辉坚信如果公司里的气氛能够变得更好一点儿，公司的生意会变得更加兴隆。因为一个宽松的环境对挖掘员工的潜能来说，是多么重要。因此，小辉在信的末尾这样向老板建议：何不将“爱”充斥于公司上下之间呢？没想到，写出这封信后不仅没有被“炒鱿鱼”，相反，还受到了重用。也正是因为小辉的这封信，办公室的气氛改善了许多，大家也不必再对王经理的脸色提心吊胆了，工作时脸上的肌rou都松弛了许多。原来，老板看了小辉写的信后，深有感触，他就这个问题召开公司高层会议，进行专题研究。在会上，老板意味深长地对王经理说：“一个预感自己就要离开公司的人，都还在替公司着想，有这样的员工难道你不感到自惭形秽吗？”小辉虽然身在危难之时，却还在为他人着想，所以他能够化险为夷，能够因“祸”而得福。

◎换位思考能化劣势为优势

吉诺.鲍洛奇生于美国明尼苏达州一个贫穷的矿工家庭，他的童年是在饥饿中度过的。14岁时，鲍洛奇在一家食品店当了送货员。由于他工作卖力，认真负责，经理让他当了售货员。

一次，水果冷藏厂起火，有18箱香蕉被烤得皮上生了许多小黑点。由于香蕉外观不佳，虽然鲍洛奇将价格降了将近一半，还是无人问津。

该怎么办呢？鲍洛奇又仔细地检查了一遍货物，现香蕉只是皮有点黑，里面的rou一点也没有变质，相反，由于烟熏火烤的缘故，吃起来反倒别有一番风味，于是，他心里有了主意。次日一大早，鲍洛奇摆上香蕉，大声吆喝起来：“快来买呀，最新进口的阿根廷香蕉，南美风味，全城独此一家，大家快来买呀！”经他这么一嚷嚷，很多人被吸引过来，摊前围了一大群人。

鲍洛奇请一位女士亲口尝“阿根廷香蕉”，并请她表意见。女士说：“嗯，确实有一种与众不同的香味。”结果，她买了1o磅。

有了那位女士带头，再加上鲍洛奇的鼓动，18箱香蕉便以高出市价1倍的价格销售一空。

通过这件事，鲍洛奇悟出了一个道理——消费心理是非常微妙的，如果不把握这种微妙的心理作用，在商界永远也不可能有出奇制胜的一天。

换位思考的魔力如此巨大，何不实际应用一下？

◎换位思考，能抓住客户的弱点

李先生原是吉林人，解放战争时，由于兵荒马1uan，他跟着父母逃难到山东，后来就在山东定居下来，一家人过着非常贫苦的生活。新中国成立后，李先生一家人投身当地的建设，就再没有回过吉林。