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第五章原一平给推销员的十个忠告(3)

第五章原一平给推销员的十个忠告
威廉立刻拿出展示品。向他们做完简单介绍后，说还可以具体示范给他们看，于是威廉与他们一同走进休息室，他想找个cha座，为搜鱼器接上电源，但休息室里没有，最后，威廉在男厕所里找到了netbsp;威廉一边cao作一边解释：“比如在72米深的地方有一条鱼，在船的右舷边35米处也有一条鱼……”

威廉讲得认真而投入，男厕所的其他人感到很好奇，不知道生了什么事情，也纷纷围上来。15分钟后，威廉结束了自己的示范，这四个人此时已由听众变成了顾客，恨不得把这件演示样品马上买回去。威廉告诉他们只要去任何一家大型零售店都能买得到，随即又提供给他们一份当地的经销商名单。

推销时一定要抓住推销时机，上面故事中的推销员就是抓住了这一时机，向船主们散广告宣传单，并且在恰当的时机进行示范。由于他抓住时机进行推销，从而赢得了四名顾客。

原一平说，除了要掌握好推销时机外。推销地点也要选择好。

在国际政治中，为了选定一个会谈场所，不知要讨论多少次。不管谁当东道主，谈判各方总是希望他们作出有利于自己的安排。因此，最终往往选择一个中立地点谈判。越南战争时期，北越、南越**者、南越当局、美国的四方会谈是在法国巴黎举行的。而2o世纪9o年代以来，中东问题会谈屡次在美国举行。这些事例充分说明了商谈地点的重要xìng。对一位推销员而言，商务谈判或推销活动的重要xìng，并不亚于一场政治谈判对一个国家、一个政治集团的重要xìng。可是，有些推销员却经常忽略地点的重要xìng。

美国有一位人寿保险推销巨星，名叫约翰.沙惟祺。他从来不做不管三七二十一就敲陌生人的门的事，而是全力开客户和朋友转介的客户，并极力主张邀请客户到自己办公室来谈推销。他在《最高行销机密》中写道：

原一平说：“他们不可能要客户到自己的办公室去。可是牙医就可以。那些经纪人就是喜欢跑出去受点伤害，才觉得自己是在做行销的那种人。我们找客户来办公室，并不是要伤害他们，所以拜托大家，做事要专业一点，想想你的客户，希望从你身上得到的是什么？他们要的，只是你的‘服务’和‘诚实’。”

许多推销员认为不能叫客户上门，这是因为推销员对自己的专业能力、形象、身份信心不足，尤其是低估了自己对客户的影响力。其实，如果推销员不开口说话，怎么知道客户愿不愿意？让我们看一看，在自己地盘上推销，有哪些好处吧：

可以充分利用各种有利条件，尽情地布置自己的办公室。使环境有利于推销；如果对方未接受我方提议就想离开时，可以很方便地予以阻止；以逸待劳，心理上占有优势；节省时间和路费；如生意外事件，可以直接找上司解决；可以充分准备各种资料和展示工具，迅回答对方提出的问题，并充分展示己方的优点。

《哈佛学不到》的作者、国际管理集团的创始人麦考梅克说得好：

在你的地盘上谈判，会给对方一种“入侵”的感觉，对方的潜意识中极有可能存在或多或少的紧张情绪。如果你彬彬有礼，让对方舒服放松的话，那他的紧张情绪就会大大减缓，而你也就赢得了他的信任——即使真正的谈判还未开始！

万一客户非要在自己的地盘上商谈，那么请做好准备，时刻准备反客为主。

“星期二下午两点半，请到我的办公室来！”别瞻前顾后，先大胆地说出这样的话。毕竟，即使客户拒绝，自己也不会有什么大的损失，不是吗？

◎找到共同话题，掌握主动权

原一平非常擅长找共同话题，他认为推销通常是以商谈的方式进行，对话之中如果没有趣味xìng、共通xìng是行不通的。而且通常都是由推销员引出话题。倘若客户对推销员的话题没有一点儿兴趣，彼此的对话就会变得索然无味。

推销员为了和客户培养良好的人际关系，最好能尽早找出双方共同的话题。所以，推销员在拜访客户之前要先收集有关的情报，尤其是在第一次拜访时，事前的准备工作一定要充分。

询问是绝对少不了的，推销员在不断地问当中，很快就可以现客户的兴趣。例如，看到阳台上有很多盆栽，推销员可以问：“你对盆栽很感兴趣吧？今日hua市正在开郁金香hua展，不知道你去看过了没有？”

看到的高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋或象棋，都可以拿来作为话题。对异xìng、流行时尚等话题也要多多少少知道一些，总之最好是无所不通。

打过招呼之后，谈谈客户深感兴趣的话题，可以使气氛缓和一些，接着再进入主题，效果往往会比一开始就立刻进入主题好得多。

原一平为了应付不同的准客户，每星期六下午都到图书馆苦读。他研修的范围极广，上至时事、、经济，下至家庭电器、烟斗制造、木屐修理，几乎无所不包。

由于原一平涉猎的范围太广，所以不论如何努力，总是博而不精，永远赶不上任何一方面的专家。

既然永远赶不上专家，因此他谈话总是适可而止。就像要给病人动手术的外科医师一样，手术之前先为病人打麻醉针，而谈话只要能麻醉一下客户就行了。

在与准客户谈话时，原一平的话题就像旋转的转盘一般，转个不停。直到准客户对该话题生兴趣为止。

原一平曾与一位对股票很有兴趣的准客户谈到股市的近况。出乎意料，他反应冷淡，莫非他又把股票卖掉了吗？原一平接着谈到未来的热门股，他眼睛亮了。原来他卖掉股票，添购新屋。结果他对房地产的近况谈得起劲，后来原一平知道：他正待机而动，准备在恰当的时机，卖掉房子，买进未来的热门股。

这一场jiao谈，前后才9分钟。如果把他们的谈话录下来重播的话，jiao谈一定都是片片断断、有头无尾。原一平就是用这种不断更换话题的“轮盘话术”，寻找出准客户的兴趣所在。

等到原一平现准客户趣味盎然，双眼亮时，他就借故告辞了。

“哎呀！我忘了一件事，真抱歉，我改天再来。”

原一平突然离去，准客户通常会以一脸的诧异表示他的意犹未尽。

而他呢？既然已搔到准客户的痒处，也就为下次的访问铺好了路。

要想使客户购买你推销的商品，先要了解其兴趣和关心的问题，并将这些作为双方的共同话题。

除了找到共同话题外，推销员还要善于观察，找到客户的心结，打开了客户的心结。你的推销就离成功很近了。

连续几个月，原一平一直想向一个著名教授的儿子卖教育保险。根据以往的经验，这种保单应该是很好做的，教授和教授夫人应该都是极重视教育的人。可这回不管原一平如何说服，他们对保险仍兴致不高。

某天又去，只有教授夫人一个人在家，原一平就又跟她说起教育保险，她仍然没什么兴趣。

原一平放眼在屋子里寻找，一眼看见了立柜上的照片，就tǐng有兴趣地走了过去，一张一张看起来。

“噢。这位是……”

“是我父亲，他可是位了不起的医生。”

“医生这一行可真了不起，救死扶伤。”

“是啊。我一直很崇拜的，可惜我丈夫是个教授……”

说到这，原一平已经知道如何说服这位夫人了。就又把话题扯开，聊起了教育保险。当谈话无法进行之时，原一平就不无遗憾地对她说：“太太，我今天来这里以为会碰上一位真正关心子女的家长，看来我是错了，真遗憾！”

好强的教授夫人，对这一“you饵”迅地作出反应，说：“天下父母哪有不希望儿女成材的。哎，我那个儿子，一点也不像他父亲，头脑不灵光。他父亲也说，这孩子不聪明，无法当学者。”

原一平甚表惊讶地说：“父母是父母，孩子是孩子，你们随随便便地认定孩子的将来是不对的，父母不能只凭自己的感觉就为孩子定位。”然后诚恳地说：“您和您丈夫是想让孩子读文科吧！”

“可不，他父亲一直想让孩子在上有所成就，可这孩子对没什么兴趣，倒是对理工科tǐng感兴趣。这孩子tǐng喜欢呆在外公的诊所里，而且他的理工科成绩还不错。”

“这样的话，你们应该让孩子来自己选择自己的专业。”原一平由衷地说，教授夫人也接受了原一平的观点。并开始计算起孩子的成绩，为其作归纳分析，一时显得tǐng高兴的。

之后，原一平就不断提供意见给教授夫人：如果上医学院，要很多钱……

其实教授夫人一直期盼儿子能青出于蓝而胜于蓝，希望孩子能够上医学院，以证明他的能力不输给外公。原一平看出了这一点，一下子按动了她的心动钮，不断扩大一个母亲的梦想。于是她当场买下原一平推荐的“5年期教育保险”。

◎掌握主动权，抓住潜在客户

久负盛名的美国宝洁公司，以生产日常洗涤与清洁用品为主业，不过由于该公司在世界各地的分支机构的展进程各不相同。也由于世界各国之间巨大的文化差异，因而使得它在全球许多地区经历了一些意想不到的失败和成功。

先是在日本，起初宝洁公司将其在美国旺销的纸niaokù投放到日本，在各大医院的产房留下了免费试用的样品，还派人到居民区巡视，一看到哪家居民阳台上晾晒着婴儿niao布，便免费送上纸niaokù样品。

一开始此举还真灵验：其纸niaokù的市场占有率一下子从2％上升到1o％，但其间的隐患却没有被察觉，那就是日本人如果购买纸niaokù，每个婴儿每月需hua费5o美元。

为什么呢？因为在养育婴儿的习惯方法上两国存在着较大的差异：美国的母亲平均每天只给婴儿换6次niao布，而日本的母亲则平均每天要给婴儿换14次niao布，难怪日本人要hua这么多钱。此时一家日本本地的公司乘虚而入，生产出一种轻薄型的纸niaokù，不仅价格便宜，而且其使用和贮存都更加方便。由于母亲们更愿意购买这种名为“月牙”的纸niaokù，因而很快便把美国的此类产品挤出了日本市场。

然而，宝洁公司在bo兰却因为深谙当地居民的心理而取得了意想不到的成功。

bo兰本国的洗涤产品的特点是质量低劣，并有许多假冒的外国品牌，居民想买外国公司的产品，但又怕买到“假洋鬼子”。宝洁公司便给自己产品的包装贴上一些错误百出的bo兰文写成的标签，这些bo兰文不是拼写有错误，便是语法1uan七八糟。bo兰人看到这些洋相百出的商品标签，马上意识到这是真正的外国公司的产品，它们只是还没来得及学会用正确的bo兰文字来表达而已。一时间，这些贴有错误百出的标签的商品卖得十分红火。

了解所在市场的风俗，尊重当地风俗才能有效的抓住主动权。

虽然你希望掌握推销主动权，但是绝不能表现得太明显，以至于让客户感到不舒服，甚至反感、厌恶。懂得了这一点，你时不时说声“不”也就不是什么坏事。事实上，当你说：“对不起，我没有那种款式。”同样能赢得几分，因为客户会认为你直率。要是客户提出一种你没有想到的选择，绝不要责怪和贬低他的意见，如果你这样做了，客户就会以为你在侮辱他、批评他的判断力和品位。

只要“不”说得恰当，客户常常会宽容地说：“没关系，没有也无所谓。”但是要是你和他们生争执的话，他们就会失控，本来小事一桩，却可能nong得彼此很不愉快。

高明的谈判人员都深知这条教训，他们常常会假装被对方“俘虏”，然后作出一副吃亏让步的样子。在推销中同样有这个问题。你要让客户感到他们好像赢了几分，这样他们都能状态良好，感觉放松。相反，要是你老想压着对方，每次都只说“是”的话，他们就会想方设法胜过你。让他们说几句得意的话不仅无碍大局，而且能够使你取得更多的信任票。所以，只要你在恰当的时候说“不”，你就更有可能在成jiao之际让客户说“是”。

在未能吸引准客户的注意之前，推销员都是被动的。这时候，说破了嘴，还是对牛弹琴。所以，应该设法刺jī一下准客户，以吸引对方的注意，取得谈话的主动权之后，再进行下一个步骤。

使用“鞭子”固然可使对方较易产生反应，然而对推销员而言，这是冒险xìng相当高的推销方法，除非你有十成的把握，最好不要轻易使用它，因为运用“鞭子”，稍有一点闪失就会nong巧成拙，伤害到对方的自尊心，导致全盘皆输。

还有，一定要与“笑”密切配合，否则就收不了尾。当对方越冷淡时，你就越以明朗、动人的笑声对待他，这样一来，你在气势上就会居于优势，容易击倒对方。此外，“笑”是具有传染xìng的，你的笑声往往会感染到对方跟着笑，最后两个人笑成了一团。只要两个人能笑成一团，隔阂自然会消除，那么，什么事情都好谈了。

有一天，原一平拜访一位准客户。

“你好，我是明治保险公司的原一平。”

对方端详着名片，过了一会儿，才慢条斯理抬头说：

“几天前曾来过某保险公司的业务员，他还没讲完，我就打他走了。我是不会投保的，为了不1ang费你的时间，我看你还是找其他人吧。”

“真谢谢你的关心，你听完后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请你拨点时间给我吧！”

原一平一脸正气地说，对方听了忍不住哈哈大笑起来，说：

“你真的要切腹吗？”

“不错，就这样一刀刺下去……”

原一平边回答，边用手比画着。

“你等着瞧，我非要你切腹不可。”

“来啊，我也害怕切腹，看来我非要用心介绍不可啦。”

讲到这里，原一平的表情突然由“正经”变为“鬼脸”，于是，准客户和原一平一起大笑起来。

最后，顺理成章地达成了jiao易。

赢得客户，好好对待上帝

掌握一些技巧赢得客户，然后好好对待上帝，这是原一平开展推销工作的一个基本原则，这是原一平给我们的第六个忠告。

◎打破顾客心墙，接近客户

原一平告诉我们：只有先把隐藏在客户内心的砖块拿掉，他才会安心地与你商谈。以商业化的方式商谈，则彼此只建立在纯物质的关系上，将不利于推销的进行与完成。